大客户销售流程关键技巧之客户拜访

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第一篇 销售的变革

大客户销售中常见的困惑

一、大客户销售的特征

二、销售的挑战与变革

1、销售的挑战

2、客户心中的TOP SALES

3、客户的感知

4、关注带给客户的价值

第二篇 大客户销售流程

一、销售准备

1、大客户销售的流程

2、大客户销售中的关键互动

3、首访的挑战

4、对目标客户进行消费分析

为什么要客户分析？

知己知彼，百战不殆

如何进行客户分析

向客户学习

从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点

实战演练

二、大客户销售流程

1、首访准备

克服内心恐惧，建立自信心

确定拜访目标

如何让客户期待你的到来

如何做拜访准备

2、第一步、简明开场

a高风险的开场

产品导向还是客户导向

b低风险首访开场

低风险首访开场示范

c精彩的开场白

开场白5要素

开场白的秘密

赢得信赖的问题

如何带入话题

来意说明的原则

建立议程的价值

时间确认的缘由

d快速建立亲和力

3、第二步、主题互动

a高风险的互动

b如何获得探询资格

c客户拜访产品推广时的障碍

了解

信任

需要

满意

d如何克服客户的障碍

如何克服客户了解的障碍？

如何与客户建立信任？

如何挖掘客户需求？

如何创造客户满意？

e探询的推进

甄别问题

背景问题

难点问题

暗示问题

示益问题

f积极的聆听

g产品呈现

低价值的呈现

产品呈现的要点

非语言呈现技巧

强化对接人信心的证据

4、第三步、进展获取

a如何衡量一次会谈是否成功

b联络员的个人利益和组织利益

c进展获取的理由设计

d如何实现结果性目标

e低风险的进展获取

本次拜访主要议题总结

本次议题满意度测试

发出关联性进展请求

如何在临行前创造客户感知

5、第四步、成果巩固

a常见困惑

下次跟进时客户爽约

客户遗忘曾经沟通的内容

b应对策略――闭环

c闭环的价值

第三篇 集团客户销售技术

一、首访约定

1、电话邀约

如何跨越前台

如何拨打首访电话

电话邀约的非语言要素

约访的三大陷阱

客户拒绝的原因

假性拒绝的心理分析

如何应对客户假性拒绝

如何应对“挑战”客户

二、销售成交的技巧

1、坚持成交的三个原则

2、缔结的时机

2、与客户成交的策略与方法

三、提交后的跟进

1、高风险的跟进

2、低风险的跟进

预先约定法

间接测试法

截止日期法

3、应对跟进的挑战

四、谈判协商

1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异

2、谈判协商中的几条重要原则

3、如何达致双赢

4、如何应对客户的压迫

5、常用的一些方法

何老师

•微连接思维大客户精准营销落地导师

•女性思维研究者

•平衡式落地项目型销售培训专家

•用友软件公司珠宝行业销售总监

•原新中大软件温州分公司总经理

•温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监

•北京大学MBA总裁班特聘教授

•清华大学MBA总裁班客座教授

【培训特点】：

培训风格：有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖

【主要培训课程】：

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移动互联网类：《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》

销售管理：《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》

销售：《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》《基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》

综合管理：《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》

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总裁班：中山大学，暨南大学, 苏州大学，常州大学，温州大学, 九段云商, 九段云商私董会，聚成，高新技术协会

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