《营销管理者技能与思维》

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课程学员：

主管以上级别的员工

课程收益：

销售管理者，如何从以前的纯业务型的角色转变成业务管理型的角色？岗位的不同、角色的差异这中间还是有许多“学问”的。角色转变的过程其实也是升华的过程，由过去的管好自己、完成业绩就可以随性而为，到如今的带团队，就必须从心态上、专业技能上，破茧重生，重新塑造自己。本课程旨在训练新晋主管的转变与升华。如何改变团队“散养”的状况，强化团队的凝聚力、向心力、执行力。80/90后的员工如何激励？互联网时代通讯发达了人和人之间的沟通障碍依旧存在，错误的沟通方式导致团队重重问题，也是新晋主管需要掌握的技能。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

第一章：销售管理者的角色转变

一、销售管理者的自身定位

1.销售管理者的真实含义

2.认知主管角色，实现角色转变

3.主管在团队承上启下的中坚作用

4.管理者是什么？

5.态度决定一切

6.角色转变的方法

7.销售管理者影响力的来源

8.销售管理者的气质冶炼

9.优秀主管的基本素质

10.如何正确处理哥们、同事、老板的关系？

二、销售管理者的个人管理

1.个人管理的意义和内容：

2.个人目标管理

3.个人计划管理

4.个人时间管理

5.个人心态管理

第二章：销售管理者必备的技能

一、激励、辅导与培训的技能

1.员工乐意留在公司的关键因素

2.员工离职的关键因素

3.正面回馈与修正性回馈

4.表扬和批评的技术

5.期望、成就和人际激励

6.工作设计与激励

7.实用的激励技巧

8.团队成员日常辅导

9.培训发展团队成员的技能

二、 主管的领导力概述

1.管理与领导

2.主管形象与领导的有效性

3.权变领导，形成自己的领导风格

三、有效决策

1.决策的五大要领

2.掌握做出有效决策的七个规则

3.决策实施的步骤

4.日常决策通过制度来执行

四、有效授权

1.如何完成工作

2.什么是授权

3.为什么要授权

4.为什么不授权

5.哪些工作可以授权

6.有效授权的技巧

五、目标管理

1.目标管理的PDCA

2.目标管理的基本流程

3.制定什么样的目标

4.制定目标应该考虑的问题

5.目标分解的程序和步骤

6.长期目标与阶段性目标

六、绩效考核

1.什么是绩效考核

2.绩效考核的目的与意义

3.KPI与指标提炼

4.绩效考核对话技巧

第三章 销售团队的组建

一、什么是团队

二、团队形成的核心要素

三、高效团队的主要特征

四、团队形成的四个阶段

五、团队合作不良表现

六、团队建设遇到的困境

七、团队陷阱团队失败原因

第四章销售团队的管理

一、什么是团队精神

二、团队精神的主要表现

三、团队成员的性格方面

四、团队领导的管理风格

五、高效团队八种基本角色

六、培养团队精神的四大关键

七、提升员工认同感的策略

八、员工忠诚度的基本策略

九、有效提高团队凝聚力的策略

十、团队归属感的八项举措

十一、职业生涯规划，

第五章销售团队的沟通

一、管理沟通的九个要素

二、管理沟通的八大特性

三、管理沟通的有效空间距离

四、管理沟通的身体语言忌讳

五、有效管理沟通的10条基本原则

六、倾听的五个层次

七、“说”的技巧

八、沟通积极的身体语言技巧

九、如何与上级沟通

十、如何与同事沟通

十一、与下属沟通的九大原则

十二、沟通冲突处理

第六章：企业外部沟通

一、互联网时代客户的变化

二、什么是客户满意度

三、客户满意度的体现

四、如何建立信任感

五、客户沟通的8项内容

六、有效接打电话的好习惯

七、如何向客户问问题

八、不同性格客户的沟通技巧

第七章：销售团队的执行力

一.团队执行力差的原因

二.团队建设遇到的困境

三.团队执行中的责权利

四.建立团队执行的文化

五.树立标杆与淘汰机制

六.个人利益与团队利益

七.优秀团队的再造法则

八.一切行动听指挥

九.优秀团员的心理素质

十.专业大练兵

十一.案例：三湾整编

十二.案例：华为的狼性团队

第八章：销售团队的激励

一、九零后员工管理与激励方式

二、八招提升员工满意度

三、营销团队的整体效能如何提高

四、为什么员工不思进取?

五、营销体系的管控方法

1.结果管控

2.信息管控

3.制度管控

4.组织管控

5.过程管控

八、案例：在“支、帮、促”中成长

九、工具：条块结合的工具使用

第九章：销售团队的技能提升

一、市场调研与报告的撰写

二、市场布局与渠道管控

三、销售计划的制定

四、客户开发与管理的方法

五、大客户的营销

六、客户满意度的管理

七、顾问式营销

八、市场促销的基本动作

九、如何开好销售会议

十、应收账款的管理

十一、营销费用的管控

十二、竞品信息的收集

第十章、管理者创新性的思维

一、习惯性思维及危害

1.座等思维

2.经验思维

3.条件思维

4.流程思维

5.观望思维

6.照搬思维

7.怕错思维

8.稳重思维

二、创新性思维

1.首创思维

2.横向思维

3.逆向思维

4.非线性思维

5.时空思维

6.结构思维

7.合分思维

8.扩展思维

9.差异思维

10.共赢思维

11.复利思维

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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