营销创新性运营与经销商业绩增长

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培训学员：

大区经理

课程收益：

1、市场布局好比对区域市场的指挥与实施，要对区域市场、区域经销商、区域市场人口及流向有很强的洞察能力，合理调配资源、重点突破。

2、营销计划的分解与业绩增长

3、构建新型经销商关系

4、团队激励与执行力

5、终端售点运营管控、终端动销的方法

6、关注日化品市场的新业态

7、营销新思维与创新新营销案例解析

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：

理论讲解30% 实战练习30% 课堂互动20%

重点案例10% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与，采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员 的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，达到学完就用，而且用之有效。

④收集听课学员实际工作中的问题当做案例解析、回答学员的困惑答

疑解惑、切实做到：干货满满、学以致用、实用落地。

喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，历经各营销管理职位，有丰富的营销运营管理的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要：

第一部分：区域市场布局与规划

一、头部企业及竞品分析

1.竞争对手的选择

2.竞争对手数据分析

3.竞争对手的渠道策略分析

4.竞争对手产品策略分析

5.竞争对手营销策略分析

6.竞争对手价格策略分析

7.促销与动销分析

8.经销商关系分析

9.团队战力分析

10.投入产出分析

11.案例：张经理的“手抄布局地图”

12.案例研讨：接收一个区域如何画好作战地图

二、销量预测的方法

1.行业增长率

2.区域与人口数

3.人口流动去向

4.去年同期

5.竞争环境

6.爆款产品

7.市场投入

第二部分：营销业绩地执行、检核及考评

一、营销业绩落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

工具：营销目标责任书

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

工具：营销目标宣誓模板

二、业绩提升，应该做什么？

1、达成目标依靠平时打好基础

做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、月初认真准备

√争取合理的销售任务

√把任务分解到具体的工作计划中

√确保资源到位

√工作必须突出重点

3、月中紧抓过程管理

三、抓住促使营销目标达成的三个关键点

1.提前备

2.中间分

3.月底压

四、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

√激励——做正确的事

√控制——要注意纠偏

溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

案例研讨：任务量是如何分解的

第三部分：关注新业态对市场的影响

1.新营销：定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享

2.三度空间+三位一体：线上+线下+社群；认知+交易+关系

3.深度分销到深度粉销

4.新零售是对传统终端的革新

吸引更流量

提高转化率

利用新技术

5.新零售对卖场网点的重购

“人”的重构：引流的法

“货”的重构：旺销产品合理库存、利用新技术

 “场”的重构：购物体验感、便捷性

3、1.2.3.4.社区团购操作关注的三点：

供应链：商品供给流率、浮动毛利率

团长：能力、流失率、成长性

履约：成本、效率、时效

4、社区团购的案例

同城生活

十荟团

美宜佳选

第四部分：市场业绩提升

一、业绩增长的“三口锅”

1.第一口锅：适销对路的产品

2.第二口锅：给力负责的经销商

3.第三口锅：专业的营销能力

二、业绩增长的十大策略

1.体系优化策略

2.单品爆款策略

3.样板市场与样板经销商策略

4.避实就虚策略

5.结构优化策略

。。。。。

三、终端网点动销十大法则

1.价格法则

2.生动法则

3.关爱法则

4.佳配法则

5.流量法则

6.跟随法则

。。。。

第五部分：构建新型渠道商零/售商的经销商关系

1.经销商拜访与签单的误区

2.经销商相处的6项技巧

3.向经销商的8大输出

4.一张报表看清经销商的经营

5.关注经销商盈利

6.经销商的分类与分层管理

7.管理的“支、帮、促”

8.经销商的参与感

9.经销商的口碑传播

10.经销商的样板效应

11.留住经销商：维护现有经销商

12.激活经销商：激活休眠经销商

第六部分：经销商团队的激励及执行力

一、团队的沟通与激励

1.营销团队的黄金搭档

2.新员工的“奶爸”管理制

3.团队激励常用的方法

及时鼓励

样板示范

信任放权

比附效应

多讲“小话”

4.管理沟通的身体语言忌讳

5.有效管理沟通的十条基本原则

6.倾听的五个层次

7.“说”的技巧

8.如何与上级沟通

9.如何与同事沟通

10.与下属沟通的原则

11.沟通冲突处理

二、打造执行力

1.什么是执行力

2.树立执行意识

3.为什么执行难

4.执行对个人的影响

5.如何形成执行的习惯

6.执行难的深层剖析

7.执行型员工的特点

8.提高执行的思路

ABC法则

西点的军规

执行的关键

执行的步骤

执行与目标

执行的文化

第七部分：构建营销创新思维

一、新的思维推动营销增长

1.什么是全网营销

2.新零售的解读

3.创新思维及在营销中的运用

横向思维

逆向思维

非线性思维

时空思维

结构思维

合分思维

共赢思维

复利思维

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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