烟草新零售技能与数字化营销创新

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【课程收益】

烟草产业大势观澜、行业前景展望及新技术运用，着重讲授互联网数字化营销，新零售的主要特点，以及在烟草行业新零售、新终端的运用。使营销人员了解在新零售形势下如何开展营销工作，提高工作效率，实现数字化转型。

特别说明：新零售、数字化、新技术、应用场景等概念联系精密，在本课纲中都有充分展现，为了课程的设置及知识逻辑，因此没有完全照搬原课纲要求。

【授课方式及效果】

①课程时间分配：

理论讲解50% 重点案例30% 课堂互动0%

②整个培训包括案例分析、现场解答、团队研讨等形式，讲授的观点实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

③授课方式可以根据客户要求及授课场地情况进行再调整

喻国庆老师有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩，近年着重数字化、新零售的研究与实践。

喻国庆老师曾经供职中国最大的管理咨询公司，参与过烟草行业的咨询案例，对烟草行业的管理体制、整体运营与营销体系比较熟悉，完全胜任烟草课程的行业要求。

【教学纲要】

第一部分：中国烟草发展的格局与方向

1.中国是世界上最大的烟草生产国和消费国

2.消费全球1/3的卷烟、吸烟人数占世界1/4

3.男女吸烟比例

4.烟草流行的四大因素

5.2019年中国烟草行业工业总产值及增长率

6.近十年中国烟草产量及增速

7.近十年中国烟草进出口总额

8.烟草行业存在的问题

9.中国烟草发展对策

10.烟草工业对税收的贡献

11.电子烟的市场及分析

12.电子烟的国家的法律政策

13.烟草营销与消费类营销的差别

14.广告法对烟草品牌传播的限制

15.案例：植入视频：来个华子

第二部分：市场营销学的经典与创新

一、市场营销知识

1.生意与市场营销

2.市场在企业中的地位

从以产定销到以销定产

3.什么是市场三要素

4.市场营销的著名理论

5.市场营销的6P/6C/6R

6.市场营销中基础概念

营销战略

市场宏观分析的PEST

市场的STP分析

产品的波士顿矩阵

品牌传播

7.互联网时代营销的创新

电商与平台化营销

社群营销

视频营销

网红与直播带货

内容营销与IP打造

大数据与精准化营销

二、市场意识

一、以客户需求为导向的市场意识

1.客户意识

客户的分类与分层

订单与交付

2.服务意识

3.信息意识

4.口碑意识

5.利润意识

6.爆品意识

7.案例：华为的客户关系维护

8.案例：海底捞的服务意识

三、数字化时代营销以内容为王

1.多屏互动彰显品牌价值

2.零售的传播也需要美

3.数字化媒体建立品牌价值

4.零售传播的核心要素

产品性能变情感温度

热点话题流量点击

王婆卖瓜变用户体验

1.2.3.4.5.产品故事曲折动人

融入人生励志

融入爱恨情仇

融入生活烟火

5.6.为什么我的博客、APP、微信、视频不起作用

7.内容为王打动人心是关键

内容为王实用干货是关键

内容营销引发用户社交分享

8.内容营销展现人设

二次元的方式满足用户的年轻化

多媒体互动网红传播生态的建立

娱乐至上的年代传播的注意事项

第三部分、新零售发展及烟草新零售发展情况

一、新零售的发展创新与实操

1.马云谈电商的局限及新零售的发展

2.为什么互联网行业布局线下门店

3.新零售也需要按照：人、货、场的逻辑

4.需要认识到大数据在新零售中的应用。

5.数据是重构、连接人货场的核心，

6.产品销售到第三空间

7.标准统一到千店千面

8.互联网新零售营销关键词

粉丝思维

转化率

用户体验

参与感

曝光率

2.3.4.5.6.7.8.9.用户的时间分析

季节性分析

购物时间段分析

到访频率/到访时长

6.7.8.9.10.针对画像采用对应的推广方式

团购、热门活动、兑换礼物

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

11.用户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

12.通过微信与微博做营销平台，

13.通过APP来做粘度。

14.强化社交与体验，淡化硬性促销。

15.线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

16.活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星用户、晒好评与点赞

17.案例：大众点评的精准推送方案

二、烟草行业新零售的发展

1.烟草发展新零售就成为必然与必须。

烟草数字化订单推进多年

现代化零售终端建设

新零售发展趋势，

2.烟草新零售“数据驱动”的赋能手段

3.烟草零售的基本逻辑是：人、货、场，

4.烟草行业新零售存在问题

没有数据驱动，缺少数据赋能

短板（缺少数据）与弱项（不善分析应用）

三、烟草新零售的操作

(一)由”数“见”人“

1.新零售首先必须是数据终端，

2.采集消费者数据，

3.然后分析和应用消费者数据为终端赋能。

4.这里的“人”主要指消费者，

5.要搞清楚“他们是谁，他们在怎样购买”

(二)由“数“选”货“

1.新零售则关注数据中的货

2.以及货与人的连接，

3.可以有三个维度，

动销率分析，

贡献率分析，

损耗率分析，

(三)由“数”定“场”

1.要通过对坪效

日均坪效

月均坪效

年均坪效

2.坪效数据的应用场景

3.建立选址模型

4.评估店址是否合适，

5.针对性改善单店的经营策略，

6.打通零售通路的空间与时间。

7.优化多渠道场景布局等总之，

第四部分、烟草数据采集、分析及应用

一、采集消费者数据，

1、消费者基础数据

性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域

2、购买行为数据，

什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少

购买了什么品牌。

二、分析消费者数据，

1.总体/区域/单店三个层次，

2.单项指标/两项指标/三项指标

3.主要采用描述性分析，

4.总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，

5.以行为为核心，聚类分析

6.多因素方差分析

7.预测性分析等方法挖掘，

8.目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。

三、用户画像解读

1.什么是用户画像

用户信息标签化，

是对用户数据的建模。

2.案例：京东女性用户画像

3.案例：今日头条的“算法”

4.最常见画像：

基本属性

消费购物

交际圈

四、应用消费者数据，

1.实现精准人群定位

2.开展针对性商品组合

3.开展导购性商品陈列

4.开展个性化商品推荐

五、应用商品数据，

1.商品数据的应用场景

2.优化商品组合

3.最优产品铺货与动销，

4.评估单品价值，改善单品经营策略，

5.改善库存管理，减少商品损耗，

6.甚至倒逼生产改进，

第五部分、数字化营销知识及卷烟数字化转型

一、数字化知识解读

1.互联网＋”新技术力量，

2.人工智能、物联网、5G等新技术、云服务

3.大数据处理、大数据存储、分析和应用，

4.实现烟草全产业链数据的互联互通

二、体系运营数字化转型

1.体系数字化建设

2.实现了企业内数据的互联互通，

3.为每台设备和每包卷烟等赋予“身份证”，

-解决“我是谁”的问题；

4.为每台设备和每包卷烟进行定位

-解决“我在哪”的问题；

5.案例：安徽中烟与腾讯公司合作

1)关键是做好连接

结合烟草生产、物流、销售等各环节的大数据，

卷烟产品全生命周期各阶段的高效协同、

资源共享和协调应用能力

1)2)体系化数字化建设

技术体系

产品体系

运营体系

资源体系

三、数字化生产转型

1.生产数字化+自动化+智能化

2. 进行人、机、料、法、环等控制参数化

3.生产规模+柔性化生产

4.提升生产制造的可靠性和产品质量的稳定性。

5.基于虚拟模型实现卷烟制造过程的生产模拟仿真

6.生产中实时仿真

物物互联、预测预警、在线优化和精准执行。

7.生产后回溯仿真

四、数字化运营转型

1.烟草产业链条长，涉及领域广，想要全面实现产业链升级，

2.贯穿原辅料供应、物流仓储、生产、成品流通等环节

3.卷烟产品全生命周期各阶段的高效协同

4.资源共享和协调应用能力

5.技术应用于物料供应、

6.在烟草农业领域，数据溯源。

7.烟叶自动定级和自动分仓。

8.为设备及产品的全生命周期管理奠定基础

9.国家烟草专卖局：中心仓+前置仓+末端配送

10.案例：福州中烟精益化转型

11.案例：厦门烟草公司数字化的“三共享模式”与“五统一模式“

五、数字化营销

1.通过收集海量的市场消费信息，

2.利用条型码、二维码、RFID等标识

3.以卷烟盒条二维码与零售客户订单的精准关联

4.推动卷烟二维码与消费者购买支付关联，

5.直接触达消费者，打通“最后一公里”；

6.实现基于大数据的消费者行为分析，

7.掌握市场状态，

8.指导卷烟品牌培育，

9.为数字化营销、精准营销提供有力支撑。

10.智能化营销办公

移动办公提升效率

信息及时申报

案例：云中鹤一部手机干营销

11.营销会员、营销活动工具

12.营销智能化可视化：假烟追踪

13.案例：浙江烟草行：消费者量身打造、靶向跟踪

14.案例：黄鹤楼，购买理由才是真

15.案例：广东烟草新零售品牌20支

名优品质产品园

休闲娱乐体验地

文明吸烟的标杆场

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.案例：弘通烟行：看、听、学、玩

尝：茶品咖啡、新品卷烟，

看：书吧读静、百年滇烟

听：重九故事，红塔传奇

学：真伪辨别、卷烟知识，

玩：手工卷制、个性组合。

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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