销售管理密码特训
【课程编号】:NX18378
销售管理密码特训
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【所属类别】:销售经理培训
【培训课时】:2天,6小时/天
【课程关键字】:销售管理培训
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课程收益:
营销是企业的龙头,营销的业绩直接关系公司的可持续发展,营销管理是一个重要课题,既需要系统的专业知识和实操技能又要有创新的思路和方法。面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体,导致许多企业对营销看不懂、吃不透、玩不转,针对上述困局本课从市场进入策略、市场流程管理、销售绩效营销等方面,囊括了营销管理的理念与方法。
确保效果的培训方式
①课程时间分配:
理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动10%
重点案例30% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题、理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
④可根据班级要求进行授课模式调整。
教学纲要:
第一部分:市场进入策略
第一章:市场的调研与分析
一、头部企业及竞品分析
1.竞争对手的选择
2.竞争对手数据分析
3.竞争对手的渠道策略分析
4.竞争对手产品策略分析
5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析
7.促销与动销分析
8.客户关系分析
9.团队战力分析
10.投入产出分析
11.案例:张经理的“手抄布局地图”
12.案例研讨:接收一个区域如何画好作战地图
二、销量预测的方法
1.行业增长率
2.区域与人口数
3.人口流动去向
4.去年同期
5.竞争环境
6.爆款产品
7.市场投入
第二章、市场分析与锁定目标客户
1.市场营销战略构成
2.市场营销战略的制定和实施
3.目标市场的选定
4.市场营销组合
5.现代市场营销组合应该是6P+6C
6.市场营销组合的4Ps
7.营销战略规划框架
8.市场细分、选择目标市场和定位的步骤
9.如何竞争战略
工具内外部市场的SWOT
工具制定市场布局的STP
工具竞品及头部企业的分析维度
第三章:市场布局与策略
1.客户信息如何来?
2.百度的行业指示参考
3.行业与区域市场形状
4.寻找客户的方法有哪些?
5.客户开发的十大误区
6.开户开发的十大思维
7.市场与行业的调研分析的STP法
8.天眼查寻找目标客户
9.销售漏斗原理
第二部分:销售流程管理
第一章:营销的主要作业流程
1.营销的主要流程
2.客户拜访的主要流程
3.商务谈判的主要流程
4.客户沟通的主要流程
5.客户满意度提升流程
6.客户开发的十大思维
7.客户信任感建立的方法
8.客户成交的流程
第二章:客户分层管理流程
一、客户分层的方法
1.高价值客户
2.有价值客户
3.保本客户
4.营业额
5.产品利润空间
6.产品类型
7.客户合作度
8.客户规模
9.目标客户
10.潜在客户
二、客户的身份数据
1.客户身份数据
2.洞察客户的喜好
3.预测客户的购买倾向
4.其他形式的数据
5.增加互动的技巧
6.增加客户忠诚度的技巧
第三章:产品线规划策略
1.产品运营体系
2.做一个合格的产品经理
3.产品管理委员会的职责担当
4.产品的经营分析
5.产品生命周期的管理
1)产品的导入期
2)产品的成长期
3)产品的成熟期
4)产品的衰退期
6.产品与市场的契合度
7.产品线与营销资源匹配
1)产品与客户群体的关系
2)产品与渠道网络
3)产品与传播模式
4)产品与售点的关系
5)产品推广与消费者心智
第四章:风险管控流程:
一、营销运营风险管控
1.价格制定与管控
2.区域市场价格稳控
3.大数据与信息管理
4.风险管控
5.合同签订
6.库存管理
7.合理库存与非饱和管理
8.投入产出比
9.市场费用投入监管
10.危机处理
二、应收账款的管理
1、客户偿债能力分析
2、客户营运能力分析
3、客户获利能力分析
4、合理信用期限的考虑因素
5、客户信用评价的“5C”理
6、催款技巧
条件明确
事前催收
提早上门
直切主题
无款无货
第三部分:销售绩效管理
第一章 销售人员绩效目标设计
1.设置绩效目标
2.设计关键绩效指标(KPI)
业绩指标设定
品牌推广目标
商业渠道管理
新产品推广考核
客户(或网点)考核
销售人员绩效指标设计范例
3. 制定销售人员绩效计划
4.绩效计划的实施
5.绩效实施中的沟通
6.销售人员绩效计划实施方略
第二章 销售人员的绩效考评
1.销售人员的绩效考核
2.销售人员的绩效评估
3.销售人员的绩效考评方略
4.销售人员的绩效反馈
5.销售人员绩效的改进
6.销售人员绩效反馈方略
喻老师
营销体系创新管理专家
※CMC国际注册管理咨询师
※国家注册高级营销师
※华中科技大学深圳研究院首席咨询师
※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,
三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技
大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
※中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
授课特点:风格激情而又沉稳,语言流畅、风趣幽默、生动活泼,听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实,工具实用。
其中现场回答学员的问题,判断准确,见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用:“高、新、实、趣、”四字来形容。
“高”:课程内容站在产业和时代的高度,洞察力强,视野开阔、高屋建瓴,使学员顿悟:“听君一席话,胜读十年书“。
“新”:课程内容原创、见解独到,时代感较强,关注当下热点话题:互联网营销、企业转型等内容穿插其中。
“实”:课程多为亲身案例,实际操盘,演绎生动,场景再现,工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。
“趣”:根据内容自然演绎,话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快,课堂气氛融洽,互动自然。
【服务过的部分企业】
医药大健康产业:葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司
通讯行业: 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司;湖北省武汉市联通公司;创维集团通信有限公司;合肥海尔电子有限公司
教育培训机构:新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座
食品、快消品:茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春;劲牌有限公司;江西章贡酒业;吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司
工业制造: 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司;中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团
电子产品:深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达
政府机关:福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管
理局
央企国企:国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空
互联网、软件:深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团
服务行业: 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷,江西省中小企业创新联盟
大型商业:安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会
【主讲课程】
《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》
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