数字化营销与客户开发

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课程收益：

数字化营销之所以越来越受到重视，是因为企业可以利用这一手段结合

大数据分析分析方式可以将信息准确的推送到客户。传统时代是“买的

没有卖的精“，互联网时代是“卖的没有买的精”，数字化营销可以深

度挖掘潜在客户，减少资源投入，提高客流量，提高公司的运营效率、

增加销量。客户的数据画像与精准营销，利用社群营销带动人气、提升

转换；搅动周边社群，激活周边资源。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

第一章：数字化：锁定目标客户

1.市场细分遵循的几个原则？

2.如何精准确定我们的鱼塘

3.寻找客户的方法有哪些

4.客户分析的四个重点

客户购买模式

客户购买类型

客户购买决策

影响客户购买的因素

5.如何让客户主动找我们

6.案例：这张客户信息表的问题在哪里？

7.视频案例：储教授谈消费体验

8.工具：开户开发的十大思维

9.工具：CRM客户管理方法

第二章：大数据时代的数字化营销

1.客户身份数据

2.洞察客户的喜好

3.预测客户的购买倾向

4.其他形式的数据

5.增加互动的技巧

6.增加客户忠诚度的技巧

7.互联网数字化营销关键词

粉丝思维

转化率

用户体验

参与感

曝光率

第三章客户的分层管理

1.客户满意度管理

2.客户关系的管理

3.客户的分类管理

4.客户顾问试营销

5.客户投诉怎么办

6.客户的相处六大技巧

7.客户经理胜任力模型

见微知著的能力

数据分析的能力

慧眼识人的能力

调动资源的能力

写方案的能力

1.2.3.4.5.6.7.8.客户画像的的智能终端

智能POS

二维码

LBS定位

智能摄像头

定位WIFI数据输出

云储存与云计算

9.客户画像的方法

购买金额

购买频次

购买价位

购买习惯

年龄

性别

身份

10.客户画像后的RFM分析法

11.客户画像后常数据分析图表

12.建立客户连接点

13.线下/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

14.线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站

微信、微博、App、短信

15.客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

16.线上引入线下活动：

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

17.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

18.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

19.强化社交与体验，淡化硬性促销。

20.案例：大众点评的精准推送方案

21.线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

第四章：数字化营销的社群化营销

1.营销主题确立的套路

企业形象的主题

服务或技术的主题

打时尚牌的主题

打亲情牌的主题

蹭热度形成的主题

买赠吆吆喝型的主题

2.消费文化与网红

3.年轻人的消费习惯

4.增强客户体验的方法

找出高消费高转化用户

预约服务

没有等待空间

5.新用户开源与引导

6.线上的客流导入线下商家

7.转换率 VS 平效

8.曝光率 VS 产品陈

9.新零售与社群营销

10.建的社群为何无效

11.社群构成的5个要素

社群的生命周期

加群和建群的动机

社群管理的方法

粉丝经营的核心动作

如何从粉丝到社群

12.微信营销：暧昧经济情感营销

13.微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割

14.微信营销的关键步骤：4321法则

15.视频案例：朋友圈的混乱

16.案例：线上和线下结合的场景营销

17.案例：020的模式激活用户

第五章：客户开发

一、客户的开发

1.客户开发的十大误区

2.寻找客户的方法有哪些？

3.客户分析的四个重点

4.为什么价格便宜也不能中标

5.客户有固定供应商如何攻入

6.如何让客户主动找我们

7.销售拜访的常见错误

8.拜访前的准备

9.怎样将异议变为机会?

10.随时小心我们的“雷”

11.我们会听吗？

12.我们会说吗?

13.我们会问吗？

14.工具：介绍产品的FABE模式

15.工具：spin销售法

16.工具：客户开发的十大思维

17.案例：如何建立产品的信任状

18.案例：这张客户信息表的问题在哪里？

1.2.3.4.5.6. 二、客户行为语言的心理分析

1.眼神的分析与判断

2.面部表情的分析与判断

3.肢体语言的解读

4.客户办公场景的解读

5.案例：商务谈判中的主场/气场/磁场

6.案例：邓总的肢体语言的运用

7.不同类型的客户心理分析及对策

犹豫不决型客户

沉默寡言性的客户

贪小便宜型的客户

理智好辩型客户

三、商务谈判与客户成交

1.如何营造成交氛围？

2.卖产品不如卖方案

3.价格谈判的注意事项

4.巧对客户的价格异议

5.搞定客户的四项基本原则

6.客户成交预测五步法

7.客户成交的“六脉神剑”

8.成交的七大信号

9.成交的N种方法

10.工具：客户企业关键的三张图

四、客户高黏性的建立

1.客户分层管理的方法

2.如何锁定关键人建立强粘性

3.如何在客户方建立生态

4.如何建立快速建立信赖感

5.关键人和你的关系程度如何判断

6.如何保护关键人

7.建立粘性的八法

8.招待费用不够怎么办

五、如何给客户带来超值感

1.客户重复购买的逻辑

2.客户为什么不满足

3.PIP利润增长提案

4.PIP利益增长提案数值的提取

5.“额外”利益的力量

六、客户后期跟踪与转介绍的方法

七、市场开发与样板客户打造

1.如何打造样板市场

2.样板客户打造作用

3.案例：新市场的逆开发

4.工具:市场决断的分析

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

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电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

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服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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