如何成为新时代的合格B2B销售经理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程学员：

营销人员

课程收益：

营销是企业的龙头，营销的业绩直接关系公司的可持续发展，营销创新是一个重要课题，既需要系统的专业知识和实操技能又要有创新的思路和方法。面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体，导致许多营销人员对营销看不懂、吃不透、玩不转，针对上述困局本课从客户需求挖掘、商务谈判、营销业绩提升等方面为学员提供思路、创新技能、管控手段。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%

重点案例10% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与，采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员 的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式，让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。

教学纲要：

第一章：B2B经理的营销创新能力

一、把握B2B营销核心时刻保持创新思维

1.中国营销互联网时代的变迁

2.互联网时代6P向6C的转变

3.什么是全网营销

4.营销变化的关联因素

1)商业模式的变迁

2)营销与资本的介入

3)营销工具的升级

4)消费者理念的更新

5)营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化

5.移动互联网时代的商业特征

6.创新思维及在营销中的运用

逆向思维

横向思维

非线性思维

时空思维

结构思维

合分思维

共赢思维

复利思维

7.案例：雅昌大数据营销的涅槃

二、B2B事件营销与公共关系

1.事件营销的特点

真实的，不损害公众利益（制造和放大）

具有新闻价值（宣传、传播）广度

通过人物或者事件来吸引关注（有趣/乐于参与）深度

以小博大获取倍增效应（低成本运作/免费）

促成产品或服务的销售（目标明确）

1.2.事件营销的方法

博同情:

放下身段走共鸣

群众的审丑心理

群众的媚俗心理

群众喜欢观战的心理

八卦绯闻引话题

案例：杜雷思蹭热度的技巧

3抖音视频与社区营销运用

视频、微信的内容

视频、微信的内容

视频、微信的互动

第二章：客户管理需求分析

一、客户购买类型

1.客户购买模式

2.客户购买类型

3.客户购买决策

4.影响购买的因素

二、客户关系维护

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.大客户的分类管理

5.客户顾问试营销

6.客户投诉怎么办

7.客户的相处六大技巧

三、客户分析的方法及工具

1.定性预测

1)客户意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2.定量预测法

3.利用互联网获取信息

4.市场调研报告的撰写

5.工具：数据分析工具应用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市场调研的“头头是道

8.信息采集的“四性”

9.行业总量预测的方法

10.如何调高预测的准确性

11.核心样板市场的预测

12.销量标杆的选择

13.工具：销量常见的预测的六种方法

14.工具：多学科市场预测法

15.工具：“见微知著”预测法

16.工具：数据对比法

第三章：市场与客户销量的预测与管控

1.客户拜访与签单的误区

2.如何了解客户所在行业

3.销量下滑的原因分析

大的经济环境影响

客户所在行业下行

客户经营业绩下滑

竞争对手恶意竞争

客户满意度下降

工程施工、工艺等原因

4.向客户的8大输出

5.关注客户盈利

6.客户的分类管理

7.管理的“支、帮、促”

8.客户的精神层面的需求

9.防止销量下滑的方法及补救措施

客户的参与感

客户的口碑传播

客户的样板效应

获得客户：挖掘潜在客户

留住客户：维护现有客户

激活客户：激活休眠客户

打动客户：转介绍

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.讨论：客户为什么会丢？

12.讨论：如何在客放建立防火墙

第四章：高效谈判与商务礼仪

一、谈判的要领

1.什么是谈判

2.谈判的本质

3.谈判的基本原则

4.谈判的两大误区

5.高效谈判的价值

6.高效谈判的7个步骤

7.什么是双赢谈判，

课堂互动：谈判的实质是什么？

二、谈判前的沟通技巧

1.有效应对对方的拒绝

2.有效拒绝对方

3.探测的技巧

4.语言的技巧

5.电话沟通的技巧

三、谈判的筹码

1.什么是筹码

2.筹码的定义

3.引发需求

4.迎合需求

5.常见的筹码

案例：南方网通公司的IT客服的能力塑造

四、高效谈判的三个阶段

1.谈判的准备阶段

确定谈判的目标

团队角色的分配

建立主场优势的方法

如何拟定谈判议程

如何评估谈判对手

课堂互动：如何营造良好的谈判氛围

2、谈判的开始阶段

3、谈判的展开阶段

谈判遇到的障碍及对策

如何破解对方的战术

如何强化自身优势

将面对的难题及其解决方法

如何弱化对方的优势

什么时候应该说“NO”

谈判的解题模型

“顽固派”如何打交道

掌握适当的让步策略

4、不同类型的客户心理分析及对策

5、课堂互动：不同客户的对策

6、工具：介绍产品的FABE模式

五、高效谈判的议价

1、谈判的价格策略

达成协议应该注意的问题

如何报价及报价的技巧

如何把握让价的尺度？

让价的注意事项有哪些？

如何谈判结束应该注意的事项

如何帮客户下决定

案例：华为是如何突破区域客户的

工具：SPIN营销法

课堂互动：如何让步的尺度如何把握

2、谈判的成交

样板客户的展示

如何建立个人信任感

如何寻找契合点

如何营造成交氛围？

卖产品不如卖方案

搞定大客户的四项基本原则

大客户成交预测五步法

大客户成交的“六脉神剑”

成交的七大信号

成交的种方法

案例：用友公司的IT服务营销

工具：客户企业关键的两张图

六：良好的职业行为－专业形象塑造

1、提升你的“仪容”

1)你的“角色”应体现出的精神面貌

2、你的仪容规范

1)面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰

3、礼交场合仪表规范

1)着装TOP原则（时间原则、场合原则、地点原则）

2)饰物的佩戴原则与搭配技巧

3)西装的着装规范、套裙的着装规范与禁忌

4)礼服的款式与配饰搭配技巧－应用于社交场合

5)不同体型特征的着装技巧与要领

6)管理者的形象风采与魅力装扮

七、良好的职业行为－商务交往规范

1、商务引见、引导与介绍

2、握手与名片礼仪

3、席位安排的礼宾次序

4、商务距离的运用

5、电梯与乘车礼仪

6、座次礼仪、会议礼仪

八、良好的职业行为－公关交往艺术

1、问候的艺术

2、得体的称呼

3、距离有度（不同情境下与客户的交往距离）

4、情境交往距离（中国文化下的交往礼仪）

5、馈赠礼品的技巧与艺术

九、良好的职业行为－宴客礼仪

1、商务用餐的分类

2、西餐礼仪

3、中餐礼仪

1)商务人员如何点菜

2)菜式的选择与搭配

3)中餐餐具使用禁忌

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com