工业品数字化营销与效能提升

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授课对象：

营销人员、企业管理人员

【课程立意】

数字化营销可以深度挖掘潜在客户，减少资源投入，提高客流量，提高公司的运营效率、增加销量。客户管理的数字化运营，数字化客户管理的系统性思维。 企业的数字化转型必将从以产品和渠道为中心转向以客户为中心的经营。在企业构建连接、交互、服务、营销和经营客户的能力方面发挥重要作用。 数字化商业以移动互联、大数据与云计算为基础，数据成为价值潜力的资源。数字化营销意义：营销进入了一个全新的“黄金时代”，在传统渠道继续精耕细作基础上，需要不断的拓宽营销领域。

【课程收益】

1.数字化管理在营销中的作用？

2.如何用数字化洞察客户的行为和价值？

3.如何与客户发起数字化互动？

4.数字化在客户开发中的作用

5.数字化运用提升营销效能

6.数字化时代的口碑与价值塑造

7.多屏流量互动与流量转化

8.提供了系统的数据思维方法和行动方案。

9.本课程全面探讨了数字化客户管理的五个关键环节：

10.以及数字化时代新颖的管理运营理念 、权威性的专业知识；

【授课方式及效果】

①程时间分配：

理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动20%

重点案例20% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队研讨等形式，讲授的观点实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

【教学纲要】

第一章：工业品数字化转型大势所趋

1.数字化的解读

2.数字化时代的三个技术驱动力

3.工业品产品和服务正在数字化

4.数字化实现全员营销

5.数字化转型的三个阶段

第一个阶段是业务数据化，

第二个阶段是数据业务化，

第三个阶段是业务智能化，

6.五化建设

工作移动化，

数据产品化分析，

可视化

管理云端化

业务融合化

7.连接的四个核心要素，

与连接对象沟通的能力

连接对象准确的信息

与连接对象的情感连接，

连接对象关注的价值。

8.工业品数字化的重要性

数字化体现营销是龙头

数字化让沉睡是数据发光

数字化提升客户拜访中的作用

数字化的决策能力提升

数字化考察客户的经营能力与市场可持续性

9.数字化转型的十大误区

数据化代替数字化

数据化是B2C的专属

贪大求全一步到位

数字化必须懂编程

数字化必须人员年轻化

。。。

案例：三一重工的数字化之路

第二章：工业品数字化客户开发

1.数字化识别：建立客户画像

客户画像为什么如此重要

数据画像是轮廓、数据画像是写真

如何给你的客户画像

了解你在客户眼中的画像

客户画像数据的来源

客户画像数据收集的原则

客户画像数据收集的渠道

2.第三数据评定客户的购买能力

3.社会化媒体对客户的商誉判断

4.客户接触点判断客户需求

5.客户开发的随时化、碎片化利用

6.数字化的销售漏斗模型提升精准开发

7.数字化的管理管控客户拜访周期

8.数字化的社会资源调动扩大成交

第三章：工业品数字化立体多元的渠道

1.数字化时代凡接触点皆渠道力

2.互联网产生的新型渠道

3.天网/地网/人网立体化渠道的形成

4.渠道线上与线下的融合

5.思域流量带动客户裂变

6.从有客户有渠道到有场景有渠道

7.新型渠道AI与VR科技元素的植入

8.线下体验构成线上体验素材

9.订单交付管理的行程化

第四章：工业品数字化的CRM管理升级

1.数字化客户管理的框架

2.以客户为中心的管理

3.数字化时代三个技术驱动力

4.数字化客户管理的途径

洞察/识别/互动/链接/转化/体验/忠诚/价值

5.只有少数有价值的信息值得分析

6.洞察：预测客户行为SMART方法

第一步，定义洞察策略，设定目标，Strategy

第二步，设计衡量指标，准备数据，Measure

第三步，分析可用数据，形成洞察，Analyze

第四步，报告重点发现，展示结果，Report

第五步，形成转变业务的决策行动Transform

7.客户互动策略之一，促进生命周期价值的增长：留住客户106

8.客户互动策略之二，发起互动转变客户的状态：获得客户

9.客户互动策略之三，选择适当的互动接触模式：

10.客户互动策略之四，选择正确的客户发起互动。

11.客户互动策略之五，影响尚未作出决策的客户

12.客户互动策略之六，应用地理位置发起互动：

13.忠诚客户的主要特征

贡献收入，

重复购买你的产品，

努力赞美你，

主动向朋友推荐你，

对价格不那么敏感，

主动告诉你真实的感受，

14.在数字化时代，忠诚的客户还会表现出这样一些行为，

经常访问你的网站，

对你的新产品表现出关注，

关注你的公众号，

为你新进展点赞，

在朋友圈赞美你，

愿意在社交网络里谈论你的业务，

在社交网络上分享你做到的成绩。

15.忠诚计划1.0时代：奖励驱动的常客忠诚

16.忠诚计划2.0时代：数据驱动的关系性忠诚，

17.忠诚计划3.0时代：互动驱动的数字化忠诚。

18.奖励驱动的常客忠诚计划的主要特征，

19.数据驱动的忠诚计划的主要特征，

20.数字忠诚计划的特征

21.忠诚计划带给客户的三个关键感知

荣耀感：让客户感受到有面子

参与感：开启热情有趣的互动

责任感：创造性的主动解决问题。

22.衡量忠诚计划运营成功的五个方面

第五章：工业品数字化的营销效能管理

1.数字户解决营销资源与费用合理分配的问题

2.数据抽样判断到全景式数据结论

3.数字化体验的5S原则

4.Surprise惊喜

5.Speed速度

6.Simple简单

7.Seamless一致

8.Smart智慧

9.工具ICARE原则

10.聚类分析发现蕴藏的数据价值

数据收集

数据清洗

数据准备

聚类/预测/推荐/定制方案

11.人工智能时代“算法”的威力

12.预测分析洞察客户未来的倾向

性客户下一个最想购买的产品，

客户对于某个营销渠道的偏好，

客户对特定产品的购买倾向，

客户未来的价值贡献潜力，

客户最有可能向谁推荐

客户最希望看到哪些内容主题？

第六章：工业品数字化的品牌与传播

1.多屏互动彰显品牌价值

2.工业品的传播也需要美

3.数字化媒体建立品牌价值

4.工业品传播的核心要素

产品性能变情感温度

热点话题流量点击

王婆卖瓜变用户体验

产品故事曲折动人

5.内容为王打动人心是关键

内容为王实用干货是关键

内容营销引发客户社交分享

内容营销展现品牌调性

二次元的方式满足客户的年轻化

6.多媒体互动网红生态的建立

7.微信营销：吸粉的神器

8.抖音营销与直播在工业品营销的用：

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

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服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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