工程行业外部营销方法

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程收益：

详细讲解了工程行业外部营销主要方法，包括的信息收集渠道，针对不同渠道、不同管理部门收集信息过程当中应该注意的事项，对针对收集来的信息进行整理分类，也进行研判，并找出具体的方法，详细介绍了各类工程项目的公关特点，公关的路径以及公关的手法和注意事项。

第一章：信息收集渠道

一、工程项目的信息收集渠道

1、发改委：了解到本地区的所有近、中、远期的工程项目信息，

2、规划局：负责城市的整体规划

3、设计院：从设计院可以了解到工程项目的基本情

4、电力局：负责当地区域内的电力设施的建设以及维护

5、消防局：是负责各个项目的消防图纸的设计、审核，监察消防设施是否

6、水利局：可以了解到所辖区域内大部分的水利工程、给排水项目

7、招商局：主要负责招商引资工作

8、国土资源局：负责当地区域范围内的土地及矿产资源的规划和使用审批

9、环保局：主要负责城市的环境保护，并对污染企业进行处罚

10、电信局：负责通信设施的建设、规划、编制公用通信网发展规划，

11、建设局：负责城市和村镇项目规划，

12、卫生局：是负责地方公共卫生、医疗机构管理的政府机关，

13、矿物局：负责整个地区的矿山建设及管理。

14、安监局：负责工业企业的安全监察与管理，

15、自来水公司：所以针对自来水公司的信息收集

16、燃气公司：他们的采购权在总部，采购方式一般采用招标，

17、开发区管委会：开发区管委会，作为政府下属的一个机构，

18、招投标公司：招投标公司一般属于经营性的公司。

19、新农村办公室和扶贫办：对于新农村办公室和扶扶贫办都是政府的下属的机构

二、收集信息过程中应注意事项：

1、拜访具体相关项目中具体了解目标项目的具体情况，

2、针对收集信息中政府职能部门相关人员，不可功利心

3、针对PE类项目，收集信息一定要全面，必须多处核实内部细

4、针对厂房工业园，工矿类信息的收集，一

5、在收集工程信息过程中，业务人员外在形象，言谈举止要大气，

第二章：信息针对收集来的信息进行分类、整理

一、对项目信息的进一步了解

（1）项目本身的基本信息

（2）项目中的人的基本信息

1）投资方的最高领导或老板

2）投资方的项目具体负责人或实施人

3）投资方的项目采购相关经办人姓名、联系方式

4）施工方的最高领导情

5）施工方项目具体负责人情况

二、分类的原则

1、根据了解信息的工期、进度，确定用管时间，可分为近期、中期、远期三类。

2、其次可根据，其项目单位的资金实力和信誉情况可分为优质和非优质项目

3、根据其项目的性质、投资总额、建筑面积，可分为重点项目和非重点项目。

4、通过信息分为近期重点攻关项目和近期备选攻关项目，

三、对整理出来的信息中关键人的确认

1、政府职能部门的关键人的基本特点

外在表现：（1）表面上比较低调，比较沉稳，对来访人员不太在意。

（2）经常以有其他事情为借口推脱。

（3）有的从穿着上、吸烟、办公室的成列、说话的语调、习惯听些好听的、爱用命令的口吻与人讲话。

内在表现：（1）做事考虑较多，比较谨慎。

（2）看中仕途、利益其次，以政绩来为自己争取前途一定程度上重视质量怕担责任。

（3）难被邀请不想让身边的人知道，很注意从细微之处观察人，对与其合作的人的人品要求比较高，等于关心自己的仕途安全。

（4）注意谈话的场合，越少人知道越好。

2、 厂房老板及厂房负责人的基本特点：

外在表现：（1）对来访者爱搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒绝我们。显示出自己有钱有地位的身份，不愿与我们交往。

（2）比较好摆谱在、好面子，对于一些他们认为的小事情不管。

（3）表现的比较忙，显得不愿意和我们浪费时间。

（4）愿意与我们交谈，委婉的拒绝来访者。

内在表现：（1）关注产品质量以及售后服务，对价格比较关心。

（2）会对来访者的言谈举止等细节问题进行关注。也是再对来访者进行一定的观察与考验。

（3）对于负责大型项目的关键人，渴望利益但对金钱的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表现。

3、国有大型企事业单位的基本特点

外在表现：（1）衣着朴素体现的比较节俭，待人接物比较稳重客气，能够的听取来访者的讲解。

（2）衣着华丽，对初次来访者不太热情但，但又不会推脱。碍于场面勉强接待！

（3）对来访者利益的暗示不露声色。

内在表现：（1）做事谨慎小心，怕被领导和身边的人知道。

（2）对金钱的欲望比较大，但做事比较小心，顾虑较多。初次与来访者接触的时间不会很长。

（3）对产品的质量和售后服务比较关注，怕出问题怕担责任。

（4）对来访者的言谈举止等细节问题观察比较细致。比较在意来访者的为人是否安全可靠。

4、水网、新农村建设项目的关键人的基本特点

外在表现：（1）外表不太引人注意、大多数态度比较随和容易接触。（2）喜欢奉承，被尊重，好面子，摆架子。

（3）文化素质普遍不高，做事低调，不喜欢张扬。

内在表现：（1）对金钱需求的欲望比较强烈，唯利是图、贪婪、胆大妄为。

（2）比较在乎自己的仕途，办事谨小慎微。希望得到周边的人的拥护。

四、关键人的确认途径

1、政府职能部门类型的关键人

①主要关键人：政府职能部门的最高主管领导，该项目的具体负责人；②辅助关键人：组织项目中相关材料具体负责人，如：材料采购负责人，工程师；③相关辅助关键人：政府主管部门负责人。

2、厂房老板及厂房负责人：

①主要关键人：企业主人，项目具体负责人；②辅助关键人：实施该项目的具体相关人，采购经理，总工；③相关辅助关键人：监理，一些外资企业也可能会委托监理单位，老板的亲戚、朋友，亲信。

3、国有大型企事业单位

①主要关键人：该单位主抓建设的领导、及相关部门的负责人；②辅助关键人，基建科长、材料经理。

4、水网、新农村建设项目的关键人

①主要关键人：一把手，如：村长或书记，上一级领导或相关行业负责人；②辅助关键人：领导的亲戚、朋友、亲信或当地有势力，有影响力的人物。

第三章：关键人攻关的内容

一、公关方法

1.初次拜访，表明身份，介绍来意，获取单独联系方式，使其达到认可我们。

2.电话拜访，相互交流，宣传企业和产品，对关键人的情况进一步了解。

3.深入沟通，分析关键人类型，确定攻关手段，并明确单独洽谈的方式地点。

4.单独洽谈,使对方信任，认可自己，建立一定的朋友关系，阐述利益关系，吸引对方，让其做出答复。

5.深入洽谈：分析对方的难点，顾虑等不利因素，并帮助其出谋划策，共同解决，同时给予金钱刺激，

6.定期沟通，通报工作进展情况，发现问题与困难及时解决，并增进感情关系

7.建立长期稳定合作关系，通过其展开更广泛的人脉关系的建立。

注：有些关键人对利益不感兴趣，可以把利益阐明这一步省掉。

二、攻关关键人的手段

攻关类型：主要是：感情攻关，酒桌攻关，金元政策，技术攻关。

感情公关：（1）拜访其家人，送礼、帮助解决家庭及生活中的困难。

（2）当关键人或其所关心的人生病时，到医院慰问拜访。

（3）就其感兴趣的话题和事物有准备的、有独到见解的与其探讨和沟通

（4）可以适当送一些有纪念意义但并不值钱的小礼物

酒桌攻关：请对方单独出来吃饭、喝茶、足浴、娱乐等方式投其所好。

金元政策：要分析关键人心理，站在对方角度想问题，打消对方顾虑，出手要大方，把握“准，稳，快”的要领，最好一次摆平。

技术攻关：邀请其到分公司或生产基地参观，打消其本人及相关人的顾虑，建立合作信心。

三、注意事项

（1）对政府官员类关键人，不负责具体事项的厂房和工业园老板，项目的具体负责人的公关注意事项：

①业务人员应注意着装，言谈举止及洽谈的尺度，要给对方留下良好深刻的印象，避免对方反感、抵触拒绝。

②拜访关键人时切忌太过张扬，不要在办公地点过于频繁的去拜访关键人，可以通过电话沟通

③切忌在多人面前与关键人谈论价格、利益，只能在对方认为安全的环境下洽谈

④切忌与多人暗示好处，只能适得其反，反倒没人敢帮忙，让人认为你是个乱许诺，不懂规矩的外行人；不要当着关键人的面再与项目中其他人员过度接触，这样容易让其误解。

⑤与关键人建立合作关系后，切忌到处宣扬，避免与关键人在公开场合多次会面洽谈，要考虑到对方的安全性问题。

⑥与关键人确立合作关系后，只要事情进展正常顺利，切忌心态过急，反复寻问，逼迫关键人以避免引起反感。

⑦对于地位比较稳定的关键人，在定管前可拍钱；但对于地位不稳定或不放心的关键人可采取先承诺，待用管时再拍钱。

⑧事情办好后，一定要及时兑现承诺，拍钱要在一个他认为安全的地方，最好是他家里；如有意外事情发生，一定要在第一时间与关键人取得联系，并说明情况以取得谅解与接受。

⑨合作成功后，适当的庆祝，以便于关系的进一步发展，切忌办事后没了人影，不利于日后再合作。

（2）对厂房及工业园的老板公关注意事项

业务人员应注意着装，言谈举止及洽谈的尺度，要给对方留下良好深刻的印象，避免对方反感、抵触拒绝

①切忌给其暗示好处，这样只能适得其反

②一定得把握此类人的心理状态，考虑问题多站在对方的角度上，让其感到我们在替他着想，如管道的质量，服务对其的影响，从长远的角度为其考虑周全

③可对此类人着重感情攻关，拉近距离。

④与他们一定要找到他们的兴趣爱好，切忌谈话内容空洞

⑤我们一定要表现出谦虚学习的态度，切忌张扬

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com