OTC连锁销量增长与深度挖掘

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【课程收益】

OTC连锁品类增量，终端动销下沉，连锁深度挖掘与开发，终端门店的转型，新零售时代客户的数据画像与精准营销，利用社群营销带动人气、激活终端、提升转换；由简单的门店促销变成利用互联网手段全方位、立体化的搅动周边社群，激活周边资源；数字化时代传播大于销售，“先热后销、先红后价”的具体操作的手法。

【确保效果的培训方式 】

①
程时间分配：

理论讲解40% 实战练习10% 课堂互动20% 重点案例30%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

【教学纲要】

第一部分：终端动销下沉

第一章、新营销门店的运营与管理

1.门店人、货、场的重新构建

2.一门店如何到多渠道

3.多货架到多屏幕的转化

4.合理库存到精准库存的转化

5.低价折让到搅动社群

6.产品陈列到数字化展示

7.从进店人数到周边社区人群启动

8.跨界异业联盟扩大门店的辐射

9.社区团购团长资源的利用

10.有限门店面积到互联网空间的无限

11.增强门店体验感

12.销售话术到客户分享

13.转换率 VS 平效

14.曝光率 VS 产品陈

15.新导购策略

顾客购买决策的心理地图

提供专业顾问式解决方案，帮助客户做决策

产品的物理属性到精神属性

第二章：渠道任务目标拟定与分解

一、市场营销计划制定的主要方法

1.如何盘点自身资源

2.制定计划的smart法则

3.销售目标制定的策略组合

产品线策略设计

价格策略设计

行业渠道策略设计

二、目标销量的分解

1.目标销量分解的主要参考依据

2.目标分解的主要因素

落实到客户

落实到时间

落实到人

落实到产品

落实到价格

落实到操作方案

4.工具：营销目标责任书

5.案例：某企业的渠道多元化

三、目标销量监督与执行

1.销售目标落地，应该做什么？

2.抓住促使销售目标达成的三个关健

3.如何对销售目标进行有效的跟踪检查

4.激励——做正确的事

5.控制——要注意纠偏

6.溯源——找到不达标的原因

7.工具：复盘的使用方法

8.德鲁克目标管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周报/月报的分析

第三章：门店人气与社群营销

1.社群营销的主要方法

2.物以类聚人以“群”分

3.如何当好群主

4.活粉、死粉、区粉的漏斗管理法

5.群的管理与门店引流

6.社群构成的5个要素

社群的生命周期

加群和建群的动机

社群管理的方法

粉丝经营的核心动作

如何从粉丝到社群

7.微信营销：暧昧经济情感营销

8.微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割

9.微信营销的关键步骤：4321法则

10.社群营销的关键词

粉丝思维

转化率

用户体验

参与感

曝光率

第四章：o2o营销持续保持人气与成交

1.主题确立的套路

企业形象的主题

服务或技术的主题

打时尚牌的主题

打亲情牌的主题

蹭热度形成的主题

买赠吆吆喝型的主题

2.消费文化与网红

3.年轻人的消费习惯

4.增强客户体验的方法

找出高消费高转化用户

预约服务

没有等待空间

提升购物体验

购物分享

5.新零售用户开源与引导

6.线上的客流导入线下商家

7.新零售与社群营销

8.建的社群为何无效

9.案例：线上和线下结合的场景营销

10.案例：020的模式激活用户

1.2.线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

3.线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站

微信、微博、App、短信

4.客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

5.线上引入线下活动：

团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

6.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

7.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

8.强化社交与体验，淡化硬性促销。

9.案例：大众点评的精准推送方案

10.线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

第五章：终端动销十大法则

1.法则一：生动法则：

2.法则二：跟随法则：

3.法则三：气势法则：

4.法则四：佳配法则，。

5.法则五：诉求法则：

6.法则六：利益法则

7.法则七：便捷法则：

8.法则八：价格法则：

9.法则九：关爱法则：

10.法则十：持续法则：

第二部分：销量的深度挖掘

第一章OTC连锁行业新零售的发展

1.OTC连锁发展新零售就成为必然与必须。

现代化零售终端建设

新零售发展趋势，

2.OTC连锁新零售“数据驱动”的赋能手段

3.OTC连锁零售的基本逻辑是：人、货、场，

4.OTC连锁行业新零售存在问题

没有数据驱动，缺少数据赋能

短板（缺少数据）与弱项（不善分析应用）

三、OTC连锁新零售的操作

(一)由”数“见”人“

1.新零售首先必须是数据终端，

2.采集消费者数据，

3.然后分析和应用消费者数据为终端赋能。

4.这里的“人”主要指消费者，

5.要搞清楚“他们是谁，他们在怎样购买”

(二)由“数“选”货“

1.新零售则关注数据中的货

2.以及货与人的连接，

3.可以有三个维度，

动销率分析，

贡献率分析，

损耗率分析，

(三)由“数”定“场”

1.要通过对坪效

日均坪效

月均坪效

年均坪效

2.坪效数据的应用场景

3.建立选址模型

4.评估店址是否合适，

5.针对性改善单店的经营策略，

6.打通零售通路的空间与时间。

7.优化多渠道场景布局等总之，

第二章、OTC连锁数据采集、分析及应用

一、采集消费者数据，

1、消费者基础数据

性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域

2、购买行为数据，

什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少

购买了什么品牌。

二、分析消费者数据，

1.总体/区域/单店三个层次，

2.单项指标/两项指标/三项指标

3.主要采用描述性分析，

4.总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，

5.以行为为核心，聚类分析

6.多因素方差分析

7.预测性分析等方法挖掘，

8.目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。

三、用户画像解读

1.什么是用户画像

用户信息标签化，

是对用户数据的建模。

2.案例：京东女性用户画像

3.案例：今日头条的“算法”

4.最常见画像：

基本属性

消费购物

交际圈

四、应用消费者数据，

1.实现精准人群定位

2.开展针对性商品组合

3.开展导购性商品陈列

4.开展个性化商品推荐

五、应用商品数据，

1.商品数据的应用场景

2.优化商品组合

3.最优产品铺货与动销，

4.评估单品价值，改善单品经营策略，

5.改善库存管理，减少商品损耗，

6.甚至倒逼生产改进，

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

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食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

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政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

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大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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