《竞争性商务谈判与高效提案》

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课程简介：

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道客户是重中之重，那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得最佳效果?

课程收获：

1、理论知识方面

1、B2B的顾问式营销 2、 客户开发十大思维

2、SPIN模式的运用 4、高端产品销售的FBAE法则

5、谈判心理学谈判 6、中常用的工具 ①多因素评分法

②谈判的解题模型 ③关键路径法

7、客户的组织结构与流程解读

2、能力技巧方面

1、深入挖掘客户的潜在需求 2、如何搞定企业关键人3、增加客户重复购买率和转介绍、4、商务谈判是客户的心理分析与对策、

5、如何唱白脸红脸 6、报价的五个前提 7、谈判中的压价方法

8、签约成交的4321法 9、解除客户抗拒的十种方式

10、客户成交的22种方法

。。。。。

3、确保效果的培训方式

①课程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%

重点案例10% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，

采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变

为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、互动游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要：

第一部分商务谈判中客户的拜访1小时

1.销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.业务人员的精神面貌

4.如何自我介绍

5.邀约障碍排除

6.随时小心我们的“雷”

7.提问的常见类型

①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题

④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题

8.我们会听吗？

9.我们会说吗?

10.我们会问吗？

11.工具：介绍产品的FABE模式

12.工具：spin销售法

13.案例：如何建立产品的信任状

第二部分：客户的心理与行为判断1小时

一、客户行为与心理

1.客户需求理论

2.购买场景与心理

3.客户的购买动机

4.客户购买的兴趣点

5.购买的一般心理过程

6.需求性购买动机和心理性购买动机

7.购买动机的可诱导性

8.购买决策心理

9.知觉在营销活动中的作用

10.感觉：视、听、嗅、味、触觉等。

二、客户行为语言的心理分析

1.眼神的分析与判断

2.面部表情的分析与判断

3.肢体语言的解读

4.语气语调的分析与判断

5.客户公司地位的判断

6.客户办公场景的解读

7.客户服饰的解读

8.案例：WTO谈判的启示

9.案例：邓总的肢体语言

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户

7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

第三部分：商务谈判的准备0.5小时

一、谈判的要领

1.什么是双赢谈判

2.谈判的两大误区

3.谈判的本质

4.衡量谈判的标准

5.谈判的基本原则

6.谈判心理学

7.商务谈判中常用的工具

①关键路径法 ②多因素评分法 ③鱼刺骨分析法

8.谈判的解题模型

9.谈判中易犯的错误

二、谈判的准备阶段

1.确定谈判的目标

2.团队角色的分配

3.如何唱白脸红脸

4.谈判中的三策

5.如何拟定谈判议程

6.如何评估谈判对手

7.谈判者的核心技能

8.如何营造良好的谈判氛围

第四部分：商务谈判的过程控制1.5小时

一、谈判的开始阶段

1.专业形象取得谈判优势

2.谈判开始注意的问题

3.如何判别谈判气氛

4.怎样提出建议

5.怎样回复对方的提议

6.如何建立个人信任感

7.如何寻找契合点

8.样板客户的展示

二、谈判的展开阶段

1.谈判遇到的障碍及对策

2.如何破解对方的战术

3.如何谈价

①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提

④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法

⑦让价的注意事项

4.如何强化自身优势

5.面对的难题及其解决方法

6.如何强化自身的优势

7.解除客户抗拒的十种方式

8.卖产品不如卖方案

9.如何弱化对方的优势掌

10.握适当的让步策略

第五部分 商务谈判的成交阶段1小时

一、谈判的协议阶段

1.达成协议应该注意的问题

2.如何谈判结束应该注意的事项

3.如何帮客户下决定

4.合同文本的规范

5.签约成交的4321

二、商务谈判的成交阶段

1.搞定大客户的四项基本原则

2.大客户成交预测五步法

3.大客户成交的“六脉神剑”

4.成交的七大信号

5.成交的二十二种方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法

④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法

⑦保证成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐总”是如何突破的

10、工具：客户企业关键的两张图

第六部分：如何破解客户的抗拒感0.5小时

1.巧说反话，迂回攻心

2.用一点压力促使客户果断下单

3.欲擒故纵，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大买卖

5.巧对客户的价格异议

6.让利改变客户的心理

7.同理心使客户与你走的更近

8.迎合客户的上流阶层意识

9.用小话题掀起客户的情感大波澜

10.案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

11.案例：如何搞定变卦的客户?

12.工具：SPIN销售法的运用

讲解：客户开发、商务谈判就是心理素质的较量，对目标客户要有

能力消除他的抗拒感，堵住客户的各种借口。

第七部分：客户需求与大数据挖掘0.5小时

1.不同性格客户的分析

2.应对不同客户的方法

3.留住客户的基本步骤

4.客户分类的主要方法

5.重点客户的管理

6.客户管理的工具表单

7.客户信息管理

8.客户电话信息

9.客户利润分析

10.客户需求分析

11.如何处理客户投诉

12.客户档案管理

13.客户信息保密制度

14.客户的相处六大技巧

15.CRM数据的挖掘

16.工具：客户的RFM分析法

17.工具：客户价值CLV分析法

讲解：处理客户投诉、消除客户的误解、化解客户的心理纠结，是本章节的重点，在处理客户投诉的过程中关键动作、沟通技巧、专业话术都是必须熟练掌握的。

第八章：连锁药业总部提案撰写 0.5小时

一、提案的主要结构

1.医药连锁行业大势

2.策略与新锐观点

3.本公司产品优势

4.产品进入连锁的后的动销模式

5.投入产出与预期效益

6.数据指标展示

7.实施落地的组织保障

8.结论

二、提案的主要内容

1.企业介绍

2.产品卖点

3.抓住客户痛点

4.竞品表现

5.样板市场与样板连锁

6.证人证言

7.6p/6P及新零售在终端表象

第九部分 提案成功展现

一、提案注意事项

1.要有目录-金字塔结构

2.方案要经得起考问-论据及推到过程

3.上下逻辑有串联

4.策略可执行

5.提案中的团队唱双簧

6.做会议记录、对问题进行追踪答复

二、题案折的个人素质

1.成功源于自信

2.充分的准备与演练

3.现场内容熟记于心不念PPT

4.少看屏幕多看人

5.让客户记住核心几句话

6.语速不要太快

三、提案演示过程

1.很好的开始-虎头

2.过程的控制-猪肚

3.完美的收尾-豹尾

4.不同层级的沟通方式

5.PPT文本设计的主要原则

6.PPT十大忌

7.如何打动客户

一个热点

一段视频

一个样板

一套数据

一次发问

一段赞美

一次互动

一个场景

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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