B2B营销致胜-客户开拓与数据分析

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【课程收益】

作为解决方案类的B2B企业，主要是在满足客户需求、提升客户运营效能上下功夫，方案类决定了营销人员必须能快速的了解客户所在企业与行业同时需要与客户的需求在一个频道，只有销售、研发、客户形成合力才能打好组合拳，完成销售目标要借助于大数据的管理和科学的分析，再也不能简单的拍脑袋，本课程注重目标销量的管理、新客户的开发和对老客户的维护及客户需求的深挖，结合大数据的分析使销量的完成更有保障。

【确保效果的培训方式】

①课程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%

重点案例10% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，

采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变

为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

【背景】老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带市场调研、分析、开发、决策的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。有近十年的通讯、电子产品的从业经历，对软件也较为熟悉。解决方案式软件的培训经历：南方网通、易企通、微网力合、倍通等企业。

【教学纲要】

第一部分 市场洞察、竞品分析、客户分析

一、挖掘其它信息的途径

1.其他网络平台数据分析

2.政府网站分析获取信息

3.上市公司年报分析获取信息

4.专业调研公司报告

5.行业报告

6.商协会行业协会

7.产业链分析

讲解：如何见微知著、窥一斑而见全豹，讲师通过亲身实践、大量案例

教会学员具体的方法，省时省力、即学即会，实操见效。捕捉行业信息挖掘更多商机。

二、竞争市场分析

1.竞争对手的选择

2.竞争对手数据分析

3.竞争对手的渠道策略分析

4.竞争对手产品策略分析

5.竞争对手产品运营分析

6.竞争对手营销策略分析

7.竞争对手价格策略分析

8.促销与动销分析

9.竞品的行销模式分析

10.竞争对手团队战力分析

11.竞争对手投入产出分析

12.市场调研报告的撰写

讲解：竞争对手数据获取的方法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的重要依据，同时要在市场上形成差异的竞争策略，这些都必须了解竞争对手的状况，掌握了方法就不难突破，讲师可以现场回答学员提问，让学员彻底搞懂本环节。

三、市场分析的方法及工具

1.定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2.定量预测法

3.工具：数据分析工具应用

4.工具：SWOT分析使用

5.工具：市场调研的“头头是道

6.案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌

第二部分新客户的开发

1.客户信息如何来？

2.市场调研数据的使用

3.行业与区域市场形状

4.考察市场的五勤系

5.我为什么找不到优质客户

6.寻找客户的方法有哪些？

7.客户分析的四个重点

8.客户开发的十大误区

9.如何让客户主动找我们

10.客户渠道分析重点

11.一张报表高清客户的经营

12.客户的商誉和口碑

13.客户现有产品线的分析

14.案例：这张客户信息表的问题在哪里？

15.工具：开户开发的十大思维

16.工具：头头是道的运用

案例：董女士要款技能

案例：如何搞定财务陈经理

案例：王经理另辟溪径要回呆账

客户心理分析及需求挖掘

1、客户购买决策

2、影响购买的整体因素

3、影响购买的微观因素

4、客户的心智解读

5、产品的体验感

第三部分 数据分析化思维能力

一、销售目标制定的前提

市场分析STP法运用

内部营销调研

外部营销调研

SWOT分析

盘点公司客户资源

二、销售目标制定的六大策略组合

1、产品线策略设计

讨论：如何打造产品的差异化

2、价格策略设计

案例：某企业的定价策略

3、行业渠道策略设计

案例：某企业的渠道多元化

4、促销策略设计

模板：基于人性的促销设计准则

工具：促销评估十大标准表

三、落地实施模板参考

1、A企业销售目标书

2、B月度营销指导书

3、C企业营销执行细案

4、制定计划的smart法则

5、制定计划的5W2H

6、案例：工作周报/月报的分析

四、销售目标落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析：某企业区域目标超额达成之谜

工具：营销目标宣誓模板

五、销售目标落地，应该做什么？

1、达成目标依靠平时打好基础

市场研究：总把控

行业细化：列菜单

客户拜访：做服务

做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、月初认真准备

争取合理的销售任务

把任务分解到具体的工作计划中

确保资源到位

工作必须突出重点

3、月中紧抓过程管理

抓住上半月

跟踪到位

及时调整策略计划

六、抓住促使销售目标目标达成的三个关键点

1、提前备

2、中间分

3、月底压

七、如何对销售目标进行有效的跟踪检查？

激励——做正确的事

控制——要注意纠偏

溯源——找到不达标的原因

工具：考评表格及模板

八、老客户的需求挖掘

1.客户重复购买的思维框架

2.交易的关系变关系的交易

3.初级沟通在嘴上中级沟通在心上、高级沟通在魂上

4.沟通的三场“磁场、气场、转场”

5.如何锁定关键人

如何搞清客户的业务流程图

如何在客户方编织关系网

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

如何保护关键人

1.2.3.4.5.6.客户的购买动机

7.如何增加客户的黏性

8.客户购买的兴趣点

9.购买的一般心理过程

10.案列：碎片的信息的判断价值

1.2.3.4.5.九、客户的数据化管理

1.2.3.4.5.6.7.1.客户画像的方法

购买金额

购买频次

购买价位

购买习惯

2.客户画像后的RFM分析法

3.客户画像后常数据分析图表

4.建立客户连接点

6.线上引入线下活动：

7.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

8.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

9.强化社交与体验，淡化硬性促销。

10.案例：大众点评的精准推送方案

11.线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.

第四部分：营销团队的沟通与协作

1.研发人员市场化、销售人员工程师化组合

2.研发人员在销售中的作为

3.面对个性化的软件产品需求销售人元处理方式

4.如何培养协同作战的团队意识

5.销售人员和研发人员相处的技巧

6.管理沟通的九个要素

7.管理沟通的八大特性

8.管理沟通的有效空间距离

9.管理沟通的身体语言忌讳

10.有效管理沟通的10条基本原则

11.倾听的五个层次

12.“说”的技巧

13.沟通积极的身体语言技巧

14.如何与上级沟通

15.如何与同事沟通

16.与下属沟通的九大原则

17.沟通冲突处理

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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