优秀政企客户经理的五项修炼

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【课程对象】

一线政企客户经理

【授课方式】

理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练

【课程收益】

了解作为一名优秀的客户经理所需要具备哪些核心能力；

掌握工作中的的自我激励能力，学习如何进行信息收集、关系建立及商机管理等技能；

通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。

【课程大纲】

第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知

如何看待目前客户经理这份工作

案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因

案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘

客户经理，你究竟为了什么而工作

客户经理，你是如何规划你的职业生涯的

客户经理的自我激励与调节

客户经理的工作“难”在哪里

客户经理的工作“有趣”在哪里

客户经理的工作“价值”在哪里

如何看待公司及自身的不足

如何让自己成为一名正能量的客户经理

第二部分：客户经理的信息收集能力提升

信息收集的层次

业务技术层面

运营管理层面

发展战略层面

营销过程中的客户组织信息收集

小测试：你的判断对了吗

案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发

如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链

沟通过程中的客户信息收集

“提问-确认-反馈”信息收集三部曲

如何提问能全面的收集信息

如何提问能准确的了解信息

案例分享：移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里

情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力

第三部分：客户经理的关系建立能力改善

客户经理与客户的关系建立路径

陌生人

供应商

朋友

战略合作伙伴

案例分享：客户经理小王的困惑

客户关系建立的三项核心原则

盯准目标做关系

物质利益不可靠

欲取先予下功夫

客户关系建立的小技巧

短时多次

增广人脉

微信关怀

业务渗透

第四部分：客户经理的沟通影响能力加强

建立融洽关系的沟通技巧

如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可

怎样运用同理心来化解客户的负面情绪

如何同不同风格的客户进行有效沟通

四种典型风格的人的沟通应对技巧

控制型

表现型

平和型

理智型

如何增强自身的说服力和影响力

什么是“价值型”沟通思路

什么是人行动的根本动机

如何利用“趋利避害”法则影响对方

情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习

第五部分：客户经理商机管理与自我业绩诊断

商机管理与业绩管理

故事分享：华佗与哥哥的故事

商机管理的重要意义

自我业绩诊断三部曲

信息

商机

成交

商机的四种转化形式

潜商机/显商机

有效商机/未来商机

业绩低迷的客户经理的自我诊断

成交能力不足的判断方法

商机开发能力不足的判断方法

信息采集能力不足的判断方法

业绩较好客户经理的常见误区

业绩好的员工如何“诊断”

如何找到业绩好的“陷阱”

案例分享：从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗

第六部分：课程总结与答疑

杜老师

个人介绍：

16年一线营销实战、团队管理经验

10年客户经理、网格渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验

十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务

曾就职于广东移动广州分公司，从事营销管理工作，具有丰富的实践经验

是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团、铁塔公司及多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

授课风格介绍：

工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解，授课过程中，结合客户行业特点，案例教学，寓教于乐，让工作场景再现于培训课堂，深受学员欢迎。

模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则，培训过程中会提供给学员实用的模板和工具，可以让学员把培训效果带到后续工作中去，提升工作效能。

教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念，将教练技术融合于实战辅导项目当中，从心态培养到能力锻造，全方位帮助学员胜任其工作岗位。

主讲系列课程：

集团客户经理系列课程

《客户经理信息化营销全流程技能提升》

《行业解决方案制作与呈现表达》

《需求挖掘与客户关系管理》

网格渠道系列课程

《网格小CEO营销管理四部曲》

《携号转网背景下的服务营销策略与技能》

《渠道经理综合能力提升训练》

客服中心系列课程

《客服人员电话营销能力提升》

《客服人员投诉处理能力提升》

《客户需求快速判断与应答》

部分项目成果：

1、参与江苏移动全省政企客户经理《政企客户销售心理地图》课程的开发及认证培训。

2、为浙江移动、湖北移动、贵州移动、四川移动等地开发并实施《行业解决方案设计与表达呈现》课程。

3、连续三年参与实施广东联通全体政企客户经理能力模型三级认证的全省轮训及测评。

4、参与中国联通学院《商客小CEO营销管理能力四部曲》课程教案的编写及认证，并对全国范围内的精英客户经理实施培训。

5、辅导深圳电信、广州电信两支精英政企客户经理代表队，参与中国电信集团组织的《“创优杯”信息化应用营销技能大赛》的比赛，在集团三十多支参赛队伍中分获第一名和第三名的佳绩。

6、为广东移动、安徽移动、江西移动、陕西电信等地开发并实施《网格总监营销管理四部曲》课程。

7、为广东移动、四川移动、河南移动省公司及各地市公司开发并实施《携号转网背景下的服务营销策略与技能》课程。

8、参与广东电信、浙江电信、海南电信等省公司全体商客经理《营销突围》项目“3天2夜”训练营的培训实施，并对参训学员进行一对一实战拜访指导。

9、为广东移动省公司客服中心电话营销室开发《电话营销快速通关实战手册》，并对学员进行一对一在线辅导。

10、为辽宁移动、福建联通、北京电信等地开发并实施《电话经理外呼营销》课程。

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