银行零售V客群营销

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【课程背景】

银行对客户管理与分层，由一开始按资产登记划分，扩展为不同年龄、不同行业、不同职务、不同投资偏好等，这意味着想要实现零售业务的长远发展，就需要从客户的特性入手，从理财规划的角度出发，找准客户需求，帮助客户实现理财目标。

在这样的背景下，客群营销背各家银行提上日程。代发工资客群，住房按揭客群是银行字不能放弃的两类助理客群。有的银行紧盯代发工资和住房按揭的存量客户，确保已有的客户群不流失；有的银行则全员动员，下任务、定指标，目的就是在这两类客群的市场抢占更大的份额，圈定更多客户。

【课程收益】

1、如何识别并维护两类客群

2、根据不同客群需求销售产品

3、学会使用工具维护客群

【课程对象】

个金条线零售精英

【课程大纲】

一、代发工资客群营销

1、代发客群四大类别

2、代发工资业务三种渠道

3、三步做好代发工资营销

4、怎样定位代发工资目标客户

5、定制代发业务技巧

6、如何服务代发企业高管

7、跨条线拿下代发业务

8、陈述代发方案技巧

9、持续产品营销锁定代发客户

互动与演练内容：

1、客户经理的困惑：众多潜在客户，如何“下手”

2、“扫楼”开发出的代发客户

3、公私联动，找准“关键人”，“授信”里面找代发

4、“狭路相逢”，X新三甲医院里两家银行的较量

5、“存进来，留得住”，持续营销显威力。X矿务集团持续营销，交叉销售获佳绩。

6、服务企业高管3年，拿下全公司代发。

二、住房按揭客群营销

1、住房按揭客群基本特征

2、一手房住房按揭客户营销要点

3、步步为营，获取二手房住房按揭客户

4、营销二手住房按揭卖方客户的四大节点

5、四大举措持续经营住房按揭客户群

互动与演练内容：

1、沙里淘金，按揭客户营销思路与方法

2、买卖有别，二手房客户营销路线图

3、真心+耐心+专业，打动“房叔”王先生

4、持续经营，新楼盘下的X银行社区网点经营有声有色

高老师

【专业资质】

10年银行营销辅导授课经验

KBI TAP认证导师

银行网点转型管理资深顾问

上海某培训机构高级资询顾问、项目经理

“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】

多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】

客户关系管理、网点营销、旺季营销

【主讲课程】

《电话邀约》《大堂经理技能》《营销沙盘演练》《客户经理外拓》《行长绩效面谈技能》

《网格化客户经营管理》《网点一点一策辅导》《特色客群经营策略辅导》《阵地化营销》

《客户开拓与电话约见技巧》《网点服务营销一体化》《网格化片区开发》《银行客户关系管理》

《旺季营销》《增值服务体系建设》《简单产品快速销售技巧》《银行外拓营销》

【授课风格】

互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；

擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；

课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。

【培训客户】

天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行、定边农商行、广元农商行、陕西秦农银行、万荣惠民村镇银行

【授课照片】

天津农商行《旺季营销》招商银行《结构性思维》

交通银行四川分行《网格化片区开发》陕西秦农银行《行长绩效面谈技能》

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