赢在全面——大客户营销秘籍

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从今天起，我们必须要重新思考，因为时代变了！

讲师的作用是什么？他们不可能替我们工作，但他们可以替我们思考！

【培训人群】

本课件适合地市分行业务部门负责人、分管行长、支行行长使用

【课程目标】

用奥卡姆剃刀法则寻找对公大客户开发及营销的脉络

通过银企深度合作样板案例解析个性化营销策略

掌握客户营销六字法则，避免出现战术性错误

强化全员的内、外部沟通能力，打造整体营销格局

高达11次的课堂互动，高强度提升参训人员的能力值

【课程大纲】

目录

一、赢在聚焦，大客户快速开发及营销

二、赢在主动，让你成为客户喜欢的人

三、赢在沟通，打造专属于你的工作圈

四、赢在方案，个性化营销策略的落地

五、赢在训练，案例分析与互动演练

前言

1、O2O对传统银行的打击（线上与线下的断层）

课堂互动1：O2O的断层实测

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

2、大客户经理，路在何方？

课堂互动2：营销PK服务

案例：我的零成本营销模式（上）

归纳总结：详尽分析“赢在全面，大客户营销的未来”的重要性，明确客户营销三要素：产品、价格、服务

一、赢在聚焦，大客户快速开发及营销

1、什么是聚焦？（什么是奥卡姆剃刀法则？）

课堂互动3：客户究竟需要什么？（多项选择）

2、聚焦，可以为你带来什么？

案例：我的零成本营销模式（下）

3、聚焦营销的实施步骤：搜集信息——找出痛点——步步为“赢”

案例：X市环保排污费征收项目

归纳与总结：现场进行

课堂互动4：你目前营销的痛点是什么？

归纳与总结：现场进行

二、赢在主动，让你成为客户喜欢的人

1、客户关系的基础是什么？（信息——信用——信任）

课堂互动5：你测试过客户与你的关系吗？

归纳与总结：现场进行

2、对公客户“六字营销法则”详解

案例：福利彩票中心主任的问候

课堂互动6：是“做”重要还是“坐”重要？

归纳与总结：现场进行

三、赢在沟通，打造专属于你的工作圈

1、有效沟通秘技abc

课堂互动7：我们该如何做，才能使沟通变得更有效？（多项选择）

归纳与总结：有效沟通的关键在于取得信任！

秘技a——不说废话

重点：信息

案例：我的第三方存管业务营销

一句话总结：话说千遍，不如文稿一张。

秘技b——说到做到

重点：信用

案例：银行业务中的朝令夕改

一句话总结：要想客户讲信用，自己先要讲信用！

秘技c——恕己恕人

重点：信任

课堂互动8：你相信你的团队吗？如何提升你的团队？

归纳与总结：现场进行（什么是80：20法则和25分钟工作法？）

2、内、外部沟通有不同吗？

归纳与总结：现场进行

四、赢在方案，个性化营销策略的落地

1、什么是方案营销？为什么要走方案营销的路？

课堂互动9：财务总监的选择（现场选两位学员参与）

归纳与总结：现场进行

2、方案营销快速提升技巧

案例：X烟草公司销售管理提升方案

归纳与总结：现场进行

3、落地是方案执行的痛点

课堂互动10：我们对公开户的时间有多长？

归纳与总结：现场进行

4、流程是落地的先决条件

课堂互动11：流程中，哪里容易有纠纷？你怎样解决？

归纳与总结：现场进行

五、赢在训练，案例分析与互动演练

1、X 集团公司公私联动项目案例分析

2、互动演练

你准备如何拟定专属于你的大客户营销管理计划？

归纳与总结：现场进行

张老师

【资质背景】

“川”营销理念创建人

孙子兵法与银行实战践行者，

企业客户超300家，个人客户超50万人

2007年工总行存管业务个人二等奖，2010年同业存款6个月暴增100亿

多家全国性银行业务主管、部门总经理经历

某私募基金公司总顾问、某地方金融信息服务平台总框架师

多家知名金融机构高级顾问、帮助超过30家企业进行系统创建和业务推广

【从业经历】

张晓毅，22年金融从业者，涉足银行、保险、私募、金融平台等领域，专长于金融市场趋势判断与流程管理，尤其擅长大客户开发与高端复杂业务推广，担任多家知名金融机构高级顾问。

2013年，创建以“一生二，二生三，三生万物。三管齐下，川流不息”为核心理念的“川”营销管理体系，并开始成功运用于多家金融机构的的顶层设计和业务推动中，为多家金融机构提供定向辅导和系统化解决方案。

【主讲课程】

一、银行综合管理类

1）看《夺命金》，银行从“心”服务

2）《“线下称王”——银行网点整体提升方案》

3）《银行运营管理与风险管控体系》

4）《“得人者，得天下！”——银行人力资源管理秘诀》

5）《谁动了我的奶酪？——银行等级柜员绩效考核》

二、银行营销管理类

6）《“三问定营销”——银行大客户营销策略》

7）《“百胜”营销——银行业务营销技巧》

8）《“常胜之师”——银行客户经理与金牌团队》

9）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（初级）

10）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（中级）

11）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（高级）

12）《“常胜将军”——银行行长营销专门课》

13）《“赢在方案”——银行对公客户的方案营销》

【核心课程】

1、赢在体系（银行系统化改造必修课）——银行“川”营销管理体系新编（大纲）

2、赢在流程（银行营销流程实战课）——银行WPDCA营销流程新编

3、赢在沟通（银行内外部沟通实战课）——“全沟通银行”模式新编

4、赢在网点（银行网点整体提升实战课）——银行网点“金”管理新编

5、赢在全面（银行大客户经理必修课）——对公大客户营销秘籍新编

6、赢在方法（银行对公营销全面提升课）——对公客户营销“六方流”新编

7、赢在方向（银行中高级管理者必修课）——新常态下银行经营之路

【客户见证】

浦发银行贵阳分行、渤海银行太原分行、工商银行山西分行营业部、国泰君安山西分公司、海银财富山西省分公司、农行江西省分行、侯马农商银行、兰州永登县信用社、兰州西固区信用社、成都农商行、重庆农商行

建行湖南省分行、财富证券有限责任公司、交行乌鲁木齐分行、清华总裁班、建行石家庄分行、福建地税局、佳木斯农信社、屯留农信社、民生银行总行运营部、临商银行、邮储银行潍坊分行、昆仑银行、华润置地山西分公司、银实国富基金管理有限公司等。

【授课风格】

作为专注对公客户研究的资深讲师，张晓毅老师的培训把“互联网金融”、“流程银行”、“转型升级”、“正能量”这几个关键词紧密地组合在了一起。他的培训没有煽情的言语，只有缜密的分析；没有山寨的案例，只有原创的精华。“抛去浮躁，解决深层次问题”是张晓毅老师一贯的培训风格。

20多年的金融从业经历和8年的培训经验使他的培训不同于一般培训讲师的“广而浅”，而更多地显露出“专与深”。他的培训善于顺流而上寻求“治本之策”，他擅长于将市场趋势判断与差异化竞争策略融合到一起并制定系统化解决方案，而不是“头痛医头脚痛医脚”。

张晓毅老师将力求使每一次培训都成为促进被培训单位实现系统化提升的新契机。

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