零售银行客户经理业绩提升

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需 求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如 何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除 客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进 行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制 性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前……

【课程收益】

1、激发客户经理自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态

2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息

3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案

4、学习如何赢得客户的信任并建立关系

5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，

6、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧

【授课方式】

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

【授课对象】

理财经理；客户经理；个贷经理；个人客户经理；大堂经理；综合柜员等

【课程大纲】

第一讲：银行客户经理的角色定位

1、银行网点面临的挑战 2、银行客户营销本质的变迁

3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 4、银行客户经理的角色定位

5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用！

第二讲：银行个人客户开发技巧

一、银行个人客户开发八步法

1、甄选目标客户

2、拜访准备

3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求

5、产品价值呈现

6、异议处理

7、缔结成交

8、优化客户关系

二、如何甄选优质的目标客户

1、内部挖掘

2、外部发掘

3、人脉拓展

4、陌拜拓展

5、结盟拓展

6、网络拓展

7、甄选标准：MAN法则

三、拜访客户前必须做哪些准备？

1、形象准备

2、心态准备

3、销售工具准备

4、客户信息准备

四、接近客户的细节和技巧

1、电话预约

2、邮件/信函

3、直接陌拜

4、进社区

5、培训……

案例：某银行开展社区营销的步骤

五、如何快速建立信任

七、我们为客户提供什么？

1、储蓄结算业务

2、银行卡业务

3、个人贷款业务

4、个人理财业务

5、电子银行业务

6、不同业务的营销技巧与实战案例解析

八、如何展现产品价值？

1、活化演示VS体验营销

2、巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的FABE法

九、如何处理客户异议？

1、挖掘

2、感同身受

3、赞美

4、澄清事实/转移话题

5、反问提方案

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行

十、如何踢好临门一脚？

缔结成交的九种射门方法：

投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

第三讲：顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练

一、顾问式销售策略

1、销售对话中隐含商机的挖掘

2、如何把握销售过程中的购买循环

3、销售对话问题设计

4、SPIN与传统销售模式解析

二、SPIN-客户需求开发工具

S—背景型问题如何更加有针对性

P—难点型问题如何挖掘

I—暗示型问题如何深入

N—需求利益型问题如何展开

三、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品

第四讲：结束，答疑，

闫老师

【专业资质】

清华大学EMBA

国家注册企业一级内训师

国家注册二级心理咨询师

国家注册一级企业人力资源管理师

国家注册家庭婚姻咨询师

曾帮助某国有银行个金业绩提升 30 倍

15 年 500 强企业及银行销售管理与培训经验

中、农、工、建、交、邮储、六大行培训老师

全国农信社及农商行最接地气的营销培训老师

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【主讲课程】

《中国银行业协会百佳千佳五星级网点辅导打造》

《“赢在开门红”银行旺季营销》

《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网格化精准营销》

《银行外拓营销与市场维护》

《银行网点厅堂立体化营销》

《银行网点服务礼仪》

《银行高效执行力打造》

《纵横银行+构建银行金融生态圈》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

【服务客户】

工商银行：北京工行、河北工行、辽宁工行总行、锦州工行、葫芦岛工行、朝阳工行、吉林工行、

农业银行：辽宁农行、河北农行、天津农行、吉林农行、黑龙江农行

中国银行：北京中行、天津中行、大连中行、营口中行、本溪中行

建设银行：天津建行、辽宁建行、长春建行、黑龙江建行、河北建行、北京建行

邮储银行：黑龙江邮储、吉林邮政、长春邮政、河北邮储、吉林邮储、辽宁邮储

农信社及农商行：辽宁农信42家农信社及农商行、吉林延边农商行、黑龙江农村信用社、重庆农商行、陕西农信社、山西农信社、安徽农商行、青岛农商行、广西农信社、山东农商行、河北农信社、河南农信社等

城商银行：营口银行、沿海银行、盛京银行、哈尔滨银行、阜新银行、朝阳银行、河北银行

其他银行：中国人民银行、平安银行、天津华夏银行、沈阳民生银行

非银金融：中国银联、辽宁银行业协会、平安保险、太平保险、中国人寿、华泰保险、国华人寿、大连第一创业证券

【授课照片】

凌海市农商行外拓营销培训《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网点服务礼仪》

《银行网点厅堂立体化营销》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

合作联社规范服务标准化

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