商业银行营销与客户关系管理实务

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【课程背景】

在我们不断创新的过程中，你思考过你真正需要的是什么吗？

本课程通过内外联动的有效结合教会员工如何在茫茫人海中寻找到那个“TA”，并从人性的角度对不同客户进行有效的开发及管理

【课程对象】

银行一线营销人员

【课程收益】

1.了解内外联动的重要性；

2. 了解流量客户的营销方法与技巧；

3. 掌握视觉营销工具的设计方法与摆放技巧；

4.了解外拓营销不同区域的营销方法与技巧；

5.掌握快速营销方法，学会有效提问；

6.了解客户关系管理要素；

7. 掌握客户关系管理的方法与技巧。

【课程内容】

开篇

案例导入：那些年，我们做过的事

课堂讨论：理论与实务

第一讲：营销策略与落地执行

1、网点家文化

1.1、客户关系与家庭关系

1.2、两条腿走路

1.3、内外联动

1.4、普通客户与VIP客户不同心理特征

1.5、特色支行

1.6、银客一家欢（如何让活动做到产能转化）

课堂演练：活动方案设计

2、视觉营销与沙龙销讲

2.1、什么是视觉营销

2.1.1、人的视觉特点

2.1.2、视觉营销工具的设计要点与方法

2.2、视觉营销六大关键点布局

2.3、联动营销链条建构

2.4、厅堂微沙龙的六大好处

2.5、微沙龙步骤

2.5.1、微沙龙的表现方法

2.5.2、微沙龙的作用及运用技巧

2.5.3、目标客户识别技巧

2.6、赞美的力量

2.7、FABE快速营销法

课堂练习：视觉营销工具设计、FABE实操、微沙龙沙盘推演

第二讲:称霸街头

1、什么是外拓营销

2、外拓营销的四大区域

3、不同区域营销策略

4、外拓营销常见问题分析

5、了解客户KYC

6、如何有效提问

7、外拓组织及准备

第三讲：客户关系管理

1、银行客户关系营销与管理的新趋势

2、打开客户关系的钥匙

2.1、客户类型分析

2.2、不同客户的外在表现形式及应对方法

2.3、何谓信任

2.4、影响客户信任的基本要素

3、客户需求是提升客户关系营销管理能力的关键

3.1、何谓客户需求

3.2、客户需求分析

3.3、客户分类管理技巧

3.4、目标客户的价值与意义

3.5、客户流失的主要原因

3.6、创新客户服务与管理

案例导入：创新客户服务与管理实例

第四讲：课程回顾与总结

瞿老师

专家介绍：

国家二级心理咨询师，师从国内顶级心理咨询大师，沉溺心理学实践研究多年，身体力行于心理咨询服务第一线，为社会各类人士提供百余次心理咨询服务，以其资深的专业知识赢得广泛好评；行为分析师，理论功底扎实，可以将理论与实际完美结合，现场分析解惑，实战行为分析大师；北斗识谎研究院研究员；甄言堂特约讲师；多家咨询管理公司特聘讲师、特聘高级咨询师。

拥有近十年的商业银行业培训咨询服务经验，商业银行业培训咨询实战派讲师、实战派资深咨询师，百余次商业银行业培训咨询现场辅导项目实施指导专家，实践推动落地银行三代转型，以多年一线服务经验推动商业银行转型项目落地。多年来服务于各家商业银行金融机构，为全国三十多个家省级行及二级分行等各类银行业金融机构提供过培训咨询服务，将心理学的理论学说与商业银行转型诉求完美结合，其培训风格灵动活泼、课堂气氛活跃、培训后落地性强的授课特点深受银行业好评。

核心课程：

商业银行基础服务营销系列：

《新员工职业技能培训》

《柜员服务营销技巧》

《大堂经理服务营销技能训练》

《投诉处理》

商业银行营销技能提升系列：

《外拓技能提升培训》

《社区银行之平台建设》

《主动服务营销，强势争取客户》

心理学+银行实务系列【王牌推荐】：

《厅堂微沙王牌训练营》

《心眼识人——客户管理实战训练营》

《商业银行营销与客户关系管理实务》

咨询服务：

《网点服务文明标准化咨询项目》

《网点营销技能提升咨询项目》

《软转型实操训练营》

《客户经理团队建设咨询项目》

《精品网点服务营销技能提升导入》

《外拓实战技能提升》

《社区银行之平台建设》

《网点精益化管理标杆网点打造》

客户见证：

中国农业银行天津分行、深圳广发分行、南京光大银行、天津邮储银行、兴业银行新疆分行、宁波宁波分行、建设银行南京分行、农业银行东营分行、农业银行太原分行、农业银行运城分行、农业银行焦作分行、农业银行商丘分行、农业银行周口分行、农业银行许昌分行、农业银行保定分行、农业银行丽江分行、农业银行青海分行、农业银行台州分行、农业银行遵义分行、农业银行凯里分行、工商银行南京分行、重庆银行重庆总行、农业银行广西分行、新乡农信社、嵊州商行、齐河农商行、漓江农合行、安吉邮储银行、建德农商行、湖南农信省联社、呼和浩特农信省联社等...

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