银行网点主动服务营销技巧

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课程目标

此课程重于银行网点新时期转型下服务营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、练习互动等多种授课形式，培养客户服务营销意识、主动营销能力、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：

明晰网点客户服务和专业主动营销要求；

培养主动营销服务意识，强化银行网点营销实战技能；

学习并掌握银行服务营销技巧与方法；

掌握银行客户服务营销心理分析方法；

课程大纲

第一章 银行网点转型下的服务营销意识提升

在竞争的市场中营销 服务VS 营销

互联网时代下的客户服务需求分析

银行网点新时期转型下客户服务要求

银行网点全员主动服务营销时代分析

如何成为网点服务营销高手

服务营销高手特征与心理要求

优秀服务营销的素质模式

1.培养积极服务营销心态

2.网点柜员在主动营销中的角色定位

3.网点大堂经理在主动营销中的角色定位

4.零售业务客户经理的角色定位

银行案例分享:与客户价值一起成长

第二章 主动服务营销技巧训练

一、顾客心理分析和需求引导

1、顾客的四种分类与心理分析

2、顾客购买银行业务产品的四个要素

3、如何识别顾客的购买信号

4、顾客需求挖掘与营销本质分析

课堂讨论：顾客购买需求的产生与满足条件

二、如何快速建立服务营销亲和力

1、客户服务中的7秒与30秒效应

2、随时随地赞美他人的好习惯

3、成为受人喜爱的听众

4、性格相近的同步建立

5、个人有效价值的呈现

6、良好服务心态影响力

案例解析：一分钟营销,快速引发客户兴趣,创造客户购买需求

三、银行金融业务产品推荐技巧训练

1、了解所营销的金融产品及相关业务内容，成为产品专家

2、银行金融业务产品从卖点到买点的转变

3、各金融业务产品特性与优势分析

4、金融业务产品说明推荐的技巧训练

练习：解决方案式金融产品说明技巧训练

四、一句话客户服务营销技巧与话术训练

1、富兰克林说服法

2、案例故事法

3、数字强调法

4、晕轮效应法

5、学习心理法

6、简单促成法

7、特殊利益引导法

8、一句话处理异议技巧与解决方案、

第三章 售后服务与客户关系管理

1.让更多的客户成为回头客

2.为客户提供附加服务

江老师

【资历背景】

PTT国际职业认证培训师

企业教练技术资深导师

营销实战型导师

心理咨询师二级认证

管理教练训练导师（TMCC）

中国银行金融联培训中心主任

中国教育产业集团金融市场营销总监

新加坡科理希迩集团市场部总监

平安金融大学特聘讲师

华南理工大学总裁班特聘讲师

曾任知名企业华为公司高级经理人

现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事

曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，十年公众演说经验和专业培训功底，培训经验7000课时以上，十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验，近年来专注于银行业的主动营销训练式培训，为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。

【主讲课程】

《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》

【授课风格】

轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用，根据各银行的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

【部分辅导并服务过的部分银行客户】

广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等

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