《业绩提升走向共赢——大客户销售技能提升》

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课程收益

了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养

学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法

提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品

提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力

学习、练习并掌握大客户销售所需的各种销售技巧

课程人数：

30人左右为佳

培训形式：

理论50％，演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％

课程大纲

第一章： 大客户销售的仪表礼仪和第一次拜访

销售的仪表

形象的力量（视频）

第一印象的重要性

着装要点

销售的举止

微笑——运气和财富的交换器

握手——这三秒意味着经济效益

座位座次

递送名片

第一次拜访的注意事项

敲门？寒暄？聊什么？——各种细节及注意事项

第一次拜访的目的？如何告辞？

第二章： 营销理念导入及营销观念的建立

为什么营销如此重要？——对公司

擅销售的人将在工作中获得哪些好处？——对个人

擅销售的人将在生活中获得哪些好处？——对个人

大客户销售的成长历程：菜鸟、中鸟、老鸟和老鹰——方向在哪里

第三章： 销售的开场

从安全到信任到业务

客户关系发展三阶段

如何与对方建立初始的信任度

好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段

销售倾听的技巧

王者之听

倾听的五个层次——理解客户

积极倾听的LADDER阶梯

销售提问的技巧——最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？

开放式问题与封闭式问题

探寻式问题与引导式问题

SPIN四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题

表达的技巧

表达什么：事实问题/想法感受/建议行动

容易让人不舒服的表达方式

回应对话的四种方式

漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动

销售产品介绍的技巧

如何呈现清晰的逻辑

PPT的设计：图形化、用图表说话 （案例浏览）

突出重点的原则与方法

“技术型”转换到“通俗易懂型”的办法

第四章： 大客户销售的沟通能力提升

沟通的理念、概念和重点

五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性

五种人格的判断方法——3分钟以内得结论，要观察哪里？

五种类型的相应沟通技巧

第五章：大客户销售过程中的具体策略和方法

去哪里找客户？

谁是我的“大”客户？——MAN法则

强化关系的重点

异议处理五步法

大客户销售策略——1+2+1法则

谁是内线？

大客户销售要搞定谁？搞定几个人？

如何做？ （多案例分析）

促成成交的三种方式

第六章：销售话术训练及营销理念梳理 （全体开口练）

不要找妈妈要找爸爸

问答赞

对不起，非常抱歉！

对对对，您说的对

您是加一个蛋，还是两个蛋？

说对方感兴趣的利益点

FFAB法则

李老师

【讲师经验】

职场软技能培训师

国际注册心理咨询师

高级人力资源管理师

IPTS国际职业培训师行业协会培训师

现代卓越管理集团 销售总监/培训师

美国CA软件公司 销售代表/培训经理/讲师

【擅长行业】

工业制造：行政管理、执行力、员工综合能力提升

银行/证券/基金行业：客服礼仪、优质客户服务、主动营销、营业网点管理及员工综合能力提升

零售/酒店业：客户服务、店面管理、销售能力及综合能力提升

通信行业/软件行业/互联网行业：现场管理及员工综合能力提升

【擅长课程】

职业素养提升、客户服务、阳光心态、个人形象提升

行政文秘、行政管理能力训练与提升

时间管理、执行力、目标与计划管理

销售技巧提升、电话销售课程

客户服务、客户关系管理能力提升课程

商务礼仪、服务礼仪、邮件礼仪、电话礼仪、办公礼仪

人际关系与沟通技巧、公众演讲、公文写作

【个人风格】

温文尔雅，同时能调动课堂活跃度；

理性而不失幽默，逻辑思路清晰；

能灵活调整培训方式，从容应对多元文化情境；

学员在其引导下，皆能激发脑力、深入思考，真正做到学以致用。

【近期服务过的部分客户】

工业制造：戴姆勒、河北安全集团、华刚矿业、杭州石化、西北石油、同方威视、壳牌华北石油集团、晶澳太阳能光伏、神雾环境能源、康保安防系统、康富（天津）有限公司、蒙特空气、伟世通汽车空调（北京）、西得乐机械（北京）有限公司、曼恩商用车辆（中国）有限公司、楼氏电子等

金融行业：中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、交通银行、招商银行、中信银行、邮储银行、光大银行、工银瑞信、青岛银行、北京金融局发展中心、山东菏泽农行、山东淄博农商行、陕北绥德农商行、山西信合等

电信行业：北京移动、河北移动、上海电信、江苏电信、上海联通、北京联通、移动管理学院（北京）及移动集团采购中心等

电力行业：河南电网、保定电力、国家电网上海分公司、国家电网黑龙江分公司、冀北电力、北京国家电网等

医药行业：江中制药规则文化项目、惠氏中国、北京同仁堂药业、北京迪玛克医药科技公司、北京奥精医药公司等

零售门店：大中电器、金六福、朗惠时代家居、康生家居等

其他行业：凤凰网、阳光互信（电子支付）、凤凰网、美国环保协会、北京邮政研究院、苏州天环物流、金融局发展中心、中油瑞飞、万通地产、中粮集团、万达地产、人教数字公司、欧迪办公、庞巴迪、腾飞中国、水晶石、豪顿华等

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