《卓越店长与主动营销创新特训营》

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【课程大纲】：

一、店长管理的关键点

1、如何开展业绩目标与计划管理

分享：为什么格力空调年销2千万的店有信心增长一倍？

A、提升业绩必须达到的节点目标

客流量提升3个指标：邀约量、跟进量、接待量

成交率提升3个指标：时量、方案量、再次进店量

双效成提升1个指标：转介绍量

B、如何将销量分解成员工每天的工作量

分享：为什么每天多少销量的目标分解法是错误的？

目标分解四步曲：确定目标、转成单数、转成客户数、转成每天的工作量

执行工具：销售目标分解表

C、团队执行力管理技巧

⑴、树立执行的观念与意愿

⑵、提供执行的方向与方法

⑶、提升执行的能力

⑷、提高执行的力度

⑸、加大管控的力度

2、如何管理员工思想――心态状态管理技巧

A、如何在团队的头脑里植入正能量

⑴、树立正能量的主题

⑵、播种正能量的种子

⑶、实施正能量的感召

B、如何激发团队的激情与状态

⑴、氛围管控带动

⑵、领导定量带动

⑶、仪式渲染带动

C、如何与团队成员沟通谈心

⑴、高效沟通的一个中心两个基本点

沟通目的、谈什么、怎么谈

⑵、高效沟通的关键：正话正说

⑶、高效沟通的基础：时机合适

3、如何管理员工能力――员工学习与运用能力管理技巧

分享：为什么员工不怕搞活动了？

分享：如何让员工形成持续学习的习惯？

A、新人入职如何高效学习并过关上岗

新入入职“11111”流程管控模式

B、老员工能力提升管控技巧

员工能力提升333管控模式

执行工具：过关考核表

4、如何管理员工努力――目标与事量管理技巧

什么叫做努力

实例分享：员工因家事需连续几天提前两小时小班，你该怎么做才是最科学的？

B、事量管理落地技巧

导购每天七件事量化

店长每天七件事量化

5、如何管理员工的战斗力――工作流程与销售动作管理技巧

为什么出去培训时能得奖金，回来却不怎么开单呢？

为什么优秀的老员工一走销量就明显下滑呢？

分享：设计师用了战力管理模式后为什么方案成交率提高了很多？

A、日工作流程规范

分享：某门店日工作流程规范表

B、销售服务流程标准化

分享：门店销售335533流程

C、客户服务管理规范

服务态度：导购态度、安装态度、售后处理态度

服务节点：售中节点、安装节点、售后节点

服务时效

服务传播

分享：团队销售战斗力提升的五字真言- - 套、工、力、利、环

6、如何管会议――早、晚、周、月四会

A、晨会要求：状态为王

B、晚会要求：事量为王

C、周会要求：诊断分享

D、月会要求：策划计划

7、店长如何管自己

A、店长综合能力提升管理

分享：优秀店长必须具备的5个能力

B、店长情绪管理

C、店长日常工作量化管理

⑴、个人销售工作量化管理

⑵、店长职责量化管理

二、主动营销创新落地技巧

1、蓄客引流创新落地

分享：招了三个业务，跑了两个月，一单都没有，怎么办？

A、从自客模式到买客模式

⑴、自然进店越来越少，导购能做什么？

⑵、异业带客不理想，我们该怎么办？

⑶、如何用买客思维提升客流

B、从钓鱼模式到捞鱼模式

⑴、进群发广告很快被踢掉，该怎办

⑵、为什么进了很多业主群，却没什么用？

⑶、业主群营销操作技巧

分享：格力经销商听课后一周内在群里搞了7单

C、从小区扫楼到小区创客模式

⑴、小区扫楼的3大痛点

⑵、为什么很多业主都很抗拒上门推销？

⑶、小区扫楼必须要解决的3个问题

⑷、3种小区创客模式分享

D、从电话邀约到电微连环模式

⑴、电话很快被挂、微信慢慢跟丢，为什么？

⑵、提升电话效果的3个关键技巧

⑶、提高微信跟进效果的两个关键点与6个沟通模板

E、从转客模式到推客模式

⑴、为什么很多经销商的老客户转介绍率不高？

⑵、转介绍的心理与时机

⑶、如何通过推客模式提高转介绍成效

F、从迎宾模式到诱拦模式

⑴、为什么安排了轮值也没有增加进店量？

⑵、客户诱拦进店三曲

2、爆破促销创新落地宝典

A、促销模式创新与节奏管理

⑴、为什么现有的促销爆破，费用越来越高效果越来越差？

⑵、如何通过连环模式提高促销爆破效果？

分享：某软装经销商通过模式连环整合后业绩大增揭秘

⑶、促销模式搭配与节奏管理技巧

B、计划推进创新

⑴、为什么一场活动下来很容易出现“手忙脚乱”的现象？

⑵、分享：一张表格，解决促销策划、计划与推进的问题

C、促销主题创新

⑴、主题的本质是什么？

⑵、促销主题创新设计的3个准则

⑶、促销主题创新演练

D、促销工具创新

⑴、邀约工具创新

⑵、传播工具创新

E、爆破落地创新

⑴、样品展示效果创新

⑵、价值展示效果创新

⑶、签单效果创新

刘老师

【专业资质】

国内著名业绩提升专家

实效营销培训第一人

6S业绩提升系统创始人

红星美凯龙 “从星出发赢市场”巡回培训讲师

【擅长领域】

贯通厂家、经销商、家居卖场、装饰公司四大领域的咨询培训师，擅长于管理系统落地课程、区域经理业绩提升课程、经销商运营力提升课程、店长培训课程、导购拦截销售技巧课程、促销课程的培训，培训内容既有独特的新颖性又有强烈的实战性，深受广大学员的称赞！

【从业经历】

做过厂家的高级培训师、营销总经理也做过经销商企业的副总，曾为红星太白盛世家居广场、西安业之峰装饰公司的营销顾问，在销售一线的搏杀中总结出深刻的实战技巧，在成为《销售与市场》、《销售与管理》、《陶城报》、《今日陶瓷》、《建材与装饰》、《中国太阳能产业资讯》等媒体的特约撰稿人时形成了自己的理论体系。通过深度项目服务帮助多家企业取得连续几年销量大幅增长的良好业绩。 央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点家居网等媒体上均有刘孝明的访谈刊载。

曾为三十多个营销管理类网站的专栏作家，已发表营销指导类文章近三十万字；出版专著《公司的浪费是如何产生的》赢得广大读者的好评并成为京东商城十周年店庆促销主打图书。

【主讲课程】：

1、导购课程

《消费心理与流程设计》《搞业绩促销执行实战宝典》

《抓心销售》《电话微信邀约跟进落地宝典》《客源提升七种武器实战攻略》

《高效成交闭环管理》

2、店长课程

《打造优秀门店》《中高层门店综合管理》

《门店业绩提升策划与管理》《小区与家装渠道营销攻略》

《我是店长》《门店感动营销》

3、经销商课程

《布局与管控》《商战顿悟总裁班》

《经销商运营管理与团队打造宝典》《打造销量倍增的管控模式》

《店销提升实战宝典》《操盘手十项管理全能训练》

4、厂家销售经理课程

《打造样板市场的九阳神功》

《经销商帮扶与管控》

《高效招商的道法术器势》

【服务过的部分客户】：

家居卖场：红星美凯龙、居然之家、新东方建材家居城、西沙守业精品建材广场、旭景名家奥特莱斯建材家居城、荣发建材家居城、红星西峰家居城、红星星凯城、红星灵智广场；

卫浴类：法恩莎卫浴、九牧卫浴、箭牌卫浴、惠达卫浴、欧派卫浴、法标洁具、浪鲸卫浴、杜菲尼卫浴、苏泊尔卫浴、赛唯雅卫浴、雅立淋浴房、艾格淋浴房、凯立淋浴房、莱博顿淋浴房

门窗类：TATA木门、梦天木门、欧派欧泊尼木门、盼盼木门、美心工艺门、开洋木门、权鑫木门、六喜源原木门、盼盼安全门、金大门业、轩尼斯门窗、金骑士门业、百佳乐门业

家具类：顾家家居、联邦家私、掌上明珠、赖氏家具、喜临门、平安家具、四海家具（卡芬达、奥卓）、国寿红木、诺亚沙发、四季缤纷、简欧家具、华琦家私、上海简合家居（君和、槟榔、欧司格蓝、京瓷、康耐登、美迪）

地板类：大自然地板、圣象地板、世友地板、非林格尔、大艺树地板、鹦鹉地板、福人地板、爱琴海地板、无敌金刚木地板、盼盼地板

陶瓷类：金意陶、欧神诺陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、罗浮宫陶瓷、道格拉斯瓷砖、新中源陶瓷、欧雅陶瓷、博华陶瓷、宏陶陶瓷、骏程陶瓷

厨柜衣柜类：欧派、艾依格、老板电器安泊橱柜、方太柏厨、澳都厨柜、百能厨柜，诗尼曼衣柜、联邦高登、兔宝宝衣柜、多尔贝衣柜

家电及厨卫电器类：格力、美的、海尔、德意电器、百得厨卫电器、中国燃气中燃宝、欧琳厨具、火星人集成灶、帅丰集成灶、潮邦集成灶、好太太、厨壹堂集成灶、莱田集成灶、纽恩泰空气能、慧科技

其它：欧普照明、澳克士照明、业之峰装饰、联邦吊顶、奥邦吊顶、明顶吊顶、施丹吊顶，顶善美吊顶、宗申电动车、英克莱电动车、好润生物科技等。

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