《中高层管理思维突破的道法势术器》

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【课程大纲】：

一、运营管理之道——商战效果思维

（一）、思维误区与解决方法

1、只看到表面现象，缺少本源思维

A、员工没激情，心态不好、工作散漫

表面上是心态滑坡，本质上是什么？

分享：道格拉斯黄总用了《导购事量管理与激励机制表》销量从每月三四十万变成了九十多万。

B、员工忠诚度不够，翅膀硬了就飞了

表面上是员工人品有问题，本质上是什么?

分享：好润如何用不到四年的时间，从十几个门店裂变成两百多个门店？

2、习惯于常态化的工作，缺少效果研究思维

A、生意不好时，老想着降价来解决问题，结果呢？

好卖的为什么不是最便宜的那款与消费区间理论应用

B、同样的进店量、同样的团队，改变接待模式后为什么销量大增？

3、不懂得占位与布局，目标计划思维落后

A、为什么一些经销商做了十多年生意还是夫妻店？

分享：超级大商的六维成长工程

B、为什么你的目标会与行动脱节？

分享：有了好的想法，为什么不了了之——规划、策划、计划、细化四个现代化

C、持续提升门店业绩必须达成的7大目标是什么

（二）、管理误区与解决方法

1、管理的工作重心是管人还是管事？

分享：某经销商高薪挖来的高管新官上任的三把火制度执行了为什么也没有销量增长？

管人管什么?

理事理什么?

2、管努力还是管纪律？

分享：员工为什么上班期间玩手机？

A、努力要管工作数量达标

分享：员工要接小孩需要请假怎么办?

B、纪律严于红线而松于其它

分享：为什么很正规的商务礼仪卖不好货？

3、管不能还是管必须

A、不能只是堵漏，必须才是增效

分享：员工每月只打出100元左右的电话，公司200元电话费补贴要取消吗

B、不能只需知道，必须则需天天做到

分享：导入每天七件事的工作模式后销量增长了58%

（三）、薪酬设计与激励误区

1、为什么低底薪高底薪都是一种错误？

如何才能让薪酬与职责真正的挂勾起来

分享：底薪不封顶，员工回家还在做销售

2、经销商最大的激励错误就是“我是不会亏待你的”

分享：为什么很多主动离职的员工都感觉被亏待了？

3、晋升常见问题：“晋升标准不清晰、标准与晋升岗位需匹配的能力脱节

分享：为什么有些销售高手会成为一个很差劲的管理者？

（四）、团队打造误区与解决方法

为什么很多经销商都存在“招不到、带不动、管不好、留不住”的问题

1、你是在招聘人才还是在吸引人才

分享：为什么老是招不到优秀的员工？

人才吸引三大技巧

2、你的面试流程精心策划过了吗

分享：觉得不错的员工，两三个月以后还是不行？

520招聘面试表

3、如何打造正能量的团队氛围

分享：让团队心灵得到净化的心态会

4、如何提升团队的战斗力

为什么出去培训时能得奖金，回来后就不行了？

为什么优秀的老员工一走销量就明显下滑呢？

同一个门店不同的导购为什么相差近十倍的业绩？

分享：团队销售战斗力提升的五字真言——套、工、力、利、环

二、商战管理之法——发展壮大需要解决的顶层设计六大问题

1、心要去哪——战略发展年度规划与目标管理

2、路该怎么走——营销策略与渠道计划管理

3、位需怎么设——组织架构与岗位职责设计

4、事该怎么干——终端工作模块、工作流程、工作标准建设

5、人该怎么管——员工努力管理与心态管理等管理思维与方法的突破

6、钱该怎么分——员工薪酬与激励考核机制设计

三、商战管理之势——工作氛围与PK激励机制

1、工作氛围管理

A、氛围成就工作

B、六大阳光氛围落地技巧

2、PK机制设计

A、常见的PK模式

B、导入PK机制需注意的事项

3、服从力管理

A、服从理念

B、执行力度

四、商战管理之术

（一）、用人管人技巧

1、如何开展业绩目标与计划管理

A、团队必须的三大目标

B、影响销售业绩提升的关键目标设计技巧

分享：为什么每天多少销量的目标分解法是错误的？

执行工具：销售目标分解表

2、如何管理员工思想――心态状态管理技巧

A、如何在团队的头脑里植入正能量

B、如何激发团队的激情与状态

C、如何与团队成员沟通谈心

执行工具：正能量视频汇总、正能量传递管控表

3、如何管理员工能力――员工学习与运用能力管理技巧

A、新人入职如何高效学习并过关上岗

B、老员工能力提升管控技巧

执行工具：能力提升计划与监督表、培训辅导表、过关考核表

4、如何管理员工努力――目标与事量管理技巧

什么叫做努力

实例分享：员工因家事需连续几天提前两小时小班，你该怎么做才是最科学的？

执行工具：日工作量化检查表

5、如何管理工作标准――工作流程与销售动作管理技巧

员工为什么没有给你带来效益？因为他不懂打战的套路，同时也缺少战斗的武器！

A、日工作流程规范

B、销售流程与工具话术设计

C、客户服务管理规范

执行工具：日工作流程规范表

6、如何管会议――早、晚、周、月四会模版

执行工具：四会模版

（二）、留人留心技巧

1、利益留人梦想留人

如何通过积分机制提升员工稳定性与凝聚力

执行工具：人才裂变与人效提升积分机制

2、精神留人

A、关爱留人

如何实施生活关爱

如何实施精神关爱

B、情感留人

C、公平留人

D、荣誉留人

执行工具：精神情感互动会模版

执行工具：员工荣誉与成就感打造模版

五、商战管理之器

1、多渠道运营的组织架构与岗位职责设计

2、多渠道合作与利益分配方式

3、不同渠道人员的工作量化管控与激励考核技巧

刘老师

【专业资质】

国内著名业绩提升专家

实效营销培训第一人

6S业绩提升系统创始人

红星美凯龙 “从星出发赢市场”巡回培训讲师

【擅长领域】

贯通厂家、经销商、家居卖场、装饰公司四大领域的咨询培训师，擅长于管理系统落地课程、区域经理业绩提升课程、经销商运营力提升课程、店长培训课程、导购拦截销售技巧课程、促销课程的培训，培训内容既有独特的新颖性又有强烈的实战性，深受广大学员的称赞！

【从业经历】

做过厂家的高级培训师、营销总经理也做过经销商企业的副总，曾为红星太白盛世家居广场、西安业之峰装饰公司的营销顾问，在销售一线的搏杀中总结出深刻的实战技巧，在成为《销售与市场》、《销售与管理》、《陶城报》、《今日陶瓷》、《建材与装饰》、《中国太阳能产业资讯》等媒体的特约撰稿人时形成了自己的理论体系。通过深度项目服务帮助多家企业取得连续几年销量大幅增长的良好业绩。 央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点家居网等媒体上均有刘孝明的访谈刊载。

曾为三十多个营销管理类网站的专栏作家，已发表营销指导类文章近三十万字；出版专著《公司的浪费是如何产生的》赢得广大读者的好评并成为京东商城十周年店庆促销主打图书。

【主讲课程】：

1、导购课程

《消费心理与流程设计》《搞业绩促销执行实战宝典》

《抓心销售》《电话微信邀约跟进落地宝典》《客源提升七种武器实战攻略》

《高效成交闭环管理》

2、店长课程

《打造优秀门店》《中高层门店综合管理》

《门店业绩提升策划与管理》《小区与家装渠道营销攻略》

《我是店长》《门店感动营销》

3、经销商课程

《布局与管控》《商战顿悟总裁班》

《经销商运营管理与团队打造宝典》《打造销量倍增的管控模式》

《店销提升实战宝典》《操盘手十项管理全能训练》

4、厂家销售经理课程

《打造样板市场的九阳神功》

《经销商帮扶与管控》

《高效招商的道法术器势》

【服务过的部分客户】：

家居卖场：红星美凯龙、居然之家、新东方建材家居城、西沙守业精品建材广场、旭景名家奥特莱斯建材家居城、荣发建材家居城、红星西峰家居城、红星星凯城、红星灵智广场；

卫浴类：法恩莎卫浴、九牧卫浴、箭牌卫浴、惠达卫浴、欧派卫浴、法标洁具、浪鲸卫浴、杜菲尼卫浴、苏泊尔卫浴、赛唯雅卫浴、雅立淋浴房、艾格淋浴房、凯立淋浴房、莱博顿淋浴房

门窗类：TATA木门、梦天木门、欧派欧泊尼木门、盼盼木门、美心工艺门、开洋木门、权鑫木门、六喜源原木门、盼盼安全门、金大门业、轩尼斯门窗、金骑士门业、百佳乐门业

家具类：顾家家居、联邦家私、掌上明珠、赖氏家具、喜临门、平安家具、四海家具（卡芬达、奥卓）、国寿红木、诺亚沙发、四季缤纷、简欧家具、华琦家私、上海简合家居（君和、槟榔、欧司格蓝、京瓷、康耐登、美迪）

地板类：大自然地板、圣象地板、世友地板、非林格尔、大艺树地板、鹦鹉地板、福人地板、爱琴海地板、无敌金刚木地板、盼盼地板

陶瓷类：金意陶、欧神诺陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、罗浮宫陶瓷、道格拉斯瓷砖、新中源陶瓷、欧雅陶瓷、博华陶瓷、宏陶陶瓷、骏程陶瓷

厨柜衣柜类：欧派、艾依格、老板电器安泊橱柜、方太柏厨、澳都厨柜、百能厨柜，诗尼曼衣柜、联邦高登、兔宝宝衣柜、多尔贝衣柜

家电及厨卫电器类：格力、美的、海尔、德意电器、百得厨卫电器、中国燃气中燃宝、欧琳厨具、火星人集成灶、帅丰集成灶、潮邦集成灶、好太太、厨壹堂集成灶、莱田集成灶、纽恩泰空气能、慧科技

其它：欧普照明、澳克士照明、业之峰装饰、联邦吊顶、奥邦吊顶、明顶吊顶、施丹吊顶，顶善美吊顶、宗申电动车、英克莱电动车、好润生物科技等。

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