综合支行长经营管理沙盘训练营

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课程背景：

经过8年对超过10000位支行长集中培训，500家支行实地辅导后发现银行的选拨机制健全，考核和管理也具有一贯的稳定性，并非核心因素，核心的原因是：缺乏一套模拟支行真实经营管理情境下的有效训练模型。让包括综合支行长、对公或零售副职得到系统训练，将实际遇到的问题情景化演绎、场景化实操，并根据其经验、能力和支行实际情况帮助支行长们找到驾驭支行，稳增业绩，创新发展的“可靠引擎”。而这个过程我们称之为《支行长经营管理沙盘训练营》。

综合支行长经营管理沙盘是紧盯业绩目标，促使支行绩效实现沙盘演绎；是提升管理者经营支行、教练团队、营销创新能力的训练系统。训练营设计逻辑如下图：

整个训练分为三个部分：支行长当责和胜任力解读，两家支行经营管理情景模拟，各支行经营计划制定。其中第二、三部分是重点，占训练过程95%以上的时间和内容。

课程收益：

● 认知到一个优秀支行长应该具备的职责和胜任力；

● 学会团队管理、客户管理技巧，精准营销提升业绩；

● 情景模拟，增加场景体验感，有效掌握内外沟通技巧；

● 掌握专业的团队管理的方法和策略，从而来促进团队的整体作战能力；

● 掌握高效营销策略，减少客户流失，提升企业客户的现场满意度。

课程对象：

综合支行支行长，副行长，零售行长，部室经理等

课程方式：

案例+情景模拟

课程大纲

第一讲：支行长当责和胜任力解读

一、管理将成为中国红利4.0

1. 人口红利时代，供需洪流创造新行业

2. 基建红利时代，激活三驾马车跑起来

3. 科技红利时代，让产业进入模块经营

4. 管理红利时代，高效能带来组织优化

二、当责是支行长的软实力之魂

1. 当责而非责任

2. 支行长的经营管理使命：综合化支行经营管理之路

3. 简易自测与分析找支行长胜任力长短板

三、支行长竞争力硬核—经营管理三大胜任力

1. 营销策略

2. 客户经营

3. 团队教练

第二讲：支行经营管理训练——综合支行长调任三把火（情景模拟）

1. 情景设定：一位有着多年支行管理经验的支行长更换网点走马上任转型成为综合支行长，面对业绩倒数，人心涣散，客户流失的支行实施一系列经营管理举措，在犯错与创新中成长，逐步把支行带入正规的过程。历经9个场景挑战，大量知识点通过真实数据，角色互动，事件冲突，辅助道具等环节还原支行经营管理现场，学员重新审视过往，重建知行系统。

2. 问题冲突：指标分配VS员工无感，客户分配VS制度限制，培养VS散养……

3. 训练能力：支行经营数据分析能力，营销路径评估搭建能力，考核激励能力，客户精细经营能力，专业营销能力，团队教练能力，团队学习组织能力……

第一幕：业绩导向，力出一孔

场景1：屡次难产的指标分配

场景2：营销路径&劳动组合

场景3：产品组合&营销资源

第二幕：理解客户，靶向营销

场景1：遭遇抵制的客户分配

场景2：客户细分&小数据靶子

场景3：管理关系&创意活动

第三幕：教练团队，带入战场

场景1：怎么叫醒装睡的孬兵

场景2：心智模式&营销训练

场景3：考核激励&当责领导力

复盘小结：经过以上3幕9场景训练，优秀支行长温故知新，老资历者知行合一，新晋支行长习得一套经营管理方案。经历以上训练已经基本掌握了经营管理三个关键能力，也为情景二中更加复杂的经营管理训练打下了基础。

第三讲：支行经营管理训练——老资历新思路（情景模拟）

1. 情景设定：一位拥有15年支行管理经验的老资历行长，面对极具挑战的全新考核任务，陌生的分行转型政策，竞争者的围追堵截，客户脱离网点，市场风诡云谲等一些列难题，通过3幕6场景拔升训练，从普通支行经营者向优秀甚至卓越经营者迈进。

2. 问题冲突：深度经营分析VS靠感觉凭经验，价值公关VS拼关系深浅，传统营销VS全新模式……

3. 训练能力：资源配置与考核激励能力，创新营销，创新经营，管理工具OKR……

第一幕：精确部署，业绩翻倍

场景1：数据分析PK经验结合

场景2：放大KSF&OKR管理

第二幕：大客流失，公关营销

场景1：企金大客户营销公关

场景2：公私联营&批量产能

第三幕：创新经营，创新营销

场景1：平台网点，渠道流量

场景2：轮值管理&当责领导力

复盘小结：经过以上3幕6场景训练，模拟部分全部结束，经营管理能力从基础到高阶都得到了训练，支行长已掌握经营管理实战仅能，接下来进入实战，动用所学解决自己支行实实在在的经营管理问题。

第四讲：支行经营计划编制

实战准备：课前准备支行经营数据（参考课前准备附件），笔记本电脑

实战收获：编制自己支行的务实的经营计划，回支行就能落地执行，提升业绩

一、经营计划：营销策略制定

第1步：本支行数据分析

第2步：各指标达成路径

第3步：任务和资源配置

二、经营计划：客户经营策略

第1步：客户标签与细分

第2步：维护机制与动作

第3步：服务方案与体验

三、经营计划：团队教练策略

第1步：团队长短板计划

第2步：团队激励与教练

第3步：个人成长与当责

复盘小结：在编制完成各自的经营计划后，根据课程时间可以小组内选拔可行性高，全面详实的经营计划分享，由各小组制定者讲解PK，导师点评分析结束整合训练营。

祁老师

祁思齐老师 银行对公营销策略专家

13年金融行业培训、咨询经验

四锁营销体系创始人

CRST对公营销体系创始人

产能方略金融研究院创始人

曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长

擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠”

→ 兴业总行企金项目导师讲师、行动学习促动师

→ 中国银行多家分行对公业务标准化建设项目主导老师

→ 建行、农行对公业务转型下沉、公私联动营销辅导老师

擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手”

→ 兴业银行总行、深圳、杭州等多家分行营销教练

→ 建行广东、北京、山东分行对公沙盘训练营教练

→ 西安银行、重庆农商行总行对公业务发展顾问、业绩教练

实战经验：

祁老师在银行对公产能提升领域耕耘10余年，专为银行提供量身定做培训、辅导及咨询。迄今，已为银行培训、辅导逾1500场次，尤其是研发的银行对公产能提升、管理沙盘训练课程，授课平均满意率持续在95%以上，收益学员累计达60000人。

此外，祁老师亲自执行咨询项目，思考力和洞察力强，分析事态深刻独到，契入点别具一格，曾帮助上百家银行辅导银行对公项目，辅助团队建设与业绩提升：

『产能飞跃提升』：为兴业银行厦门分行进行“产能飞跃项目”辅导，助力代发、收单、VIP新增业务预定目标达成。培训期间，参训的客户经理代发业务人均产能是未参训的5.67倍，收单业绩也较培训前增长了82.88%，净新增VIP大幅提升了242%。

『对公营销教练』：

为西安某银行总行6家中心支行进行“对公客户经理+支行长营销训练”辅导。帮助6大中心支行建立“公私联动交叉服务营销体系”，植入12S对公营销经典流程，打造出6支卓越营销战队。品牌课程《对公客户经理营销沙盘》收到包括总行领导在内全行关注和认可，通过研究客户产业、紧密配置服务方案，帮助碑林支行拿下某高压输电及光伏产业集团总体授信15亿大单。

对于四川银行“战狼项目”辅导期间产出，郑行长给出高度评价。业绩增长显著，资产规模翻倍，11月至年末对公存款增长46.72亿元，占全年增量的46.8%；共实现信贷投放166.99亿元，新增贷款占对公非贴现贷款余额397.61元的42%，转贴现余额达186.6亿元，为全行储备了充足的战略资源空间。且金融市场资产规模713.21亿元，较2019年同比增长106.2%。

浙江省联社、山西省联社、陕西省联社、江西省联社、湖北省联社、重庆农商行，广州农商行，佛山农商行，东莞农商行等20+家农商行对公小微及规模以上企业授信营销辅导，开门红综合揽存等辅导项目及课程。

『客户经理培育』：兴业银行上海、深圳、广州、南京、杭州、厦门、济南、太原、泉州、昆明、大连、东莞分行进行“客户经理培训”辅导，连续返聘至20+家分行。

『行动学习促动』：曾在2020年9月开始连续3个月为广州兴业进行中小微企业经营贷的客户经理营销、行动学习促动落地辅导，培训期间分行整体经营贷余额月均新增6亿元，比去年同期的月均新增0.83亿元提升616%，而参训人员平均经营贷均进件6.4笔，比参训前的平均经营贷月均进件2.4笔提升167%。

部分辅导项目：

辅导客户辅导项目

中行总行国内服务营销流程落地项目

四川银行总行四川银行“战狼项目”

兴业银行企金客户经理扩户提质项目

重庆农行对公存量客户提质项目

茂名建设银行对公业务拓账户提质效项目

亳州中行网点营销能力提升

深圳建行对公大客户情景营销训练营

温州农行营销技能提升项目

安徽中行代发薪之“四锁营销”项目

广西、江西、广东省建行产能提升及三综合转型教练

公私联动、中小企业营销辅导

兴业总行《卓蓝绽放》、《睿蓝远航》、《行知动力》、《综合支行长项目》、《批量获客》项目

南京银行小微银行辅导、中小微企业营销实战辅导

50家万达商圈异业联盟谈判

…………

主讲课程：

《对公客户经理营销沙盘》

《客户经理交叉营销场景实操》

《对公大客户情景营销训练营》

《中小微企业授信营销风控一体化》

《综合支行长经营管理沙盘训练营》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营》

《对公业务扩户提质“四锁营销”营销》

《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营项目策划书》

授课风格：

● 风趣幽默，常于笑声中引燃思维之火花并启迪智慧；

● 严密谨慎，实战与理论知识融合一体，实操落地且有效。

部分服务客户：

兴业银行（兴业银行总行、上海分行、深圳分行、广州分行、南京分行、杭州分行、济南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大连分行、西安分行、东莞分行、石家庄分行等）、农业银行（广东省分行、汕头分行、天津分行、绍兴分行、合肥分行、德州分行、六盘水分行、永州分行、宁波分行、内江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、温州分行等）、建设银行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、广西分行、山东分行、江西分行等）、南京银行、中国银行（中行总行、安庆分行、江苏省分行甘肃分行、内蒙古分行、丽水分行、深圳分行等）、华夏银行珠海分行、浦发银行深圳分行、四川银行总行、农村商业银行（重庆分行、九台分行、广州分行、佛山分行、江门分行、珠海分行、江西信丰分行、尧都分行、太谷分行、大兴安岭分行、贵阳分行、遵义分行、齐齐哈尔分行、黑河分行、天津分行、顺德分行等）、德州银行、山西省联社、广发银行（哈尔滨分行、无锡分行、南京分行等）、梧州农信社、招商银行、平安银行……

部分客户评价：

祁老师教授的经验都很实际，可以统筹地学习了提升训练综合能力，从服务客群分类、银行辅导、产品话术、产品逻辑，都是拿来就可以用的，都是干货。

——某市建行张行长

以前参加过很多次培训，从来没有这样的深刻过，这样的辅导能有这样的实效是以前没想过的事情，团队人员面貌焕然一新，不仅团结，更重要的是技能提高了，业绩产出非常明显，真希望老师能多留些时间给我们。

——某市广发于行长

祁老师授课风趣幽默，案例多，启发多，训练多，非常适合网点技能辅导，不断强调个人价值、树营销目标，引导员工做职业规划，适当调整网点管理的规则。整个参与辅导期间个人收获颇多。

——某市农行唐经理

祁老师辅导严谨细致，发现问题细致入微，从零售业务开拓营销、加深客户关系、交叉营销等多方面来剖析如何将网点做深经营，解决的一些问题正是我们一直以来想要解决却没有突破的问题，特别感谢。

——某市农行黄经理

祁老师讲课幽默，案例多，很实战，都是营销企业客户中发生的场景，仔细聆听和记录课堂中学到的知识，并结合自身思考如何打造合适网点营销动力的策略，力争达成全年目标任务。以前不知道怎么解决，听了您的课，感觉恍然大悟，希望多来分享。

——西安某银行对公负责人罗总

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