对公客户经理营销沙盘

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着金融市场发育程度和开放程度的不断提高，银行间面临的竞争格局、竞争的空间范围和竞争对手都正在发生着深刻的变化。国家正加大金融改革的步伐，银行间的竞争将越发激励和残酷。国内间银行以资源和网络为优势的核心竞争力将越来越不明显，同时金融产品的同质化和营销模式的标准化，也导致银行在竞争中缺乏竞争力。为确保分支银行的竞争力，银行一方面应以广泛的公司客户资源和信息资源为平台，全面优化和提升传统优势业务，进一步整合和深化现有投资银行业务，提升银行业务体系的竞争力；另一方面加大提升作为公司客户桥梁作用的公司客户经理的素质能力，以提升银行营销人才队伍的竞争力，从而全面提升银行的核心竞争力。

课程重在全面且系统地让对公客户经理掌握从客户“开挖”到“收割”的全过程，并就其中极为关键环节处实施沙盘模拟训练，改善营销思路和模式的同时，更能将方案呈现技巧，交叉销售能力，临场应变能力和洽谈技能通过训练悉数掌握，尤其对于初、中级对公客户经理/综合营销人员，能让其迅速拿捏和掌握诸多客户营销场景，为其快速成长打开智慧之门。

将实战与理论知识融合一体，注重针对性和实操性，引发培训对象思考，提升团队营销实战水平。

课程收益：

● 学习快速建立对公营销体系方法和促进商机转化；

● 掌握对公客户分析、挖掘、邀约技巧，提升合作机会；

● 改善对公营销的关键行为和必备技能，提升团队营销实战水平；

● 掌握从收集信息、摸清底细、找准入口到现场洽谈一套对公客户洽谈技巧。

课程对象：

银行对公客户经理及综合营销相关人员

课程方式：

专业讲授+体验式互动学习+模拟训练+通关考核

课程大纲

游戏破冰，体验学习：

1）3分钟找出谁才是真正的营销沟通高手

2）怎样体察客户才能打破僵局，避免尴尬

案例：深圳龙岗建行营销坂田医院

第一讲：对公营销的CRST营销体系

1. 商机转化

2. 渗透关系

3. 差异方案

4. 狼性跟踪

案例1：郑州某商业银行如何攻克三甲医院代发，结算

案例2：深圳平安银行客户经理做好客户秘书拿下500万保险

第二讲：对公客户六步分析法

第一步：获取企业基本信息并分析

案例：精确获取客户信息的6个途径

第二步：分析行业基本情况

案例：特变电工西安分公司行业信息分析

第三步：前期接触或回顾合作情景

案例：利君沙制药集团面临的融资成本问题

第四步：企业决策链决定营销成败

案例：某行如何拿下深圳沙湖村集体股份有限公司战略合作，结算账户。

第五步：产品组合提升合作机会

全业务组合：对公产品+个金产品+国际业务

案例：水果连锁企业由融资到资管平台的全方位合作

第六步：初步综合营销方案制定

案例：兴业银行晋江市城中村改造项目营销案

总结：客户需要尊重、理解、帮助

第三讲：选择一个行业的客户开展组织结构分析（沙盘训练）

一、客户筛选

存量客户，尚未深度合作有机会挖掘

二、客户行业

寻找小微企业，以无贷户为主，结算10万以上

三、客户邀约

1. 客户邀约要做哪些事情（客户邀约全流程）

2. 客户邀约的150个理由

沙盘1：如何约见陌生客户

沙盘2：熟客约见的套路

总结：懂得就事论事，活用避实击虚（先看人，再看事后看阶段）

第四讲：大客户商业洽谈技巧（沙盘训练）

一、现场洽谈及客户关系加深

1. 良好的氛围营造

案例：苏州中行客户经理如何应对“黄偏蓝”性格的木雕企业董事长

2. 合理的角色分工

训练：引介，主讲，送礼，总结

3. 高超的洽谈技巧（收集信息，摸清底细，找准入口）

沙盘1：前任经理离职，你接手客户怎么谈

沙盘2：客户造竞争对手忽悠，提前还款怎么谈

沙盘3：客户因你的领导答应的利率没达到怎么谈

沙盘4：客户因你同事的服务投诉了你怎么谈

沙盘5：在客户现场碰到竞争对手你怎么谈

二、再次洽谈

1. 再次洽谈如何把握节奏

互动：三顾茅庐的启示

2. 服务方案呈现的前中后

案例：社区行长在营销大型超市老总时的“奇葩”表现

经典客户营销关系判定案例小组通关考核

1）分组并选定搭档

2）分发案例研讨

3）呈现解决方案

4）公布小组通关成绩，总结通关成果

结束课程

祁老师

祁思齐老师 银行对公营销策略专家

13年金融行业培训、咨询经验

四锁营销体系创始人

CRST对公营销体系创始人

产能方略金融研究院创始人

曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长

擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠”

→ 兴业总行企金项目导师讲师、行动学习促动师

→ 中国银行多家分行对公业务标准化建设项目主导老师

→ 建行、农行对公业务转型下沉、公私联动营销辅导老师

擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手”

→ 兴业银行总行、深圳、杭州等多家分行营销教练

→ 建行广东、北京、山东分行对公沙盘训练营教练

→ 西安银行、重庆农商行总行对公业务发展顾问、业绩教练

实战经验：

祁老师在银行对公产能提升领域耕耘10余年，专为银行提供量身定做培训、辅导及咨询。迄今，已为银行培训、辅导逾1500场次，尤其是研发的银行对公产能提升、管理沙盘训练课程，授课平均满意率持续在95%以上，收益学员累计达60000人。

此外，祁老师亲自执行咨询项目，思考力和洞察力强，分析事态深刻独到，契入点别具一格，曾帮助上百家银行辅导银行对公项目，辅助团队建设与业绩提升：

『产能飞跃提升』：为兴业银行厦门分行进行“产能飞跃项目”辅导，助力代发、收单、VIP新增业务预定目标达成。培训期间，参训的客户经理代发业务人均产能是未参训的5.67倍，收单业绩也较培训前增长了82.88%，净新增VIP大幅提升了242%。

『对公营销教练』：

为西安某银行总行6家中心支行进行“对公客户经理+支行长营销训练”辅导。帮助6大中心支行建立“公私联动交叉服务营销体系”，植入12S对公营销经典流程，打造出6支卓越营销战队。品牌课程《对公客户经理营销沙盘》收到包括总行领导在内全行关注和认可，通过研究客户产业、紧密配置服务方案，帮助碑林支行拿下某高压输电及光伏产业集团总体授信15亿大单。

对于四川银行“战狼项目”辅导期间产出，郑行长给出高度评价。业绩增长显著，资产规模翻倍，11月至年末对公存款增长46.72亿元，占全年增量的46.8%；共实现信贷投放166.99亿元，新增贷款占对公非贴现贷款余额397.61元的42%，转贴现余额达186.6亿元，为全行储备了充足的战略资源空间。且金融市场资产规模713.21亿元，较2019年同比增长106.2%。

浙江省联社、山西省联社、陕西省联社、江西省联社、湖北省联社、重庆农商行，广州农商行，佛山农商行，东莞农商行等20+家农商行对公小微及规模以上企业授信营销辅导，开门红综合揽存等辅导项目及课程。

『客户经理培育』：兴业银行上海、深圳、广州、南京、杭州、厦门、济南、太原、泉州、昆明、大连、东莞分行进行“客户经理培训”辅导，连续返聘至20+家分行。

『行动学习促动』：曾在2020年9月开始连续3个月为广州兴业进行中小微企业经营贷的客户经理营销、行动学习促动落地辅导，培训期间分行整体经营贷余额月均新增6亿元，比去年同期的月均新增0.83亿元提升616%，而参训人员平均经营贷均进件6.4笔，比参训前的平均经营贷月均进件2.4笔提升167%。

部分辅导项目：

辅导客户辅导项目

中行总行国内服务营销流程落地项目

四川银行总行四川银行“战狼项目”

兴业银行企金客户经理扩户提质项目

重庆农行对公存量客户提质项目

茂名建设银行对公业务拓账户提质效项目

亳州中行网点营销能力提升

深圳建行对公大客户情景营销训练营

温州农行营销技能提升项目

安徽中行代发薪之“四锁营销”项目

广西、江西、广东省建行产能提升及三综合转型教练

公私联动、中小企业营销辅导

兴业总行《卓蓝绽放》、《睿蓝远航》、《行知动力》、《综合支行长项目》、《批量获客》项目

南京银行小微银行辅导、中小微企业营销实战辅导

50家万达商圈异业联盟谈判

…………

主讲课程：

《对公客户经理营销沙盘》

《客户经理交叉营销场景实操》

《对公大客户情景营销训练营》

《中小微企业授信营销风控一体化》

《综合支行长经营管理沙盘训练营》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营》

《对公业务扩户提质“四锁营销”营销》

《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营项目策划书》

授课风格：

● 风趣幽默，常于笑声中引燃思维之火花并启迪智慧；

● 严密谨慎，实战与理论知识融合一体，实操落地且有效。

部分服务客户：

兴业银行（兴业银行总行、上海分行、深圳分行、广州分行、南京分行、杭州分行、济南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大连分行、西安分行、东莞分行、石家庄分行等）、农业银行（广东省分行、汕头分行、天津分行、绍兴分行、合肥分行、德州分行、六盘水分行、永州分行、宁波分行、内江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、温州分行等）、建设银行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、广西分行、山东分行、江西分行等）、南京银行、中国银行（中行总行、安庆分行、江苏省分行甘肃分行、内蒙古分行、丽水分行、深圳分行等）、华夏银行珠海分行、浦发银行深圳分行、四川银行总行、农村商业银行（重庆分行、九台分行、广州分行、佛山分行、江门分行、珠海分行、江西信丰分行、尧都分行、太谷分行、大兴安岭分行、贵阳分行、遵义分行、齐齐哈尔分行、黑河分行、天津分行、顺德分行等）、德州银行、山西省联社、广发银行（哈尔滨分行、无锡分行、南京分行等）、梧州农信社、招商银行、平安银行……

部分客户评价：

祁老师教授的经验都很实际，可以统筹地学习了提升训练综合能力，从服务客群分类、银行辅导、产品话术、产品逻辑，都是拿来就可以用的，都是干货。

——某市建行张行长

以前参加过很多次培训，从来没有这样的深刻过，这样的辅导能有这样的实效是以前没想过的事情，团队人员面貌焕然一新，不仅团结，更重要的是技能提高了，业绩产出非常明显，真希望老师能多留些时间给我们。

——某市广发于行长

祁老师授课风趣幽默，案例多，启发多，训练多，非常适合网点技能辅导，不断强调个人价值、树营销目标，引导员工做职业规划，适当调整网点管理的规则。整个参与辅导期间个人收获颇多。

——某市农行唐经理

祁老师辅导严谨细致，发现问题细致入微，从零售业务开拓营销、加深客户关系、交叉营销等多方面来剖析如何将网点做深经营，解决的一些问题正是我们一直以来想要解决却没有突破的问题，特别感谢。

——某市农行黄经理

祁老师讲课幽默，案例多，很实战，都是营销企业客户中发生的场景，仔细聆听和记录课堂中学到的知识，并结合自身思考如何打造合适网点营销动力的策略，力争达成全年目标任务。以前不知道怎么解决，听了您的课，感觉恍然大悟，希望多来分享。

——西安某银行对公负责人罗总

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