对公业务扩户提质“四锁营销”营销（重在无贷户）

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课程背景：

总行、分行考核是支行对公业务发展的指挥棒，随着大客户营销，资源消耗，垒大户的营销效益降低，各大银行开始真正认识到基础客户/账户管理和建设几位重要，银行对公营销回归本源扩户提质，以拓新账户为基础深入营销系列业务的业务路径是支行和客户经理持续或者高绩效的保障。

对公客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力，表现在缺思路、方法、技能等；对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符。本课程将从锁定商机转化、锁定关系建设、锁定差异方案、锁定关键节奏四个方面倍增扩户提质，实现技能、管理、业绩目标。

课程收益：

● 理解转型价值，理解扩户提质的考核意义，让对公营销人员对未来营销充满信心；

● 大量情景，场景环节让负责人，客户经理，账户经理避免被说教，轻松学习技巧

● 掌握企业经营发展各阶段需求分析的思路与关键技巧；

● 掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；

● 掌握存量<无贷户及低效户>“提质”的整体思路及执行策略；

● 掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；

● 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。

课程对象：

行长、对公业务条线管理者、网点负责人及客户经理

课程方式：

知识点讲解+案例分析+小组研讨+情景演练

课程大纲

破冰游戏：把不可能变成真

1）命中注定红桃六，原来套路这么深

2）战胜不可能—团队编年史

3）认清苦难走向成功—电影短片《死亡爬行》

第一讲：对公业务的挑战与机遇

一、对公业务发展困境

1. 过去的2020年各大银行都在做哪些调整？

2. 对公扩户提质提到多家战略高度的原因

3. 支行对公业务经营利润如何大化

4. 2020年总行、分行对公扩户提质考核意图：不是一场运动是迟到的变革

二、支行对公业务如何取得好业绩

1. 扩户提质，账户管理VS垒大户，抓大放小

2. 支行创利要算账，要快速赢得客户和业绩，就需要锁定目标，路径，产品和节奏

3. 对公营销周期长，商机在哪里？客户关系如何搭建，有没有方案，如何高效跟踪？

小结：支行客户建设不是歪道超车，是厚积薄发，每家支行都有不一样的客户想拿高绩效就要从客户建设着手，客户建设也是其他各项业绩产出的飞轮，带动明显，效果显著。

第二讲：以客户为中心锁定商机转化

一、银行对公业务营销CRST模式

1. CRST模式：支行在人少、资源缺乏时商机要准确，关系渗透要迅速，设计并完善企业解决方案，恰当跟踪。

2. 哪些才是有用的线索，哪些才是真正的商机？

案例：某行客户经理6个月里报了5笔贷款不是被否就是耽误时机客户很恼火，自己很受伤，到底什么原因？

3. 三种经典客户关系你达到了么？这几层关系到底如何建立？

案例：某行支行长拜访木雕企业董事长闹出的乌龙事

4. 单个产品VS解决方案，全盘落地VS溪水长流

案例1：网点柜台开公户到提供溪水长流的账户服务结算（代发）、理财和存贷

案例2：从一笔流贷到结算系统，从结算系统数据出发设计解决方案

5. 四种客户跟踪手段帮客户经理迅速拿下客户关系和业务

案例：

1）某银行对公客户与资产数据事例与分析，发现客户触达跟进需求进而进账3000万

2）某行客户经理帮客户梳理行业信息，招标信息成功营销客户保险200万，企业存款500万

3）某商会负责人：“我们成立11年了，一级支行的领导还是第一次来访，荣幸。”

4）某行如何搞定已经被竞争者服务进15年的医院代发

二、根据不同阶段企业金融与非金融需求匹配服务

1. 企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签

2. 企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈

3. 需求类型——金字塔模型、金融需求与非金融需求

4. 企业经营发展的关键要素解析与排序

5. 战略目标、客户、产品、资金、人才、机制、文化等

小组讨论与演练：如何解析“一位37岁男性客户且资产过千万的企业家的需求”

第三讲：对公提质锁定差异方案

一、支行网点拓新提质“四锁营销”

1. 银行扩户现状分析（优势与短板）

2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略

1）存量客户转介

2）代理记账公司

3）商会/协会

4）金融科技公司

……

案例：

1）某支行深挖存量实现新对公新开户指标130%完成率

2）某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一

二、对公客户提质实施模型与营销技巧

1. 银行对公存量客户提质模型解析

2. 银行对公产品组合及营销话术

对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等

3. 银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练

三、对公账户“提质”营销

1. 存款是盯出来的：无贷户VS有贷户客户的三种紧盯

2. 深挖账户背后的资金账期，周转周期设计业务组合

案例：某农行税贷企业数据深挖背后20家企业2亿的日均，5个私行，100张信用卡的业绩。

3. 尽调打通上下游结算闭环

案例：某化工尽调——案例小结与观点呈现

第四讲：客户拜访锁定跟踪节奏

一、拜访前准备

1. 通过全面了解企业经营现状，对企业发展周期进行预判

2. 拟定拜访提纲或问卷—如何设计才能有效

3. 企业拜访关键人或决策人分析

4. 对企业所属行业，在国家政策、发展形势、发展瓶颈性问题及优秀做法进行收集熟悉；

5. 拜访时需准备的小礼品及资料—如何选择才能体现用心？

6. 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。

二、拜访实施

1. 提前10-15分钟到达客户约定地点

2. 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略

3. 拜访过程中商务礼仪注意事项

4. “频道切换和性格密码”——快速锁定拜访关键人性格与对策

5. 拜访交谈中“教练技术”的运用

6. 关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）

研讨与分享：第一次拜访工业产业园区/写字楼/商超酒店等客户应与企业主交流什么内容？

三、拜访实施后

1. 拜访实施小结

2. 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点

3. 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案

4. 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案

案例：某私立学校的金融服务营销方案设计

第五讲：客户服务锁定关系建设

一、企业金融服务方案设计与呈现策略

1. 横向——从产业链的头吃到尾

案例：某医药行业整体产业链金融服务

2. 纵向——展开客户的深度开发

案例：某国企子公司某化工多产品组合

3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度

案例：某物业公司综合金融服务方案展示

4. 说服呈现技巧与谈判异议的处理

案例：老师与行长的双簧演绎拿下雨露均沾的某国营超市结算存

二、对公客户维护与九宫格管理策略

1. 定期梳理存量客户，制定维护计划

2. 通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案

3. 资源运用策略——帮客户解决需求

4. 项目制管理客户商机，摒弃散养，三不管

5. 如何有效的开展自我修炼与提升

复盘及交流互动

祁老师

祁思齐老师 银行对公营销策略专家

13年金融行业培训、咨询经验

四锁营销体系创始人

CRST对公营销体系创始人

产能方略金融研究院创始人

曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长

擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠”

→ 兴业总行企金项目导师讲师、行动学习促动师

→ 中国银行多家分行对公业务标准化建设项目主导老师

→ 建行、农行对公业务转型下沉、公私联动营销辅导老师

擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手”

→ 兴业银行总行、深圳、杭州等多家分行营销教练

→ 建行广东、北京、山东分行对公沙盘训练营教练

→ 西安银行、重庆农商行总行对公业务发展顾问、业绩教练

实战经验：

祁老师在银行对公产能提升领域耕耘10余年，专为银行提供量身定做培训、辅导及咨询。迄今，已为银行培训、辅导逾1500场次，尤其是研发的银行对公产能提升、管理沙盘训练课程，授课平均满意率持续在95%以上，收益学员累计达60000人。

此外，祁老师亲自执行咨询项目，思考力和洞察力强，分析事态深刻独到，契入点别具一格，曾帮助上百家银行辅导银行对公项目，辅助团队建设与业绩提升：

『产能飞跃提升』：为兴业银行厦门分行进行“产能飞跃项目”辅导，助力代发、收单、VIP新增业务预定目标达成。培训期间，参训的客户经理代发业务人均产能是未参训的5.67倍，收单业绩也较培训前增长了82.88%，净新增VIP大幅提升了242%。

『对公营销教练』：

为西安某银行总行6家中心支行进行“对公客户经理+支行长营销训练”辅导。帮助6大中心支行建立“公私联动交叉服务营销体系”，植入12S对公营销经典流程，打造出6支卓越营销战队。品牌课程《对公客户经理营销沙盘》收到包括总行领导在内全行关注和认可，通过研究客户产业、紧密配置服务方案，帮助碑林支行拿下某高压输电及光伏产业集团总体授信15亿大单。

对于四川银行“战狼项目”辅导期间产出，郑行长给出高度评价。业绩增长显著，资产规模翻倍，11月至年末对公存款增长46.72亿元，占全年增量的46.8%；共实现信贷投放166.99亿元，新增贷款占对公非贴现贷款余额397.61元的42%，转贴现余额达186.6亿元，为全行储备了充足的战略资源空间。且金融市场资产规模713.21亿元，较2019年同比增长106.2%。

浙江省联社、山西省联社、陕西省联社、江西省联社、湖北省联社、重庆农商行，广州农商行，佛山农商行，东莞农商行等20+家农商行对公小微及规模以上企业授信营销辅导，开门红综合揽存等辅导项目及课程。

『客户经理培育』：兴业银行上海、深圳、广州、南京、杭州、厦门、济南、太原、泉州、昆明、大连、东莞分行进行“客户经理培训”辅导，连续返聘至20+家分行。

『行动学习促动』：曾在2020年9月开始连续3个月为广州兴业进行中小微企业经营贷的客户经理营销、行动学习促动落地辅导，培训期间分行整体经营贷余额月均新增6亿元，比去年同期的月均新增0.83亿元提升616%，而参训人员平均经营贷均进件6.4笔，比参训前的平均经营贷月均进件2.4笔提升167%。

部分辅导项目：

辅导客户辅导项目

中行总行国内服务营销流程落地项目

四川银行总行四川银行“战狼项目”

兴业银行企金客户经理扩户提质项目

重庆农行对公存量客户提质项目

茂名建设银行对公业务拓账户提质效项目

亳州中行网点营销能力提升

深圳建行对公大客户情景营销训练营

温州农行营销技能提升项目

安徽中行代发薪之“四锁营销”项目

广西、江西、广东省建行产能提升及三综合转型教练

公私联动、中小企业营销辅导

兴业总行《卓蓝绽放》、《睿蓝远航》、《行知动力》、《综合支行长项目》、《批量获客》项目

南京银行小微银行辅导、中小微企业营销实战辅导

50家万达商圈异业联盟谈判

…………

主讲课程：

《对公客户经理营销沙盘》

《客户经理交叉营销场景实操》

《对公大客户情景营销训练营》

《中小微企业授信营销风控一体化》

《综合支行长经营管理沙盘训练营》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营》

《对公业务扩户提质“四锁营销”营销》

《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营项目策划书》

授课风格：

● 风趣幽默，常于笑声中引燃思维之火花并启迪智慧；

● 严密谨慎，实战与理论知识融合一体，实操落地且有效。

部分服务客户：

兴业银行（兴业银行总行、上海分行、深圳分行、广州分行、南京分行、杭州分行、济南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大连分行、西安分行、东莞分行、石家庄分行等）、农业银行（广东省分行、汕头分行、天津分行、绍兴分行、合肥分行、德州分行、六盘水分行、永州分行、宁波分行、内江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、温州分行等）、建设银行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、广西分行、山东分行、江西分行等）、南京银行、中国银行（中行总行、安庆分行、江苏省分行甘肃分行、内蒙古分行、丽水分行、深圳分行等）、华夏银行珠海分行、浦发银行深圳分行、四川银行总行、农村商业银行（重庆分行、九台分行、广州分行、佛山分行、江门分行、珠海分行、江西信丰分行、尧都分行、太谷分行、大兴安岭分行、贵阳分行、遵义分行、齐齐哈尔分行、黑河分行、天津分行、顺德分行等）、德州银行、山西省联社、广发银行（哈尔滨分行、无锡分行、南京分行等）、梧州农信社、招商银行、平安银行……

部分客户评价：

祁老师教授的经验都很实际，可以统筹地学习了提升训练综合能力，从服务客群分类、银行辅导、产品话术、产品逻辑，都是拿来就可以用的，都是干货。

——某市建行张行长

以前参加过很多次培训，从来没有这样的深刻过，这样的辅导能有这样的实效是以前没想过的事情，团队人员面貌焕然一新，不仅团结，更重要的是技能提高了，业绩产出非常明显，真希望老师能多留些时间给我们。

——某市广发于行长

祁老师授课风趣幽默，案例多，启发多，训练多，非常适合网点技能辅导，不断强调个人价值、树营销目标，引导员工做职业规划，适当调整网点管理的规则。整个参与辅导期间个人收获颇多。

——某市农行唐经理

祁老师辅导严谨细致，发现问题细致入微，从零售业务开拓营销、加深客户关系、交叉营销等多方面来剖析如何将网点做深经营，解决的一些问题正是我们一直以来想要解决却没有突破的问题，特别感谢。

——某市农行黄经理

祁老师讲课幽默，案例多，很实战，都是营销企业客户中发生的场景，仔细聆听和记录课堂中学到的知识，并结合自身思考如何打造合适网点营销动力的策略，力争达成全年目标任务。以前不知道怎么解决，听了您的课，感觉恍然大悟，希望多来分享。

——西安某银行对公负责人罗总

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