化繁为简——打通资产配置任督二脉

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课程背景：

据统计，在所有投资中，有90%的人以投资失败宣告出局，幸运的投资者只有10%。而这10%。几乎无一例外地做了资产配置。

“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：

● 篮子好也不要放在同一个地方—全球投资；

● 也不要把鸡蛋一次性都丢进去—伺机而动，注重择时；

● 也不要在篮子里只放鸡蛋—大类资产配置。

简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重

视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。

对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。

课程收益：

● 认识资产配置的重要性，学会分析经济周期；

● 了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状；

● 梳理五大类资产的产品特性，理解不同的投资风格；

● 学会运用顾问式营销，提升KYC技巧；

● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。

课程对象：

支行长、理财经理

课程方式：

案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲

导入：

1. 为什么逐利型客户那么多？

2. 客户拿了礼品钱就取走？

3. 没有高息存款和保本理财，存款理财一到期客户就流失？

4. 客户流失，钱去哪儿了？

第一讲：资产配置是一种投资策略

一、财富管理业务竞争白热化

1. 银行

2. 券商

3. 保险

4. 信托

5. 三方

头脑风暴：为什么都要转型做财富管理、资产配置。

案例分享：“服装搭配美学师”vs“卖衣服的”，小米智能生态家居。

二、金融产品配置多样化

导入：ppc指标及客群粘合度分析

1. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品

互动讨论：银行产品如何PK余额宝？

2. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划

案例分析：信托非标暴雷

3. 权益类：公募基金、私募基金

头脑风暴：公私募基金优缺点对比

4. 另类产品

1）私募股权

案例分享：高瓴资本张磊和京东的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情冲击下豆粕和大豆的反转

3）房产

案例分享：近十年房地产政策梳理；任泽平的房地产投资理论

5. 保障类产品

三、客户高端化

1. 高净值客群稳中有升

2. 可投资产逐年递增

3. 投资需求综合化程度加深

第二讲：资产配置改善投资收益

导入：图表分析：大类资产轮动图

讨论：这张图中，你发现了什么？

一、时间维度：经济周期与美林时钟

1. 四大周期

1）复苏

2）繁荣

3）衰退

4）萧条

2. 四种风格

1）成长：电子、医药

头脑风暴：抱团股为何偏爱成长股？

2）价值：银行

头脑风暴：银行股的价值如何体现？

3）周期：有色、煤炭

头脑风暴：2020年三季度煤飞色舞行情原因？

4）防御：公共事业、必须消费品

实战演练：小组推荐代表，边画图边解读当下经济周期，并推荐投资赛道。

二、空间维度

案例导入：2020年四季度，众多私募纷纷调仓，布局30%以上港股。

1. 中：A股市场趋势分析—结构性行情

2. 港：港股市场投资机会

案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回归

3. 美：美股道琼斯工业指数和纳斯达克指数走势

案例分析：拜登经济刺激计划导致美元大放水，后果怎样？如何应对？

三、风险认知：“丛林法则”

一级风险：蜗牛

1）投资者类型：保守型

2）特征：不能承受任何风险

3）产品策略：存款，保本理财，保险等

二级风险：乌龟

1）投资者类型：稳健型

2）特征：风险承受能力较低

3）产品策略：存款，固收理财，债券基金，保险等

三级风险：骡子

1）投资者类型：平衡型

2）特征：可承担一定的风险，从而获得较高的收益

3）产品策略：基金、固收理财等

四级风险：大象

1）投资者类型：成长型

2）特征：追求较高的收益

3）产品策略：基金、股票、期权、期货等

五级风险：马

1）投资者类型：进取型

2）特征：追求高收益，可以承受高风险。

3）产品策略：基金、股票、期权、期货、股权等

四、配置策略：“足球策略”

1. 六种球员类型

2. 球员选择策略

五、配置建议：五级风险等级客户对应资产配置建议

第三讲：如何做顾问式营销

一、开场

1. 赞美四部曲

1）提问信息

2）表示感叹

3）与人比较

4）询问请教

案例分享：40+的大姐到访：王姐你是换了发型吗？看着比上次年轻了10岁啊！我这当妹妹的自愧不如啊，你是在哪儿做的呀？VS：王姐你真有气质！

小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？

2. 介绍沟通议程

1）有限度展示专业

2）进行议程的选择

3）排序与确认议程

3. 确保沟通价值

1）家庭/行业/性格/配置

2）分类/目标/假设

3）形成面谈规划表

二、倾听/询问

1. 创建场景/话题

2. 鼓励客户发言

3. 掌握客户需求

小组演练：四大客群的实战演练。

三、顾问式营销八大提示

1. 总是向客户确认

2. 总是告诉客户有什么好处

3. 总是主动具体的赞美yes, yes, but

4. 总是让客户做选择、做思考

5. 总是多问为什么（需求背后需求）

6. 永远别抓一个需求就给答案

7. 不关心和不反对的对面就是赞成

8. 尝试着不讲产品而能够成交

第四讲：如何制作资产配置方案

导入：医生是如何让你买药的？

一、资产配置的落地闭环

1. KYC

2. 资本市场研究展望

3. 大类资产配置比例

4. KYP优选产品

5. 客户持仓分析报告

6. 定期动态再平衡

二、资产配置建议书的结构

1. 实施财富管理的方法

2. 市场状况和趋势分析

3. 您的理财需求

4. 资产配置分析和建议

5. 主要风险提示

实战演练通关：顾问式营销挖掘客户需求，并为案例客户制作资产配置建议书，每人时长15min

郝老师

郝明玉老师 私人银行财富管理专家

10年银行产品营销、资产配置经验

南开大学经济学硕士

金融理财师（AFP）

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：民生信托 | 私人银行客户经理

擅长领域：私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/外拓实战/厅堂营销策划/信用卡营销

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：开发150名百万级高净值客户，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“银行业务突出贡献奖”等诸多荣誉

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、信托公司等不同类型的金融机构工作，历任大堂经理、理财经理、私人银行客户经理等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户，其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金，33%客户由存量低效客户提升，总资产管理规模达9000万，并多次获得年度“十佳理财经理”；

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10，荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”；

◆ 为民生信托开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《信用卡存量客户挖掘》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》等内容培训，并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导，提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知，累计达100天。

主讲课程：

《高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍》

《化繁为简—打通资产配置任督二脉》

《专业至上—金牌理财经理综合技能提升》

《金榜题名—基金从业资格考试考前培训》

《“基”流勇进—新零售银行基金销售实战》

《匠心精神—银行服务升级与投诉处理技巧》

《谈笑风生—理财经理电话约访的流程与技巧》

授课风格：

● 幽默大气，超级控场：风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨，具有感染力的演绎风格斩获学员粉丝无数；

● 学员视角，细致入微：擅长捕捉培训的重难点，对专业化销售流程和高净值客户营销等，有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整，现场互动效果极佳，好评如潮；

● 实操性强，干货满满：课程设计结合多年工作积累的真实而丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标，综合运用线上线下工具，课上满满都是干货，学员培训过后可以直接实战。

部分服务客户：

邮储银行、农业银行、平安银行、浦发银行、中原银行、郑州银行、平顶山银行、河南省农信社、民生信托、民生证券、中原证券、平安保险、新华保险、恒天财富……

部分客户评价：

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，但是客户维护方面一直都很乏力，这几年做财富管理转型也很痛苦。听了郝老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券焦经理

郝老师真是一位好老师！课程非常接地气，讲的都是我们能听懂的大白话，一听就是一线干出来的，听完课程以后马上就能用到实际工作中，干货满满。

——某银行大堂王经理

在郝老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授、有互动、有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，期待下次有更多的听课机会。

——某银行网点罗主任

之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，重新燃起了基金销售的激情，专业度马上提高了好多，话术直接就能用，立竿见影，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——某银行理财经理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面访几个客户、打几个电话都是随机的，所以业绩也是随机的，不稳定。郝老师帮助大家系统梳理了理财经理的工作内容和业绩目标的规划，让工作过程变得更加明确，业绩自然也就上去了。

——某银行大堂经理

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，都不管用，怎么也考不过，老是差几分，影响自己也影响支行。听了郝老师的考前集训，一方面把知识体系梳理清楚了，一方面意识到了自己复习方法和考试技巧的欠缺，终于在第三次考过了。

——某券商理财经理

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