变诉为舒——抱怨投诉处理

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【课程背景】

投诉是握在消费者手中鞭策企业前行的鞭子。投诉的发生已然暴露了与客户的矛盾，如果投诉处理及时、到位，将增强企业与客户之间的粘性，建立两者之间的长久的业务联系。如果处理不到位，很容易造成用户不满，稍不专业，就有可能引起负面反响、业务中断甚至升级为群体危机事件。

【课程收益】

掌握客户投诉类型及相应处理技巧

掌握客户投诉处理流程、步骤、技巧

掌握常见疑难客户投诉的处理技巧

运用投诉处理话术，借鉴好的投诉处理技巧

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

【课程大纲】

一、投诉是我们的机遇

1、投诉是什么？

1）机遇与契机

2）信息源

2、让不满成为舒适

1）客户的舒适

2）我们的舒适

头脑风暴：我们的舒适在哪里？

二、客户投诉行为及心理分析

1、当下客户投诉现状的5种情况

2、产生投诉原因——四个差距

1）理解

2）行为

3）感受

4）销售

分析：客户投诉的原因分类

3、造成投诉的十大行为分析

1）只有道歉没有进一步行动——客户问题得不到解决更加生气

2）把错误归咎到顾客身上——直接会诱发客户情绪升级

3）做出承诺却没有实现——让客户感觉受到欺骗

4）完全没反应——客户认为你漠不关心

5）粗鲁无礼——客户认为你毫无素质

6）逃避个人责任——客户认为你缺乏责任心

7）非语言排斥——客户认为你不尊重他、不重视他

8）质问顾客——直接激发矛盾

9）语言地雷——直接引爆客户情绪

10）忽视客户的情感需求——客户也不会满意

案例分析：客户因抢修人员服务态度不好投诉心理分析

4、投诉冰山理论

三、抱怨投诉处理技巧

1、影响处理客户投诉效果的三大因素：

1）处理时的沟通语言

互动：语言的表情

2）处理的方式及技巧

3）处理时态度、情绪、信心

讨论：微笑的作用与反作用

2、投诉处理的四大原则：

1）主动承担

2）立即响应

3）持续反馈

4）超越期望

3、客户抱怨投诉处理的六步骤：

1）耐心倾听，建立信任

三位一体的倾听

倾听七宗罪

2）表示同情理解或真情致歉

同理心的三个层级

3）分析原因，把握状况

5W2H

4）提出公平化解方案

5）获得认同立即执行

6）跟进实施

4、产生好印象的措辞

1）安抚语

2）感谢语

3）道歉语

4）拜托语

5）产生共鸣

5、处理投诉过程中的6个禁忌

1）缺少专业知识

2）怠慢客户

3）缺乏耐心，急于打发客户

4）允诺客户自己做不到的事

5）急于开脱责任

6）敷衍的禁忌语

实操演练：典型案例的一般处理方案

四、客户分类识别

1、客户类型分析

1）客户分类

2）客户特点分析

3）客户应对技巧

4）四型人格特征与行为

针对不同人格特质的沟通策略

赵老师

礼仪修养品位提升 赵诗雨

【专业资质】

国际注册高级礼仪培训师

中国MMC认证形象管理导师

英国City&Guilds认证咨询师

英国UKCA礼仪培训认证专家评审

澳大利亚学习进修葡萄酒品酒师

美国ACI注册高级形象管理培训师

中国礼仪高峰论坛圆桌会议嘉宾

中华文化促进会礼仪专业委员会专家委员

曾赴英国与TEM Diana Mather世界礼仪吉尼斯纪录保持者William Hanson导师研习社交礼仪，赴日本与Cresco Partners创始人栗原道子女士研习日式服务礼仪精髓，赴澳大利亚学习进修葡萄酒品酒师。

【从业经历】

曾任世界百强跨国集团海南航空内训师、客舱经理

在职期间飞行8000小时，选拔进入集团要客保障组，负责保障接待省部级（将军）以上政要近100位，多次收到要客留言表彰，带队参与保障民航局反恐演练并获表彰，执行飞行任务时为精英示范组成员，受各类表彰及旅客表扬超100次，10年飞行生涯修炼了完善的礼仪修养与品位鉴赏。

海南航空资深内部培训师，负责开发新课程，期间修订课程及操作标准8门，担任乘务员年度技能大赛评委、示范组选拔评审委员，为天津航空、多彩航空、北部湾航空、乌鲁木齐航空培训输送优秀乘务员超1000人。

海南航空标训部主管，负责新乘务员日常管理，教学质量监控，评议合格乘务员，获评年度优秀班主任。

【主讲课程】

《胜在服务赢在礼仪》 《让业绩倍增的销售礼仪》

《言谈有礼-职场商务礼仪》 《银行从业者的礼仪修炼》

《用服务礼仪筑基企业竞争力》 《形象力—“装”成职场赢家》

《变诉为舒——投诉抱怨处理》 《从奢侈品用户体验谈客户服务》

《奢侈品鉴赏及品位修养提升》 《你必须知道助力成交的销售礼仪》

【客户见证】

1、金融行业：

北京银行提供金融工会比赛赛前辅导，从沟通表达的呈现、礼仪行为举止以及优化客户经理方案等入手进行了扎实的培训，并进行模拟比赛。取得客户经理组第一名。浦发银行新入职员工岗前培训，帮助新员工融入工作环境。课后回访主管部门非常认可。

2、地产行业：

金润地产服务提升项目。公司服务满意度始终不达标，多次收到客户意见。从统一员工形象、规范服务流程，设计建立服务触点等多方面进行提升培训。物业管家当月满意度测评达到98%，受到客户一致称赞。

3、电力行业：

国网四川，高级别会议接待项目。培训前接待人员的工作全凭以往经验，无规则准则。项目培训结束，建立不同级别的会议接待标准，完善会议保障制度及流程，细化接待工作内容。系统且落地的解决会议及接待工作的全部问题。

【授课特点】

坚持专属课程：

坚持需求调研，每次课程根据客户实际情况及需求制定专属课程方案，确保培训效果

运用独特视角：

善于站在第三方的角度上，引导学员。结合多年一线工作经验使学员感受到沉浸式的教学， 往往能获得意想不到的收获。

全程实效验证：

授课亲切幽默，运用现教现学，亲自示范等方式。教学内容既实用，又为职场所需，对参训学员均具有极大的吸引力、感染力。

【服务客户】

金融行业：建设银行、工商银行、交通银行、中国银行、中国农业银行、河南农信社、河南省新乡农业银行、石家庄国家开发银行、丹东农业银行、密云农商行、沈阳盛京银行、中信证券、北京阳光保险、北京英大保险资产管理公司、太平洋保险豫南分公司、太平洋保险郑州营运中心、天安人寿保险股份有限公司、国信证券河南分公司、苏州金融租赁股份有限公司、太平洋财险股份、天安保险公司

电力行业：中国能源建设集团、广西电力设计研究院、中国电建、连云港港口集团、国家电网、湖北华电襄阳培训中心、电科院27所、电力勘探研究院、中国水电四川圣达公司、阿坝水电开发有限公司、邛崃燃气水务公司、天源水务、青白江水务公司、四川省紫坪铺开发责任有限公司、四川能投风电公司、西南油气田重庆气矿、崃市矿产资源公司、四川发电有限公司

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