敲开成交之门——销售人员的沟通力修炼

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课程背景

时代在发展，社会在进步，在这个移动互联时代的大背景下，产品同质化现象日趋严重，致使企业的竞争实质上是销售的竞争。而不论是企业的品牌、优良的产品、卓越的服务，都需要通过每一位销售人员传递给客户，销售人员无疑是企业的“代言人”。优秀的销售人员很多时候销售的不是某个产品，而是在销售一种风格，一种值得顾客信赖的风格。 因此，塑造销售人员的个人风格影响力，修炼与客户交流中的沟通力是每一位销售人员的职业必修课。

培训方式：

理论讲解+情景呈现+案例分析+视频点评+游戏互动

适宜人群：

市场、销售、营业等各层级人员、以及有意愿塑造个人风格，提升沟通力的各级人士

课程目标：通过课程的讲解及训练使学员从仪容仪表修饰、仪态修炼等方面提升个人外在形象风

格；通过对销售流程中客户拜访、客户接待等场景的演练，提升学员的销售实战能

力；训练学员销售沟通过程中的语言表达艺术，掌握由内而外的一致性的沟通，把握

成交客户的“关键时刻”。

课程特色：

结合企业所处的行业和学员所在的岗位，在通用的理论讲解的基础上，结合实践工作

中的销售流程，提供学员易于接受的实用方法；遵循成人学习的心理特点，运用多种

教学形式，让学员“学在乐中，乐在学中”，提高学员参与培训的热情；从心理学的视角

讲解销售沟通力的提升方法，带来学员由内而外的全心改变，使培训更落地。

课程大纲

第一部分 个人风格打造的基础解读

1.人生无处不成交——打造个人销售风格

了解你的左脑和右脑

敲开成交之门的五感开关

2.销售人员第一印象塑造——神奇的数字定律

55--视觉形象管理

38--社交形象管理

7--精神形象管理

游戏：翻转式课堂破冰

视频：《窈窕绅士》，个人影响力都包含哪些内容？

第二部分 个人风格打造—销售人员的职业形象篇

1.仪容修饰——销售人员的“面子”

通用仪容规范

女士妆容与发型

男士修容与发型

2.服饰塑造——穿出销售人员的个人风格

这是一个7秒钟的世界

职业正装与服饰搭配

场合着装与服饰搭配

呈现：现场学员色彩属性、体型特征分析

演练：场合着装、服饰搭配实操练习

演练：5分钟打造职业妆容

第三部分 个人风格打造—销售人员的言行举止篇

1.启动您的身体语言

笑容是您的第一张个人风格王牌

用眼神传递温度

与客户沟通时的距离

2.让您的举止会说话

一声问候和称呼决定了与客户的沟通基调

用握手传递给客户信任

让客户记住你的交换名片方式

手势的奥秘

演练：身体语言的规范动作练习及纠正

情景呈现：销售场景中的言行举止训练

第四部分 个人风格打造—销售人员社交篇

1.销售拜访/接待——面对面给客户展现您的风格

扩大社交圈的介绍方式

让合适的人坐在合适的位置

拜访客户的流程和注意事项

接待送别客户的流程和注意事项

2.宴请客户——您的目的不是吃饭

宴请前的准备工作

中餐、西餐、自动餐的不同吃法

3.礼品馈赠——用心的礼物才能让客户记住

视频：看《华尔街》学习如何拜访客户

案例：不同人士的礼品馈赠清单

第五部分 个人风格打造—销售人员的沟通篇

1.客户交往中四种自动化的沟通姿态

讨好型——忽略自己，关注他人和情境

指责型——忽略他人，关注情境和自己

超理智型——忽略自己和他人，关注情境

打岔型——自己、他人和情境全部忽略

2.了解不同行为风格客户的沟通方式

3.一致性沟通——成交客户的关键时刻

四种自动化沟通姿态的转化

一致性沟通：自己、他人和情境全部关注

如何学会一致性沟通？

演练：销售案例让一致性的沟通方式落地

体验：4种求生存的沟通姿态

测评：了解一直陪伴您的行为风格

李老师

【专业资质】

AACTP国际注册培训师

国家二级心理咨询师

国家高级人力资源管理师

注册国际高级礼仪培训师（CISET）

注册国际高级形象管理师（CISIM）

世界500强雀巢中国

欧资跨国集团中国区人资外包服务经理

中国银行、建设银行等多家银行常年合作特聘顾问

【从业经历】

20年服务型行业职业历程，曾任讯业金网信息技术有限公司（成立于1995年，是当时中国第二大Internet信息服务运营商），担任信息服务台台长、国内首批管理顾问公司咨询培训服务总监、欧资跨国集团中国区人资外包服务经理、中华英才网大客户销售总监、人资外包事业部服务总监。担任雀巢中国区经理助理（世界500强外资企业），负责公司行政人力事务的管理。曾任河北电视台职场栏目《向职场出发》的嘉宾主持人，为在职人士提供职业素养类的指导。曾任河北电台《超级实习生》嘉宾主持人，为即将毕业的大学生提供职业生涯规划指导。

【授课风格】

李汶娟老师具有多年的企业实战背景和10余年心理学的学习历程。课程设计将职场实战经验与心理学理念方法相结合。授课风格知性、有亲和力、逻辑清晰，善于抓住学员的思路，让学员在课程中全情参与，从而激发学员的学习热情。同时让学员在过程中打开自己的内心，带来由内而外的觉察和改变。

【主讲课程】

心理资本提升系列：

《用心理学提高抗压能力》《读懂情绪密码——成为情绪的主人》

《高情商沟通——成为人际交往高手》

《读懂客户的心才能做好服务》《用心理学有效处理客户投诉》

服务提升系列：

《有礼行遍天下——职业形象塑造与职场礼仪修炼》《礼由心生——由内而外的服务沟通》《敲开成交之门——销售人员的沟通力修炼》《银行尊“柜”服务——用服务提升绩效》

《银行柜员服务礼仪和职业素养提升》《银行卓越服务品质提升实训》

《银行高级服务礼仪和高效沟通》《银行厅堂客户投诉处理》《职业化素养提升》

《营业厅现场优质服务技巧》《服务意识与沟通技巧训练》《服务为本、沟通有道》

《用声音传递尊重——线上客服人员的沟通力修炼》《职场服务礼仪》《形象塑造与高效沟通》

【成果展示】

某奶制品标杆集团轮训3次《阳光心态 情商提升课程》，从心理学视角解读压力情绪管理和提升情商有效沟通。学员评价：深入内心，感动接地气，期待下一次合作。

顺利完成某央企财务公司女员工《更好的遇见自己—压力调适与情商修炼》课程，客户评价：落地、实用！

58同城6次返聘“汇聚卓越，管理同行”管理大讲堂：《像销售一样做招聘》，学员评价：实战派老师，干货满满

【主要服务客户】

金融行业：河北中行、吉林中行、辽宁中行、内蒙古中行、工总行、北京工行、黑龙江工行、福建工行、内蒙工行、河北建行、内蒙建行、辽宁建行、吉林建行、北京农行、辽宁农行、大连农行、内蒙古农行、河北农行、天津农行、邮储银行内蒙古分行、邮储银行河北分行、邮储银行安徽分行、中信银行石家庄分行、乌鲁木齐银行、恒丰银行济南分行、华夏银行邢台分行、大连银行、泰康人寿、中华财险河北分公司、中华财险秦皇岛中支、中国人寿黑龙江分公司、财达证券河北分公司

电力运营商能源等行业：

内蒙古能源集团、内蒙古电科院、国网大学、中国联通河北分公司、中国电信河北分公司、中国电信山东分公司、内蒙古移动、中国铁通吉林分公司、包钢集团、中核能源集团、中核能源集团圣雪大成制药、河北省轨道交通、包钢集团、

其他行业：

圣象大学、中国邮政山西分公司、中国河北大酒店、同祥控股集团、张家口军转办、河北旅投、河北出版传媒集团、新华书店、山东日照港、唐山煤炭港、曹妃甸煤炭港、银河人才网、中华英才网、河北外国语集团、世纪方舟律师事务所、河北科技大学、河北经贸大学、河北地质大学、五洲城市广场、琉璃时光会所、中博猎头、喜高科技

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