保险高端客户服务团队必修技能

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【课程背景】

“保险姓保”——寿险正处在转型中，保险公司传统的销售模式在发生革命。人海战术、“开门红”、人情单这些过去的招术已经不能适应高净值人群的需求，客户需要提供有含金量的服务，能够真正解决他们的财务需求。同时，仅仅购买保险也不能满足全方位的投资理财需求，这就给我们的寿险代理人带来了新的挑战。随着保险科技的迅猛发展，人工智能将成为保险业的趋势，如果我们的营销模式仍然停留在推销员的阶段未来将有出局的可能。 只有让我们更加专业，成为真正的理财顾问才是唯一的出路。

【课程收益】

1、了解保险业未来的发展趋势以及赋予我们的新使命

2、掌握高端客户的财务需求

3、掌握资产配置的方法，懂得为客户做财务规划

4、掌握法商思维销售保险的技能

【课程对象】

所有营销人员

【课程形式】

讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏等

【课程纲要】

第一天 第一单元 角色的转变

（一）保险业的现状、困境与发展趋势

1. 数据看保险业现状

2. 分组讨论：保险营销的困境、瓶颈

3. 科技改变保险业未来

（二）高端客户的财务需求分析

1. 分组讨论——“2019中国私人财富报告”的解读

2. 理财的核心是资产配置

（三）不转型，今后无产品可卖

1. 分组讨论——我们的角色转型

2. 财务顾问必备的“18般武艺”

第二单元 资产配置的原理与运用

（一）资本市场是不可预测的

互动游戏：看大盘，预测后天的行情（第三天揭晓）

1. 跳楼的期货大佬

2.“美林时钟”在中国变“美林风扇”

3. 案例分析：本月11日伊朗油轮被炸引起的市场波动

4. 案例分析：本月12日中美贸易谈判出现转机对市场的影响

（二）资产配置是投资的唯一“免费午餐”——解读“耶鲁大学基金”

（三）资产配置的基本要素

1. 设立理财目标

2. 有多少财可“理“？——家庭资产“盘点“

3. 能承受多大的亏损？——风险容忍度

4. 分散投资

5. 荔枝配山竹——负相关

6. 资产再平衡

（四）可操作性强的2个资产配置模型

1. 60%股+40%债

2. 永久投资组合模型

(五) 寿险在资产配置中的作用

1. 提供流动性

2. 唯一的固定收益产品

3. 唯一对冲风险的工具

4. 自带融资功能

第三单元 主要理财工具优劣分析

（三）债务隔离筹划

1. 债务隔离≠避债

2. 寿险债务隔离的法律依据

i.防止“代位权”

ii.防冻结

iii.防强制执行

iv.解读“父债子还”

讨论：老胡留下的债小胡该还吗？

3. 保单设计

i.投保人设计

ii.受益人设计

iii.险种的设计

iv.保单贷款设计

v.用对保单贷款，投保不花钱

4. 演练：企业主郑老板的债务隔离筹划

（四）婚姻财务筹划

1. 案例解读——默多克的离婚

2. 麻烦的根源——财产混同

案例讨论：钱到底归谁？

3. 法院对于保险金分割的态度

4. 保单设计

5. 关于财产公证

6. 演练——大家来设计，帮林总保住女儿的财富

（五）税务筹划

1. 通过筹划可以少交甚至免交的税

2. 晚点交也是种方法

3. 关于遗产税

4. 全球征税，我们怎么办？

（六）传承筹划

1. 案例分析：分家不公，兄弟成仇

传承有方，堪称典范

2. 子女继承房产，不是想象的那么简单

3. 遗嘱的运用

4. 信托+保险,威力无边

5. 案例分析：BAT的家族信托

第五单元 综合理财规划案例分析

（一）养老规划案例分析

（二）子女留学规划案例分析

（三）移民规划案例分析

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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