懂法商，保险销售更容易

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【课程背景】

1. 寿险销售人员普遍感觉业务难做，除了国人保险意识不强之外，自身的原因有：不专业，还停留在20年前的销售模式。仅仅把自己当成一个产品推销员，而不是真正的家庭财务顾问。

2.“保险姓保”——寿险正处在转型中，保险公司传统的销售模式在发生革命。人海战术、“开门红”、人情单这些过去的招术已经不能适应高净值人群的需求，客户需要提供有含金量的服务。

3. 利用法商知识帮客户做好资产保全、婚姻财富筹划、税收筹划和资产传承。一改过去“王婆卖瓜”式销售，让保险“顺便”的被卖出去。

【课程收益】

1. 从“保险推销员”变成“法律、财务顾问”，提高签单成功率。

2. 提升专业形象，给客户增加信任度。

3. 跳出保险话题的狭窄空间，从更深的层面来分析客户的风险，让保险“顺便”卖出去。

【课程对象】

保险公司、代理公司销售人员、银行理财经理

【课程形式】

讲述、探讨、演练、案例分析等

第一讲：新思维、新营销

一、传统销售思维——追求快乐

讨论：目前常用的销售模式

二、富人的麻烦

1. 离婚造成财产分割

案例：离婚而产生的新女富豪

2. 债务风险

案例：贾跃亭负债导致财产被冻结

3. 子女败家

案例：富豪艰辛创业30年，儿子败家仅2年

4. 高税收

5. 疾病与意外

三、法商思维——逃离痛苦

1. 案例：离婚不离财，巧安排而保住千万身家

2. 案例：全世界都在学他——李嘉诚的财富传承安排

第二讲：婚姻家庭财富规划

一、婚前财产如何规划

案例：香港林小姐的婚前协议—如何自愿签署却又不伤感情？

1.法商技巧：如何签订婚前协议

2.法商智慧：关于婚前个人财产的5个法律问题

二、婚姻财富如何管理

案例：冯太太的婚内协议是否有效

1.法商知识：关于夫妻财产约定、夫妻之间的借款协议

2.法商知识：一方个人财产与夫妻共同财产

3.法商知识：关于夫妻共同债务

4.婚姻财富管理的法商技巧

三、离婚财产如何保全

案例：真功夫的“空心计”

案例：龙湖地产吴亚军的财产规划

四、父母财富如何支持

案例：巨额嫁妆为何不翼而飞

1.法商启示

1）个人财产的常见风险

2）创二代接班的常见风险

案例：85后夫妻的房产分割大战

2.法商解读：婚后父母赠房、婚前购房婚后还贷、婚后收益

3.普遍的社会问题：

案例：离异父母为何再起风波

案例：如果王小姐是您女儿，千万嫁妆您准备如何科学安排？

4.婚姻中个人财产的常见风险

5.父母如何财产赠与—法商七计

第三讲：家庭财富传承

一、独子继承的当前困境

1.法商论财富

案例：杭州小里为什么不能继承父母房产

案例：北京小刘为什么不能领取父母存款

2.独生子女的困境

1）四个找不道

2）两个想不道

3.破解继承难的困境——法商7计

1）财产清单

2）权益证明

3）亲属证明

4）死亡证明

5）监护抚养

6）订立遗嘱

7）处理遗产

4.如何写遗嘱

二、遗产大战后的赢家

1.遗产大战凸显中国式继承危机

案例：齐白石弟子许麟庐21亿遗产的持久大战

2.遗产继承的困境：有遗嘱未必没有争议

案例：柏联集团翁媳之间200亿遗产大战

三、财富传承的解决之道

1.世界同行的财富传承方式

1）生前赠与

2）遗嘱安排

3）公益捐赠

4）艺术品投资

5）股权继承

6）家族基金会

7）家族信托

8）人寿保险

9）保险信托

案例：陈总的一份缜密遗嘱PK一根救命稻草

2.人寿保险保险配置是财富传承的重要路径

3.人寿保险的独特功能

4.人寿保险的法律解读

5.家族财富传承体系

第四讲：法商开启大额保单的新纪元

一、法商论保险

案例：梅艳芳的信托

1.家族信托的优势

2.什么是信托

3.企业捐赠股权的税负问题

4.《中华人民共和国慈善法》解读

5.中国遗产税暂行条例（草案）—资产配置新思考

6.全球范围内涉税信息交换的法商解读

7.《中华人民共和国个人所得税法》

8.人寿保险除了遗产税，还有那些功能

9.大陆人寿保险vs香港人寿保险

10.人寿保险对抗子女婚变的优势

案例：59岁父母规划子女保单架构

案例：白手起家夫妻规划保单架构

二、法商论高净值人士

1.企业主家庭的第一代危机

1）面对借款相助，保险可以替代吗?

案例：不翼而飞的借款

2）面对担保,如果设置防火墙

案例：住在地下室里的房产开发商

3）面对股权激励，有没有新可能?

案例：广东王某白手起家成立进出口公司“职务侵占罪“

2.企业主家庭的第二代危机

1）面对借款相助，保险可以替代吗?

案例：父子对薄公堂

3.资产自持to资产代持

4.家产、遗产to可传承财产

5.应对策略

第五讲：人寿保险--节税工具

1.人的一生有三件事情

2.四类人群的税务风险

3.新《个人所得税法》对富人影响

4.房产税会全面落地？

5.遗产税渐行渐近

6.遗产税风险VS终身寿

7.终身寿险，财富管理工具中的作用

案例：范冰冰8亿税务案

8.安全现金流-风险准备金

案例：国美黄光裕

讨论：钱总的保单架构搭建

9.大额保单在家族财富规划中的作用

10.家族财富管理的核心工具

第六讲 演练

1. 给企业主做财务安排

2. 给将要结婚的青年白领做财务

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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