中国式客情关系的建立与维护

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[课程背景]

这个世界除了黑与白，还存在大量的灰度空间，而研究灰度哲学的专家、学者趋之若鹜，灰度灵活运用，越来越让人们尊崇。学好灰度，不仅让你在关系营销中脱颖而出，更让您在纷繁杂碎关系中左右逢源，游刃有余。

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

如何在与客户的深度交流、现场互动中贴紧需求、塑造感觉，以快人一步，超越自我的服务精神，产生共情，提高客户的忠诚度。

可在大客户实际销售过程中，你是否存在这样的困惑：

项目周期长-跟进了很长时间，方案修改了无数次，最后事与愿违？

竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下，求单心切，匆忙报价，暴露了底牌？

沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开，项目迟迟无法突破？

信息不畅-项目进入时间太晚，主导权难以掌握，不知道如何翻盘？

掉以轻心-风平浪静的背后，实则暗流涌动，煮熟的鸭子飞了？

本课程结合老师18年的实战经历，结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：

总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]

了解灰度哲学，建立中国式客情关系，让客户产生依赖；

真实、极端营销案例再现，在案例中激发灵感，找到突破方向；

还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，轻松掌握客户心理；

课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；

[课程大纲]

第一讲：各位击破-不同客户的关系营销策略

1、政府/国企核心关切点（政治经济导向）

1)政绩

2)风险

3)地位巩固+提升

4)隐性需求

2、企业核心关切点（市场经济导向）

1) 利润

2) 成本

3) 成就感/社会影响力

3、十九大后，政府/国企公关全攻略

1)政坛：官员行政级别

2)四缘关系：血、地、学、人

3)信息：关键人物喜好

4)路径：政府公关专家

5)官宴、官礼：场地、人员安排与禁忌

6)助攻：大事件营销

7)业务开拓：政府破冰术

4、不同性格客户的公关策略

1）指挥型领导的公关策略

2）影响型领导的公关策略

3）和平型领导的公关策略

4）稳健型领导的公关策略

5）变色龙型领导的公关策略

第二讲：攻心为上-客户沟通与商务拜访

1、商务沟通能力训练

1）怎样把话说到客户心里去？

2）怎样转变客户的观念？

3）怎样发现客户的兴趣点与快乐点，进行“投其所好”

4）怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格？

5）怎样让客户亏欠你，从而愿意帮你？

6）怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖？

演练：如何通过问话转变客户的观念？

2、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1）完美型-性格特征及沟通禁忌

2）助人型-性格特征及沟通禁忌

3）成就型-性格特征及沟通禁忌

4）艺术型-性格特征及沟通禁忌

5）理智型-性格特征及沟通禁忌

6）安全型-性格特征及沟通禁忌

7）活跃型-性格特征及沟通禁忌

8）领袖型-性格特征及沟通禁忌

9）和平型-性格特征及沟通禁忌

3、个人需求痛点识别与解决之道

1）冰山之上的叫显性需要，冰山之下才是隐性需求

2）不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析

3）客户痛点需求4点反问：

验证痛点需求的真实性？

对客户深远影响与独特价值是什么？

盘点身边的资源，能否帮助他？帮助他的成本有多高？

是否有政治风险或其他风险，能否在掌握范围内？

案例：某知名企业老总的痛点识别，成功帮其解决后拿下千万订单

4、公司需求挖掘与方案匹配

1）技术方案呈现

2）独特专利展示

3）先进工艺介绍

4）特殊材料等

第三讲：精心布局-争取客户组织内部的支持力量

1、信息型教练的甄别与发展策略

1）关键人物身边的人

2）提供关键人物的日常信息、兴趣爱好、特殊嗜好、影响他的人等信息

案例：某企业开发大型政企业务，从区长母亲身上进行情感投资

3）掌握好与信息型教练的“度”

4）信息型教练甄选范围与标准

2、专家型教练的甄别与发展策略

1）评审小组成员

2）与竞争对手支持者意见相反可保持中立者

3）急需提升话语权，想出业绩的人

4）关键环节有参与的人

案例：某企业在大客户开发过程中，商务线关系成功突破，技术方案通过评审，

最后产品测试阶段却过不了关，导致前功尽弃

3、顾问型教练的甄别与发展策略

1）评审小组高级职务者或外部有影响力的人物

2）对影响评审有较大影响力

3）进行业务指导，推动项目前进

案例：某企业以学习的名义，发展老板的顾问为教练，竞标成功

4、保护好你的客户教练

1）慎言-陌生场合，有不熟悉的人说话需谨慎

2）回避-与教练不要表现过分亲密

3）张扬-不要让教练表现太积极

案例：某企业在客户审厂初步通过后，得意忘形，大肆宣扬，最后痛失订单

第四讲：决胜时刻-客户成交环节实战演练

1、客户内部采购/评审小组的5种人物

1）决策者-董事长/总经理/总指挥

2）使用者-生产、施工部门、维修部门

案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单

3）价格把关者-采购、财务部门

4）技术专家-研发、质检部门

5）客户内部教练-影响项目走势的人

案例：掉以轻心：某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单

2、客户采购组织权力分析与力量结盟

1）发展支持者-铁杆

2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持

3）对立者-设法让其沉默

4）宿敌-做局，丧失话语权

5）教练-扩大影响力

3、客户开发的立体突破策略

1）商务线突破策略

2）技术线突破策略

3）高层关系线突破策略

4、客户开发四大雷区

1）误把技术专家当决策者

2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘

1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？

2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？

3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？

4）谁先发难？谁火上浇油

案例：某企业在竞争对手与客户签约前夕，向XX攻关，打破权力结构，

最终成功翻盘

赵老师

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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