消费心理学与销售技能提升训练

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[课程背景]

随着中产阶级的强势崛起，消费升级快速迭代，人们越来越追求个性化消费，“物美价廉”不再被人们提及，在这波消费浪潮中，怎样才能不被淹没？

我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？

本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。

适用对象：

销售经理、主管/店长、销售精英/店员及策划人员

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]

洞察消费心理，直击人性弱点；

挖掘客户需求，掌握销售技巧；

建立销售体系，完善销售流程；

解决销售难题，提升营销业绩。

[课程大纲]

第一讲：直击人性的消费底层逻辑

深刻剖析人性：

1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦

2）购买认知：客户只买自己认为的事实

3）需求刺激：观念的转变

客户的负面感受与需要的关系

1）客户的负面感受背后隐藏着需要

2）如何找到负面感受背后的需要

案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性

第二讲：销售精英自我修炼

销售精英的自我定位

1）外向型销售人员优势

2）内向型销售人员优势

良好的心态是销售的前提

1）区分奋斗者与劳动者

2）让客户感觉到你的用心服务

时刻体现您的专业

1）对产品的了解

2）对竞争对手的了解

3）对客户的了解

战胜恐惧，从“心”出发

1）销售人员三段心路历程

2）销售人员三个瓶颈

3）面对拒绝的四种应对策略

演练：“我”、“客户”、“公司“怎样排位？

第三讲：客户沟通话术训练

做一个让人“舒服”的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

客户沟通三要素

1）文字

2）语言

3）肢体动作

沟通游戏：抓机会、逃贫穷

问的艺术

1）封闭式提问

沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

问开始

问兴趣

问需求

问痛苦

问快乐

问成交

聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

学会使用最美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）明赞技巧

3）暗赞技巧

实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

1）您说得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感谢您的建议

5）我认同您的观点

6）这个问题问得很好

7）我知道您这样做是为我好

第四讲：客户分析与销售技巧提升

精准把握不同性格客户的心理

01）优柔寡断型

02）忠厚老实型

03）沉默寡言型

04）先入为主型

05）顽固不化型

06）强烈好奇型

07）温和有礼型

08）自以为是型

09）颐指气使型

10）侃侃而谈型

11）夸耀财富型

12）唱反调型

13）急性子型

14）慢性子型

15）专家型

16）善变型

练习：面对不同性格的客户应对策略

销售6大永恒不变的问题

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你的产品对我有什么好处？

4）如何证明你讲的是事实？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在买？

视频：从赵本山小品《卖拐》中寻找购买理由

如何建立客户的信赖感

1）看起来像行业专家

2）注重基本的商务礼仪

3）适当的关心

4）真诚的服务

5）巧用保证

如何向客户介绍产品

1）配合客户的需求价值观

演练：汤姆.霍普金斯需求挖掘模型

2）让客户参与

3）不贬低竞争对手

4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5）独点卖点

解除客户反对意见

1、六大抗拒点

1）价格

2）功能（效）

3）售后服务

4）竞争对手

5）保证或保障系统

6）支持

2、解除反对意见策略

1）了解对方是不是决策者

2）耐心听完客户提出的抗拒

3）确认抗拒

4）辨别抗拒点真假

5）锁定抗拒点

6）取得客户承诺

3、解除客户抗拒点的万能公式：顺-转-推

常用成交法则

1）假设成交法

2）感觉成交法

3）拆分成交法

4）稀缺成交法

5）强势成交法

6）富兰克林成交法

第五讲：客户关系维护方法

1、让客户感动的三种服务

1）主动帮客户拓展事业

2）诚恳的关心客户和他的家人

3）做跟你产品没有关系的服务

2、让客户转介绍

1）要求介绍同等级客户

2）当场打电话或加微信

3）电话中赞美对方

4）约时间见面

赵老师

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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