商务谈判能力提升训练

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[课程背景]

客户信誓旦旦的说：明天就签合同，为何到了明天态度180度转弯，翻脸比翻书还快？

供应商与你谈好的价格，却不按时发货，还要坐地起价？

代理商的货款到了结算期，大事小事都来了，忙得连付款都没时间？

商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……

迷雾，何时散去？困境，怎样破局？

归根结底是谈判策略和沟通技巧出了问题。

谈判是一种买卖双方的博弈，是组织能力和个人能力对抗的结果。企业的组织能力是客观存在的现实，是谈判者赖以对抗的力量源泉，但是个人能力在谈判过程中的作用是极为重要的，它可以通过累积、学习、训练、模拟等活动逐步增强，这一能力的增强有利于处在职位上的个人在与对方的较量中为企业做出重大贡献。因此，企业面临成本巨大压力的情况下，企业中各种面对博弈的管理人员，都有必要通过这一课程来提升谈判中获胜的能力。

适用对象：

销售、策划、品牌、运营、采购等部门人员

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]

● 谈判从独赢1.0到双赢2.0最后创赢3.0

● 由浅到深，系统完整的学习。真正掌握谈判技巧

● 实战落地可操作性高，随学随用

● 提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸

[课程特色]

● 每个单元结束都会有重点汇整，让学习者快速掌握重点

● 引用活生生的案例，贴近学习者工作场景，让案例或故事更能激发学习者改变动机，提升格局。

● 学习者参与的时间超过40%，通过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为。

[课程大纲]

第一讲：思篇：谈判入局，启迪思维

给的艺术（用智慧占据谈判至高点）

1）给名

2）给利

3）给法

直击人性底层逻辑

追求快乐VS逃避痛苦

开启谈判思维

1）动机与意识（双赢思维）

2）洞察力

3）创造力

正确区分谈判与辩论

练习题：利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）

第二讲：势篇：武装自己，充满能量

1）谈判新解

2）内法外儒

3）因势利导

4）造势策略-道法术器

案例：皮球会落到谁家？

第三讲：道篇：找到方向，确立目标

找出谈判的类型

1）关系还是利益

2）确认双方价值观

3）谈判要求与需求

思考题：秦国那么强大，为何只存在了15年？

最难谈判，弱势方如何找到权力？

1）三大关键因素

2）弱势方如何借势虚张声势

3）决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

自身案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单

知彼知己、百战不殆准备是唯一的路

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

攻击型

退缩型

妥协型

整合型

3）谈判风格测验

工具：九型人格测试

第四讲：术篇：筹码运用，与时增加

开阔自己的格局

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

找出你的谈判协议最佳替代方案

1）筹码设计表-必须-想要-能给

2）BATNA谈判协议最佳替代方案

3）找出你的ZOPA谈判协议区

4）发挥创意方案创造无限可能

实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？

增加筹码常用方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）欲擒故纵

4）既成事实

案例：北京和平解放

第五讲：法篇：精心布局，舌战群雄

谈判需求挖掘技巧

1）封闭式提问

游戏：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

全方位演练：通过6个问题识别一种你事先不知道的动物。

谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

谈判陷入僵持，让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

案例：《双城生活》谈判片断

谈判陷入僵局，多管齐下

1）踢球策略

2）红白脸策略

3）网络传播策略

4）第三方策略

5）底牌策略

实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？

讲价有学问：与客户进行价格谈判的技巧

1）应先报价还是后报价

2）货比三家

3）哭穷战术

4）如何应对拍卖式询价

5）运用服务作为讨价还价的工具

6）摸清对方底价

案例：价格谈判应用

第六讲：艺篇：谋战结合，合作共赢

锚定效应，先树立参照物

思考题：星巴克的矿泉水为何卖20块一瓶？

1）先塑造价值，再谈价格

2）高开低走，在舒适区达成共识

商务合同常见的5个坑

1）合同审核注意事项

2）签署合同时，让对方感觉到赢

情景演练，角色扮演：红方（甲方）代表金螳螂工程方，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。

赵老师

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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