教育培训机构业绩提升训练

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[课程背景]

后培训时代，面对日益上涨的房租、工资、水电媒气，每天一睁眼，固定开支就萦绕在心头，您是否像出租车司机一样，每天都要上交“份子钱”的感觉？

您是否越来越困惑，在文化复兴、教育强国、“德、智、体“全面发展的大环境下，招生却越来越困难？

您是否越来越觉得，招生团队信念不坚定或狼性不够？而又不能强压，最后自己亲历亲为，每天在事务性工作中打转，时间越来越不够用，而业绩却不见增长？

而作为学员或家长，面对眼花缭乱、铺天盖地的招生海报，“碎片化“的信息，本不专业的他们，如何选择？

第四代营销时代已经来临，本课程专门为网球教育培训机构招生团队量身定制，从客户所思所想出发，紧紧围绕“主题、价值、温度”核心营销理念，洞察客户心理，锻造狼性团队，掌握独门绝技。

适用对象：

培训机构、各类兴趣班招生老师、市场主管/经理

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课形式：

咨询+辅导+培训

[课程收获]

打开团队心门、激发团队斗志；

突破营销观念，创新营销思路；

了解产品优势，梳理客户买点；

掌控客户心理，懂得招生技巧，

建立招生体系，完善招生流程；

解决招生难题，提升公司业绩；

[课程大纲]

第一讲：招生人员必备的技能与素养

亲和力修炼

第一重境界：相谈甚欢

第二重境界：一见如故

第三重境界：相见恨晚

自我定位

交际型定位

实在型定位

技术型定位

力量型定位

承诺是金

小组讨论：约定的上课时间开不了班怎么办？

把重要的信息记录下来

商务沟通技巧

沟通的三大障碍

沟通的三大要点

问的艺术

听的技巧

高情商沟通之道

战胜恐惧，从“心”出发

三段心路历程（V型、U型还是L型）

三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

面对拒绝的心里策略

小组演练：一分钟内展示最出彩自己，让客户迅速记住你？

第二讲：狼性营销团队建设

领军人才选拔

如何选出“狼崽”

五项胜任力模型

团队心态

怨妇心态

国母心态

视频：抱怨没有用，一切靠自己

团队信心

相信公司

相信产品

相信自己

相信客户

小组讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

初创型团队建设

荣辱与共

榜样的力量

独特的文化

陪伴

成熟型团队建设

晋升通道

激励

决策机制

强烈的归属感

良性竞争机制

营销目标如何制定？

怎样激发组织活力？

招生部门常用的薪酬模式

案例分析：某培训机构调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样变激励？

第三讲：产品卖点与营销策划

卖点的三个特点

独特的

可量化

可体验

卖点的四大思考

开创新的行业

创造新的品类

制造新的概念

在同质化产品中创造差异化优势

实操演练：SWOT态势分析法

拓客与引流

生源范围（触达与覆盖）

活动策划（营销自己的场/借助他人的场）

擅于利用媒体

软文编写与彩蛋

组合拳套餐

奖学金制度

产品组合价格

礼品赠送

第四讲：关系营销，从喜欢到依赖

学会给予

给利

给名

给法

公关策略

察颜观色（眼神1.0-5.0）

营销就是互相亏欠

一见如故的技巧

相见恨晚的技巧

关系营销的层次

财务层次

社交层次

结构层次

 关系营销的策略

顾客关系

伙伴关系

结盟关系

第五讲：招生技巧实战训练

案例分析：怎样将斧头卖给小布什？

招生话术训练

产品卖点

公司优势

统一口径

描绘前景

 客户分析

衡量准客户的标准

潜在客户的三大类型

空白型：没需求没标准

模糊型：有需求没标准

清楚型：有需求有标准

 数据库建设

信息收集

系统录入

回访时间

有效期限

渠道搭建

妈妈群的开发

班主任的开发

资源型老客户的开发

线上招生平台合作

其他幼教机构的联动

解决抗拒点

抗拒类型

价格问题

产品问题

问题的类型

误解、怀疑、缺陷

解决策略

聆听、锁定、取得承若

公式：顺、转、推

实战技能训练：处理客户疑问

建立信赖

建立信赖的条件

自信

动机

专业

资源

信赖的推进图

没关系——互惠——有关系——信任

成交技巧

引导成交

负正成交

拆分成交

稀缺成交

强势成交

感觉成交

第六讲：客户关系维护

成交是销售的开始

售后跟进

黏性技巧

客户维护体系建立

客户分类

日常跟进

客情维护

增值服务

赵老师

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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