工业品销售技巧及催款策略

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[课程背景]

当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？

本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。

适用对象：

销售总监、销售主管、销售精英

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]

洞察消费心理，直击人性弱点；

挖掘客户需求，掌握销售技巧；

建立销售体系，完善销售流程；

解决销售难题，提升营销业绩。

[课程大纲]

第一讲：审视自己—--照镜子

做一个让别人舒服的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

自我定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

承诺是金

演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你怎么处理？

重要的信息记录下来

推销与营销的区别

1）功能价值

2）有形价值

3）附加价值

战胜恐惧，从“心”出发

1）三段心路历程（V型、U型还是L型）

2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

3）面对拒绝的心里策略

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

第二讲：熔炼团队—--共信念

团队心态

1）懂付出

2）能坚持

3）有狼性

4）有责任

5）有目标

营销信心

1）相信自己

2）相信公司

3）相信产品

4）相信客户

初创型团队建设（追梦感）

1）荣辱与共

2）榜样的力量

3）独特的文化

4）陪伴

成熟型团队建设（使命感）

1）晋升通道

2）激励

3）决策机制

团队成长规律—Tuckmans模型

1）形成期

2）震荡期

3）规范期

4）成熟期

实操演练：SWOT态势分析法

第三讲：流程梳理----建管道

实操演练：陌生的电话怎么打？

开发的技巧

1）找对人

2）引爆话题

3）学会赞扬

4）激发客户

5）快速判断

6）控制时间

7）留点悬念

8）感情投资

报价的技巧

1）常规产品报价

2）新产品报价

3）定制产品报价

成交的技巧

1）成效的前提

2）客户分类

3）成交法则

分享的技巧

1）安全

2）省心

黏性的技巧

1）贴紧需求

2）产品优势

3）塑造感觉

第四讲：大客户管理-----钓大鱼

实操演练：怎样把斧头卖给小布什？

大客户开发流程

大客户谈判策略

大客户维护技巧

大客户价值映射

第五讲： 及时回款----收果实

实操演练：遇到逾期货款你怎么办？

确定结款方式

1）现金

2）批结

3）月结

4）承兑汇票

5）其他

呆滞账款拖欠原因

1）经营困难

2）故意拖欠

3）资产转移

4）品质异常

5）服务投诉

呆滞账款催款策略

1）电话催款

2）上门要款

3）借势追款

4）舆论压力

5）财产保全

6）抓住命脉

7）付诸法律

第六讲：业绩考核----论英雄

讨论：销售人员月休几天合适？

薪酬结构分类

全方位考核的关联事项

慢热型业务员怎样考核？

起伏型业务员怎样考核？

设计奖励与淘汰机制

工具输出：业务员绩效考核表

赵老师

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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