大客户战略营销与思维创新

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[课程背景]

当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中突围？

本课程结合老师多年的实战经历，从“准备-拜访-竞争-开发-维护”五个阶段进行递进式分享，在“道、局、术”国学智慧框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：

销售精英、销售主管、销售总监

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]

了解大客户营销常见问题，明确大客户突破方向和思路；

在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判和竞争要点；

根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术；

全面掌握大客户开发、成交及维护技巧。

[课程大纲]

第一讲：职业素养与必备技能

做一个让人“舒服”的人

第一重境界：相谈甚欢

第二重境界：一见如故

第三重境界：相见恨晚

承诺是金

把重要的信息记录下来

推销与营销的区别

单向使用与用户体验

产品功能价值

产品有形价值

产品附加加值

沟通技巧与职业素养

创建好感

陈述盲区

转移策略

“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

演练：陌生的电话怎么打？

第二讲：大客户分类

现实意义（经济性）

销售指标

利润指标

未来意义（战略性）

品牌指标

成长指标

规划指标

大客户五大特征

销量大

利润大

影响大

实力大

潜力大

大客户分类

1、交易型

交易型

咨询型

2、风险型

政治型

政策型

3、战略型

集团型

行业型

区域型

增量型

第三讲：产品卖点提炼

产品定位

老板定位

组织基团

购买理由

品牌策划

品牌手册

MI、BI、VI

“铁三角”联动作战

卖点的三个特点

独特的

可量化

可体验

卖点的四大思考

开创新的行业

创造新的品类

制造新的概念

在同质化产品中创造差异化优势

第四讲：大客户拜访策略

察颜观色（眼神1.0-5.0）

营销就是互相亏欠

一见如故的技巧

相见恨晚的技巧

第五讲：大客户竞争策略

SWOT态势分析

优势

劣势

机会

威胁

产品壁垒

功能产品

解决方案

协同发展

竞争策略

正面强势策略

标准重组策略

规则重建策略

价值组合策略

演练：枪手博弈的故事

第六讲：大客户开发策略

演练：怎样将斧头卖给小布什？

给的艺术

给利

给名

给法

大客户开发流程

时间管理

后勤支持

锁定目标

收集资料

寻找突破口

剑走偏锋

突显产品优势

巧用保证

价值营销

客户价值

利润

竞争力

第七讲： 大客户谈判策略

谈判绝学-国学智慧

谈判新解

因势利导

造势策略-道法术器

案例：皮球会落到谁家？

蓄势策略-问的艺术

封闭式提问

开放式提问

选择式提问

顺势策略-一马当先

掌握主动权

让对方能够感到压力

能够收放自如

借势策略-精心布局

分割策略

案例：《双城生活》经典谈判片断

懂势策略-合作双赢

破解僵持

打破僵局

妥协艺术

附加约定

第八讲： 大客户维护策略

大客户关系深化模型-钻石模型

1、信息管理（基础工作）

2、产品技术（关系黏度）

3、定期拜访（关系强度）

4、优质服务（关系硬度）

大客户价值映射

1、产品手册

2、网络、媒体

3、产品展示厅

小游戏：寻找规律

赵老师

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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