网络营销下经销商的转型与升级

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【课程背景】

正如百度公司董事长李彦宏所说：“中国互联网正在加速淘汰传统产业，每一个产业现在都面临互联网的冲击。”

互联网营销的兴起正以极大的影响力冲击着传统的经销商运营模式。根据企业（包括家电、服装、电子、箱包、建材等行业）的调查数据统计表明：31%的企业已经实现网络销售（这是指直接在网上可以下单的，不包括在网上宣传活动），还有57%的企业准备实现构建自己的网店实现网销，100%的企业都在网络上有过宣传推广活动。

与网络销售越来越重要形成对比的是，传统的经销商正感受到压力。根据国家统计数据，2014年上半年网络零售交易规模1.1万亿，增长了33.4%。这是什么概念呢，也就是大至相当于中石油的销售额。如果用专卖店实现的销售来计算，以平均单店100万销售额计算，半年就需要多关闭36.74万家专卖店。而且这种速度还在增加（这还不考虑其它经济因素）。

因此，说传统的经销商到了一个“生死存亡之秋”可能也不为过，互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？

这个时代属于具有互联网思维的经销商。

互联网浪潮正以迅雷不及掩耳之势扑面而来，它对传统经销商的渗透、改变甚至颠覆，是那么的深刻、迅速。怎么做才能继续“活”下去、如何才能持续赢利、如何才能激活赚钱的思维是我们亟待解决的问题。

【课程目标】

1、理解经销商面临的互联网营销下的客观环境及其未来趋势；

2、了解经销商在互联网营销的大环境下，实现转型的方向和路径；

3、掌握实现传统经销商向新型经销商转型和升级的具体策略和方法。

【培训对象】

——传统实体企业经销商老板层、总经理及其中高层管理人员；

——依托经销商体制的厂商一体化企业的中高层营销管理人员；

——商贸、零售企业各级销售经理与业务人员。

【课程大纲】

讨论：互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？

第一章：网络营销对传统经销商的冲击与挑战

一、直面困局：传统经销商面临的现实性困境

1、地盘越来越小——被迫成为厂家的“附庸”

2、权力越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工”

3、利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭”

4、网络营销冲击了区域经销商的生存之本—“信息阻隔”

5、网络营销使得经销商的价值需要重新定位

6、“终端为王”的经营理念受到考验！

二、网络销售对实体店的影响

1、从11.11现象看网络营销的发展势头!

2、为什么消费者会放弃实体店走向网上购物？

3、网络营销打乱了品牌的区域型布局！

4、网络营销使得经销商品牌向两端发展：

（1）厂商品牌实现无差异的一体化

（2）独立强大的交易和服务平台

案例：2014年上半年中国主要零售企业关店统计！

三、转型突围：拥抱互联网，从传统走向现代

1、用互联网思维重新理解商业

2、斜坡推球时代，不做大就死亡

3、在“红海”中找“蓝海”

4、拆掉思维高墙，把握互联网环境里的新趋势

5、在生存与毁灭的边缘，转型是必然

第二章：经销商的成功的经验在网络营销下受到了质疑

一、运营思路方面

1、规模化、层级式的组织结构还有竞争优势吗？

2、互联网环境下传统二、三级网点开发策略还有效吗？

3、促销战、价格战仍然是最成功的营销方法？

4、相信单凭自己的努力就可以把一个小品牌做成区域强势品牌

二、销售渠道方面

1、靠人脉关系就可以把生意做好？

2、好的商圈就一定会有好的生意?

3、成功进入商超就一定会成功吗？

问题：实体店哪些成功因素在网络营销中会失效？

第三章：网络营销下经销商的价值定位及盈利模式

一、企业实体店经营中的伙伴

1、从价值链来看待经销商的生存价值与作用

2、经销商转型的三大模式：

——向小中心化物流、服务和资金平台转变；

——向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变

——向互联网行业品牌转变。

二、树立经销商核心竞争力

1、构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；

2、提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力；

3、厂商一体化的运营及分工体系的建立。

案例：XXXX-互联网时尚箱包品牌成功之道？

三、由经销品牌转变为经营品牌

1、思路决定出路：从“买卖”到“经营”

2、“傍大款”，从无到有建品牌

3、散发经销商自己的光——品牌优势

4、强强结盟：核心盟友的高利益诱惑

5、微商圈，四两拨千斤

第四章：移动互联网时代的业绩提升

一、实体店销售与网络营销的区别

1、哪些因素影响消费者网上购物！

（品牌知晓度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2、哪些因素影响传统实体店的购物

（空间形象、价格形象、氛围形象、服务形象、产品形象、便利性）

3、影响网上购物的因素与传统实体店的区别是什么？

4、决定网上购物的TAM模型（技术接受模型）！

5、网上购物行为不同对以实体店销售的经销商意味着什么？

案例：没有一家实体店的XXXX互联网家电的崛起？

二、激活产品：由同质化转变为差异化

1、找到用户需求的“冰山”

2、选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要

3、提升重复购买率，让客户常回“家”看看

4、差异化：做有“互联网特色”的产品

第五章：网络营销下经销商的运营转型

一、激活市场：由盲目扩张转变为精进发展

1、跑马圈地，盛名之下其实难副

2、精耕细作，区域为王

3、在二三线市场里掘金

4、在杂乱无序的市场竞争中“做自己”

5、互联网时代，未必创新就有市场

6、【激活之道】济南富嘉的发展策略一从卖农资到“卖”模式

二、激活渠道：由品牌分销转变为渠道运营

1、走渠道运营之路，你的地盘听你的

2、向上下游延伸，多元化发展

3、考察供应链体系，实现利益一体化

4、02P：线上+线下整合模式

5、掌控终端网络，才不会过早地被淘汰

6、【激活之道】中国绿业元的产品三字经——压、补、控

三、经销商借助互联网进行客户管理升级

1、建立经销商自己的互联网营销体系

2、实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）

3、利用互联网建立分销和服务平台

4、利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性

4、利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。

第六章：销售团队建设

一、激活团队：由个人英雄转变为英雄团队

1、优质经销商团队离你有多远

2、调整途径、借力资源——招到好员工

3、信任授权、规范管理——善用好员工

4、多种形式、流程务实——培养好员工

5、多方努力、综合激励——留住好员工

6、【激活之道】立白日化——为团队做三个五年规划

二、激活服务：由表面作秀转变为增强体验

1、彰显尊贵的“贴身管家”服务

2、突出实效的“模式优化”服务

3、感动客户的“过程细化”服务

4、攻心为上的“亲密接触”服务

5、【激活之道】台州“西瓜大王”的服务理念一超值服务换民心

第七章：互联思维的运用

一、不要再研究产品了

1、走进“工业4．0”时代

2、网络时代，投机只会把品牌越做越差

3、建立自己的互联网营销体系

4、不懂快速迭代，就会死得很惨

二、做让人“尖叫”的产品

1、产品的极致思维

2、产品的细微思维

3、产品唯快不破

三、粉丝经济

1、粉丝的价值

2、粉丝的招募

3、粉丝的维护

吕老师

【专业资质】

广东能进集团营销顾问

国家注册企业培训师

广东理工学校特聘专家

国内著名零售系统操盘手

世界500强集团企业运营总监

广东省企业经营管理协会副会长

【从业经历】

世界500强苏宁电器华南地区运营总监

广东比音勒芬有限公司营销总监、

广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等

吕江老师，带领团队获得团队销售冠军。

7年区域市场开发经验，10年零售操盘经验、辅导100多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，上百名名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。

吕江老师，管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等，对于业绩提升、企业管理和团队打造，具有丰富实战经验。

【主讲课程】

销售类：

《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、

《大客户销售与维护》、《门店双线运营---业绩倍增》、《服务营销》、

《移动互联网时代经营型店长》《直播运营训练营》

部分线上课程：

《视觉营销——商品陈列与实操技巧》1小时

《高绩效团队打造》2小时《客户关系管理》2小时

《营销策划与实施》2小时《疫情下的销售沟通技巧》2小时

《疫情下的销售技巧》2小时《疫情下的销售高手推销技巧》2小时

《大客户销售与谈判》3小时《卓越的服务营销》5小时

【部分成果展示】

浪莎集团培训三十余场，培训学员包含公司销售管理人员和大量一线员工，共计1000+人，浪莎集团董事长翁荣金这评价吕江老师，吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。

中国电信培训几十余场，针对营业厅一线销售人员，沟通，成交技巧，以及服务营销领域做了系统得培训，人资总监这么总监吕江老师的课程：吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！

红星美凯龙培训几十余场，精耕于门店销售技巧，门店陈列，门店运营等课程，累计培训人数500+，客户说吕江老师把门店“玩活”了，通过学习，大家门店整体面貌得到改善，老师课程也很接地气，实战失效。

【授课风格】

倒干货，讲案例

讲自己团队管理中的亲身案例，拒绝理论满堂灌，通过案例、故事的植入，让课堂生动鲜活起来，让学员身临其境。

频互动、翻转课堂

参与是最好的学习，一滩死水的课堂纵然全是干货，其吸收率也大打折扣，吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案，享受互动的乐趣。

落地性、效果优良

课堂的目的在于改造学员的心智，重塑他们的行为，吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具，让学员学有所乐，学有所获，学有所用。

【服务客户】

河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、四川长虹家电、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司（珠宝）、河南烟草、咀香园连锁店、广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫，莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份、广州南粤银行、深圳中国邮政、东芝耗材、飞特物流、爱车有道汽车维修连锁、广东省高速公路、广州爱机汽车汽车配件有限公司、广东箭冠汽车配件有限公司、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、昆明药业、中通物流等。

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