渠道建设与经销商管理

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【课程背景】

企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作……

假如产品是水，销售渠道是水管，经销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：

1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？

2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？

3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？

4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？

5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性营销团队？

……

【课程目标】

基本了解市场通路概念

理解经销商的日常业务运作

掌握经销商管理的基本流程与技巧

练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧；

熟练掌握经销商的开发管理的实战技能。

【授课对象】

销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、经销商等

【课程特色】

1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为

2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标

3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升

【课程大纲】

单元一、经销商开发三部曲

一、区域市场采用的3种部署方法。

1、市场分级

2、点面呼应

3、点线呼应

二、区域市场作战方略

1、分析现状

2、设定目标

3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、努力开发新客户

8、让业务员知道活动目标

三、规划业务员的“责任辖区”

1、规划每个业务员的责任辖区

2、规划业务员责任辖区的销售路线

3、经营责任辖区

4、绘制“责任辖区地图”

5、利用“责任辖区地图”检讨销售战略

6、责任辖区的行动顺序

工具：业务员工作日记

单元二、经销商筛选标准

一、经销商的招募

1、策略制定

2、样板市场的作用和运作

3、经销商的选择与审核

二、经销商筛选的标准

1、经营理念

2、网络能力

3、商业信誉

4、销售实力

5、公关能力

三、经销商现场考察的四个重点

1、实力

2、管理能力

3、口碑

4、真实需求

四、评价经销商的维度

1、合作伙伴

2、服务市场

3、企业发展

4、增长能力评估

5、协同能力评估

单元三、经销商沟通方法与话术

一、洽谈的步骤

1、明确洽谈的目的

2、赢得洽谈的秘笈：准备、再准备

3、确定洽谈时间与地点

4、洽谈前的心理准备、

5、一个好的“包装”

6、收集与客户有关的信息

7、制定洽谈计划

二、有所不为：避免与客户洽谈中的禁忌与误区

1、语言禁忌

2、服饰禁忌

3、洽谈心理禁忌

4、不要轻易亮出自己的底牌

5、洽谈话题禁忌

6、与不同类型客户洽谈的禁忌

7、避免洽谈陷入无意义的争执

三、掌握洽谈开局的主动权：抓住与客户洽谈的先机

1、轻松入题

2、握手与名片使用技巧

3、化解对方的疑虑和戒备

4、营造良好的洽谈气氛

5、三种开局技巧

6、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口

7、观察不同客户性格和心理特征

练习：开局技巧

四、蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住洽谈进程主导权

1、善用沉默

2、学会引导话题

3、观察不同客户性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真诚胜于技巧：与客户洽谈中的攻心术

1、不做“大忽悠”，洽谈以诚信为主

2、会微笑的人到处受欢迎

3、先交朋友后做生意

4、学会给客户面子

5、别想占尽便宜

6、洽谈中如何与客户求同存异

单元四、合作促成与异议处理

一、合作促成

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

二、分销政策制定

1、如何制订分销政策

2、分销权及专营权政策

3、价格和返利政策

4、年终奖励政策

5、促销政策

6、客户服务政策

7、客户沟通和培训政策

三、渠道异议的管理：

1、渠道之间常见的五种冲突

1)市场范围的冲突；

2)经营价格的冲突；

3)经营品种的冲突；

4)经营方式的冲突；

5)经营素质的冲突；

2、渠道冲突的实质：

3、渠道冲突的化解：

吕老师

【专业资质】

广东能进集团营销顾问

国家注册企业培训师

广东理工学校特聘专家

国内著名零售系统操盘手

世界500强集团企业运营总监

广东省企业经营管理协会副会长

【从业经历】

世界500强苏宁电器华南地区运营总监

广东比音勒芬有限公司营销总监、

广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等

吕江老师，带领团队获得团队销售冠军。

7年区域市场开发经验，10年零售操盘经验、辅导100多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，上百名名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。

吕江老师，管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等，对于业绩提升、企业管理和团队打造，具有丰富实战经验。

【主讲课程】

销售类：

《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、

《大客户销售与维护》、《门店双线运营---业绩倍增》、《服务营销》、

《移动互联网时代经营型店长》《直播运营训练营》

部分线上课程：

《视觉营销——商品陈列与实操技巧》1小时

《高绩效团队打造》2小时《客户关系管理》2小时

《营销策划与实施》2小时《疫情下的销售沟通技巧》2小时

《疫情下的销售技巧》2小时《疫情下的销售高手推销技巧》2小时

《大客户销售与谈判》3小时《卓越的服务营销》5小时

【部分成果展示】

浪莎集团培训三十余场，培训学员包含公司销售管理人员和大量一线员工，共计1000+人，浪莎集团董事长翁荣金这评价吕江老师，吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。

中国电信培训几十余场，针对营业厅一线销售人员，沟通，成交技巧，以及服务营销领域做了系统得培训，人资总监这么总监吕江老师的课程：吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！

红星美凯龙培训几十余场，精耕于门店销售技巧，门店陈列，门店运营等课程，累计培训人数500+，客户说吕江老师把门店“玩活”了，通过学习，大家门店整体面貌得到改善，老师课程也很接地气，实战失效。

【授课风格】

倒干货，讲案例

讲自己团队管理中的亲身案例，拒绝理论满堂灌，通过案例、故事的植入，让课堂生动鲜活起来，让学员身临其境。

频互动、翻转课堂

参与是最好的学习，一滩死水的课堂纵然全是干货，其吸收率也大打折扣，吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案，享受互动的乐趣。

落地性、效果优良

课堂的目的在于改造学员的心智，重塑他们的行为，吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具，让学员学有所乐，学有所获，学有所用。

【服务客户】

河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、四川长虹家电、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司（珠宝）、河南烟草、咀香园连锁店、广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫，莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份、广州南粤银行、深圳中国邮政、东芝耗材、飞特物流、爱车有道汽车维修连锁、广东省高速公路、广州爱机汽车汽车配件有限公司、广东箭冠汽车配件有限公司、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、昆明药业、中通物流等。

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