销售沟通与商务谈判技巧

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【课程背景】

对于一名优秀的商务人士或销售人员来说，应该具备良好的沟通与谈判能力，但是若要练成这两大“神功”需要无数次的试错性实践与周期性的反省式总结。如果您在工作中遇到以下问题中的60%，敬请关注并学习本课程，切勿闭门造车！

1、经常就事论事，抓不住客户的兴趣点，一味的推荐产品或服务让客户很反感；

2、沟通中不知道说些什么更能打动客户，经常制造尴尬局面，让销售进程停滞不前；

3、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务；

4、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗，从而产生了更多的异议；

5、不会用提问的技术做需求调研，在沟通中总是处于被动受制的局面；

6、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂，降，公司不同意；不降客户走人；

7、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通，“千人一律”效果不佳；

8、不能把握谈判的主动权，没有找到影响局面的谈判筹码，处处别动；

9、谈判没有清晰的目标，也无法让自己的理由站得住脚；

10、谈判说服能力欠缺，谈判角色单一、战术单一，总是处于被动挨打地步等等……

【课程收益】

1、掌握沟通的定义与模型。

2、掌握销售沟通中看、问、听、说的四大技巧。

3、学会在谈判中抓取或创造致胜筹码。

4、掌握谈判前的重要条件从而创造有利局面。

5、分析谈判心理把握谈判主动局面。

6、提高谈判说服技巧保障我方利益最大化。

【授课风格】

风趣幽默、实战实用

【课程特色】

行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【适合对象】

销售精英、销售管理者、采购人员、客服人员等

【课程大纲】

一、何为沟通

1、沟通的定义

2、沟通的三大特点

3、沟通过程模式

二、销售沟通技巧

1、看—甄别实力、判断意向

（1）观察的意义

（2）观察的项目

（3）客户微表情

2、说—拉近距离、价值传递

（1）专业度的表达/背会

（2）如何赞美/模式、技巧、模板、问答赞

（3）同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问

（4）FABE法则/金牌与狼狗/产品与服务的竞争优势

（5）销售谈资/同频率+9大沟通主题

（6）因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

3、问—了解情况、挖掘需求

（1）三种提问类型

（3）提问内容设计：4P/策划

4、听—建立信任、发现问题

（1）聆听分类/从听而不闻到移情聆听

（2）聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈

备注：提供大量案例、现场出针对性的培训成果

三、到底什么是谈判

1、谈判的定义与研究的5度空间

2、谈判是权力之争还是心理博弈

3、谈判的理想与现实结果

案例：永昌队主场8场不败

说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

四、谈判的八个权力

1、惩罚：1）打击 2）剥夺 3）使得不到 4）挂钩之勒索

2、赏赐：1）筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现 2）挂钩之谄媚

3、退路：1）价值 2）双方 3）不是找借口

4、时间：1）价值等式 2）让对方知道你有时间

5、法律：1）因合法合理而不让步 2）对方知道得不到

6、专业：1）专业的4个维度 2）显示主谈气场

7、唬人：1）心理博弈 2）囚徒困境

8、耍赖：1）破罐破摔 2）要钱没有、要命一条

9、权力流体：1）需求强度决定立场态度 2）确定大、中、小 3）应对策略

案例：1、人质谈判 2、课酬催款谈判、3、尾款谈判 4、介子推割股 5、围魏救赵

6、空城计 7、装修款催款谈判 8、订书赠表 9、旺铺招商谈判 10、王牌对王牌

11、香港回归谈判 12、林肯会车谈判 13、中场离开 14、追尾谈判 15、大夫的威信

演练：寻找你的筹码

说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

五、谈判前六大要件

1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系

3. 对话形式：唯有面对面谈判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求

5. 备选方案：服务于你要锁定的利益

6. 预留退路：退一步海阔天空

案例：1、始而不谈 2、弗莱明与丘吉尔 3、二手房购买 4、撒切尔夫人的坚持

说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

六、谈判的三项准备

1、人员：1）组合最佳搭档 2）红白脸策略

2、场地：1）创造有利环境 2）座次的礼节

3、时间：1）选择最佳时机 2）松果体作用

案例：1、分人而谈 2、Q牌发布

说明：营造天时、地利、人和的有利条件

七、谈判说服技巧

1、推挡功夫：1）你推之投石问路 2）我挡之守住底线

2、出牌时间：1）心中有数 2）心中没数

3、出牌方式：1）硬出牌 2）软出牌 3）干出牌

4、诱敌深入：1）由易入难 2）形敌术

5、锁住底线：1）让对方相信的3个策略 2）价格谈判铁三角

案例：1、出售油画 2、结婚谈判

说明：掌握谈判的捭阖之道与说服之术

八、谈判的25种战术

1、8种谈判策略下的25种战术

2、运动策略：货比三家、红白脸、化整为零

3、攻心策略：取悦术、挑刺术、恻隐术、拖延术

4、影子策略：稻草人、欲擒故纵、声东击西

5、蚕食策略：挤牙膏、连环马、步步为营

6、外围策略：打虚头、反间计、第三方

7、蘑菇策略：疲劳战、耗时战、车轮战

8、擒将策略：激将法、宠将法、告将法

9、强攻策略：针锋相对、说绝话、最后通牒

案例分析：1、富豪购机谈判 2、罗伯斯买冰箱谈判 3、瓷厂提价谈判

4、电器回款谈判 5、国旗升起时间谈判 6、330美金成交

说明：掌握谈判策略与战术是达成谈判目标的关键所在

赵老师

【专业资质】

营销技巧与话术资深研究者

十六年销售及管理经验讲师

高级营销师、实战派销售管理专家

世界五百强三星电子从业经验讲师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

【从业经验】

三星电子（世界百强）高级区域经理

伯君集团（广告、媒体、培训）董事

北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

【擅长领域】医药、能化、零售、生产制造业

【主讲课程】

《谈判宝典》、《成交为王》、《开口营销》、《顾问式营销》、《职场软实力》

《电话销售技巧》、《渠道拓展与维护》、《销售精英特训营》、《销售精英突破力训练》

《大客户有效拜访》、《服务营销实战技巧》、《销售礼仪实战技巧》、《销售工具实战应用》

《从技术走向管理》、《金牌店长与导购》、《工业品与政企大客户公关实战技巧》

《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》、《项目型营销流程管控技巧》等等

备注：可以根据客户的具体需求量身定制

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【授课特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【部分授课记录】

2017-2020年中国石化《开口营销》16场

2017-2020年圣象集团《金牌导购与店长》19场

2017-2020年河北钢铁《工业品营销实战技巧》26场

2019-2020年河北国控《销售沟通实战技巧》5场

2018-2020年新华医疗集团《从技术走向管理》5场

2018-2020年智联招聘《销售精英实战训练》6场

2018-2020年中国通信服务《搞定大客户》6场

2018-2020年红星美凯龙《金牌导购》7场

2019-2020年铁塔集团《顾问式营销技巧》5场

2019-2020年山西建投集团《职场软实力》9场

2019年2-10月国家电网《谈判宝典》5场

2020年6-10月一汽解放《打造卓越销售团队》3场

2020-2021年中海化工集团5个不同销售主题各一场

备注：年课量110天以上

【部分服务客户】

能源化工：国家电网、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中侨能源、中海油、东营石化、营口燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、华丰化工、山东长裕集团等。

医药医疗：国药集团、华药集团、贵州益佰药业、山东新华医疗、浙江医药集团、河北智同明大医药、天津瑞普生物、北京瑞思博医院管理、岛津医学影像（日）、石药集团、威远药业、石牧药业、山西振东药业集团、广东润生药业、合肥必欧翰生技、台湾锦乔生技、郑州福瑞堂药业、河北一晴医疗、苏州飞依诺医疗、北京会心堂药业、内蒙古森吉汇元药业、乐仁堂药业、江苏正济药业、河北以岭药业、山东集成堂药业、上海瑞慈体检、河北平衡体检、国松堂药业、济民可信药业、大冢（日）制药、河北冀农药业、欧姆龙（日）医疗科技、安徽国医科技、燕之屋碗燕、穆尼斯药业、迈柯唯（上海、广州）医疗设备等。

地产零售：圣象集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、中北商贸集团、堡屋门窗、贵州茅台、五粮液、酒真便利连锁、六个核桃、珍珠红酒业、天津环渤海金岸、河北中酷商贸、家乐园连锁、爱斯基膜美业、幸福花欢乐世界、天昊地产、北京远行地产、德汇地产、蓝城地产、乐城地产、山西建投集团、中国能建集团、北京天音集团、大连骊住（日）等。

冶金科技：中国恩菲工程科技、中国铁塔集团、河北钢铁集团（邯郸钢铁、石家庄钢铁、营口京诚钢铁）、邢台钢铁、燕山钢铁、鑫达钢铁、西南铝业集团、晋南钢铁集团、山西旺庄生铁、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、交科材料科技、明基科技、天地环保科技、人和环保科技、山西润世华集团、肇庆德诚科技、UN数字货币、浙江瑞晟智能等。

服务教培：中国通信服务、北京新世纪认证、北京航天信息、北京首发集团、北京建投集团、北京发行集团、北京迪思公关、杭州娃哈哈、体育彩票、中国电信、58同城、深圳土巴兔、郑州家装帮、智联招聘、脉脉科技、人人网、中华英才网、北京时代光华、聚成股份、合肥佳音教育、学大教育、方胜人力、通用学校、北京人和汽配、北京幂学教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君创咨询等。

其他行业：中国烟草、朔黄铁路、北汽集团、一汽解放、洋马农机（日）江苏万恒铸件、中山力劲机械、上海联邦车局、弘基农业、山西领先云天传媒、河北领帝传媒、太原辰丰达招标、邮储银行、建设银行、人保财险、渔业保险、山东天展健身器材、内蒙古EMS、山西智达工程检测、山东金太阳设备、德州恒力电机、北京盛文甘栗等。

【客户评价】

1、赵老师讲课深入浅出、案例丰富，非常契合我们的实际工作，所以我们就邀请赵老师专门为我们企业的管理人员单独授课。——一汽解放杭州公司总经理俞总

2、赵老师的课程不但非常接地气，而且很有意思！——迈柯唯医疗设备广州分公司刘总

3、我们多次邀请赵老师授课，每场下来学员都是热情不减、评估极高。17年公司周年庆形象宣传片，赵老师是首位“外人素材”，可见公司对赵老师的认可。——河钢教育科冷科长

4、赵老师是一位很用心而职业的讲师，授课风趣幽默且极具感染力，内容逻辑性强又实用，学员认可度高，是圣象大学重要的外聘高级讲师之一。——圣象大学校长总助吴总

5、赵老师的《金牌导购》真的很棒，结构严谨、脉络清晰、讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名导购现场评估满意度高达96%。——红星美凯龙某区域HR张总

6、赵老师课程实操实用、结构严谨、授课风趣幽默，PPT做的非常精美，控场能力很强，我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。——北汽集团陈主任

7、我听过很多老师讲课总觉得有点虚，赵老师课程的案例很有代表性又接地气，销售工具简单实用，是一位实战派营销专家，感谢赵老师的精彩授课。——中石化上海分司沈站长

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