以成交为导向的销售实战沟通技巧

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【课程背景】

不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”，不但浪费客户的时间，不能解决客户的问题、满足客户的需求；还浪费公司的资源，不能创造客户价值、提升公司利润。往往销售人员在与客户沟通中（包括推荐产品或服务）会出现以下问题，比如：

1、拜访客户准备不足没有给客户留下一个良好的专业形象，导致业务日后难以推进；

2、沟通的过程中没有良好的状态，缺乏精气神，表现的不专业、不自信、不靠谱；

3、常常电话预约不到关键人，无约而访又扑空，或者人家觉得不礼貌，浪费时间与精力；

4、销售拜访中找不对关键人，使得拜访工作常常徒劳无功、停滞不前难以推进；

5、经常就事论事，抓不住客户的兴趣点，一味的推荐产品或服务让客户很反感；

6、沟通中不知道说些什么更能打动客户，经常制造尴尬局面，让销售进程停滞不前；

7、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务；

8、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗，从而产生了更多的异议；

9、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂，降，公司不同意；不降客户走人；

10、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通，“千人一律”效果不佳；

11、不知道何时“收网”导致客户成交延迟，浪费公司资源；

12、甚至不会维护沟通成果，不懂维护客户的底层逻辑与方法，等等。

如果您在销售拜访中常常出现以上问题的5条以上，那么请您学习并关注本课程！

【课程收益】

1、塑造良好的职业形象，给客户留下好印象。

2、明确沟通目标，提升沟通表现积极度。

3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。

4、极具诱惑力的介绍产品与服务的价值。

5、有效处理客户异议并提升沟通表达艺术。

6、学会价格谈判并突破谈判僵局迈向成交。

7、良好而稳固的维护客户关系，增加客户粘性。

8、找对人、说对话、办对事，提升销售业绩。

【课程对象】

一线销售、辅销人员、销售管理者（适合各类拜访型业务销售人员）

【授课风格】

风趣幽默、实战实用

【课程特色】

行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【课程大纲】

前言：销售秘籍

一、销售灵性打造

1、何为灵性

2、提升灵性的3个锦囊

案例：1、许文强与阿力 2、奥巴马与秘书

二、拜访沟通准备

1、确定沟通目标

1）有目标沟通积极度提升25%

2）客户拜访沟通的15个目标

3）互动：你的下一个客户沟通的目标是？

2、确定沟通对象

1）身份、性格、需求

2）不同层级需求心理敏感度9项分析

3）敏感度分析的目的与意义

3、职业形象塑造

1）职业形象4大重要性

2）面访客户前的形象10检

4、面访物资准备

1）专业知识提升3个维度、1个秘诀

2）专业工具6项准备

案例：1、美国形象调查 2、小白的无果拜访

三、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）

3、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段 2）分清角色分工 3）找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1）了解组织架构 2）明晰采购流程 3）分析角色分工

4）明确关系比重 5）制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则 2）从熟悉到朋友的6大方法与原则

3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则 4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5）首先适合成为“线人”的4个人选

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、还有其他十多个案例

四、面谈成交技巧

1、电话预约技巧

1）通话电话男女声音注意事项 2）打电话的7个礼节 3）话术结构6步法以及7个提醒

2、面谈精神状态之精气神的锻造

1）最佳销售状态6字真金 2）做到最佳状态的3个方法

3、沟通之前先观察

1）胆大心细 2）微表情

4、寒暄与赞美

1）价值与功效 2）寒暄的3个类型与1个原则

3）赞美的1个格式、4个技巧、6个作用、10套话术

5、聆听的5大心法与5大方法

6、4类性格与9类特质客户的13种沟通策略

7、提问的技巧

1）3种提问类型、2个提问价值

2）提问个人需求的5个层面与50套话术

3）挖掘需求工具之：SPIN与4P

4）SPIN与4P的说明、案例、策划、应用

5）SPIN与4P的逻辑漫画图

8、产品与服务的价值描述呈现

1）FABE法则/GW法则

2）FABE法则/GW法则的说明、案例、策划、应用

9、客户异议处理

1）同理心沟通公式的说明、案例、应用

2）提炼情绪美德

10、价格谈判

1）商务谈判的核心 2）守住底线的3个策略

3）谈判“一把葱”策略 4）突破价格、改变决策 5）议价路线与破局路线

11、迈向成交

1）成交的4个信号

2）成交的8种技巧与话术

案例：1、孙正义与马云 2、推销吊椅 3、空客先生的建议 4、非诚勿扰视频 5、私教课推荐

6、空调的价值表达 7、电视支架推荐 8、A设备销售 9、百度新人 10、移动设备采购

演练：1、电话预约话术 2、寒暄与赞美 3、SPIN与4P 4、FABE法则与GW法则

五、客户关系维护

1、客户维护的核心逻辑

2、关系维护的策略模型

3、维护问题分析工具之5WHY分析法

4、用“情感账户”来存款

1）定义 2）存款行为 3）认知与评价

5、销售人员应该有的3种角色

1）专家、学生、朋友 2）3个角色的12项解读

6、礼品馈赠

1）送礼到底送的是啥 2）送礼的5个策略 3）送礼的1个核心逻辑

7、客户流失的3大原因

8、霍桑试验揭示客户关注的价值

案例：1、为高总挖人 2、李总母亲生日 3、送周总纪念礼 4、王主任房子 5、王永庆5问

演练：1、5WHY 2、情感账户

六、课程备注

1、齐白石的励志故事

2、现场答疑

3、以上内容可据客户具体需求适当调整

赵老师

【专业资质】

营销技巧与话术资深研究者

十六年销售及管理经验讲师

高级营销师、实战派销售管理专家

世界五百强三星电子从业经验讲师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

【从业经验】

三星电子（世界百强）高级区域经理

伯君集团（广告、媒体、培训）董事

北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

【擅长领域】医药、能化、零售、生产制造业

【主讲课程】

《谈判宝典》、《成交为王》、《开口营销》、《顾问式营销》、《职场软实力》

《电话销售技巧》、《渠道拓展与维护》、《销售精英特训营》、《销售精英突破力训练》

《大客户有效拜访》、《服务营销实战技巧》、《销售礼仪实战技巧》、《销售工具实战应用》

《从技术走向管理》、《金牌店长与导购》、《工业品与政企大客户公关实战技巧》

《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》、《项目型营销流程管控技巧》等等

备注：可以根据客户的具体需求量身定制

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【授课特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【部分授课记录】

2017-2020年中国石化《开口营销》16场

2017-2020年圣象集团《金牌导购与店长》19场

2017-2020年河北钢铁《工业品营销实战技巧》26场

2019-2020年河北国控《销售沟通实战技巧》5场

2018-2020年新华医疗集团《从技术走向管理》5场

2018-2020年智联招聘《销售精英实战训练》6场

2018-2020年中国通信服务《搞定大客户》6场

2018-2020年红星美凯龙《金牌导购》7场

2019-2020年铁塔集团《顾问式营销技巧》5场

2019-2020年山西建投集团《职场软实力》9场

2019年2-10月国家电网《谈判宝典》5场

2020年6-10月一汽解放《打造卓越销售团队》3场

2020-2021年中海化工集团5个不同销售主题各一场

备注：年课量110天以上

【部分服务客户】

能源化工：国家电网、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中侨能源、中海油、东营石化、营口燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、华丰化工、山东长裕集团等。

医药医疗：国药集团、华药集团、贵州益佰药业、山东新华医疗、浙江医药集团、河北智同明大医药、天津瑞普生物、北京瑞思博医院管理、岛津医学影像（日）、石药集团、威远药业、石牧药业、山西振东药业集团、广东润生药业、合肥必欧翰生技、台湾锦乔生技、郑州福瑞堂药业、河北一晴医疗、苏州飞依诺医疗、北京会心堂药业、内蒙古森吉汇元药业、乐仁堂药业、江苏正济药业、河北以岭药业、山东集成堂药业、上海瑞慈体检、河北平衡体检、国松堂药业、济民可信药业、大冢（日）制药、河北冀农药业、欧姆龙（日）医疗科技、安徽国医科技、燕之屋碗燕、穆尼斯药业、迈柯唯（上海、广州）医疗设备等。

地产零售：圣象集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、中北商贸集团、堡屋门窗、贵州茅台、五粮液、酒真便利连锁、六个核桃、珍珠红酒业、天津环渤海金岸、河北中酷商贸、家乐园连锁、爱斯基膜美业、幸福花欢乐世界、天昊地产、北京远行地产、德汇地产、蓝城地产、乐城地产、山西建投集团、中国能建集团、北京天音集团、大连骊住（日）等。

冶金科技：中国恩菲工程科技、中国铁塔集团、河北钢铁集团（邯郸钢铁、石家庄钢铁、营口京诚钢铁）、邢台钢铁、燕山钢铁、鑫达钢铁、西南铝业集团、晋南钢铁集团、山西旺庄生铁、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、交科材料科技、明基科技、天地环保科技、人和环保科技、山西润世华集团、肇庆德诚科技、UN数字货币、浙江瑞晟智能等。

服务教培：中国通信服务、北京新世纪认证、北京航天信息、北京首发集团、北京建投集团、北京发行集团、北京迪思公关、杭州娃哈哈、体育彩票、中国电信、58同城、深圳土巴兔、郑州家装帮、智联招聘、脉脉科技、人人网、中华英才网、北京时代光华、聚成股份、合肥佳音教育、学大教育、方胜人力、通用学校、北京人和汽配、北京幂学教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君创咨询等。

其他行业：中国烟草、朔黄铁路、北汽集团、一汽解放、洋马农机（日）江苏万恒铸件、中山力劲机械、上海联邦车局、弘基农业、山西领先云天传媒、河北领帝传媒、太原辰丰达招标、邮储银行、建设银行、人保财险、渔业保险、山东天展健身器材、内蒙古EMS、山西智达工程检测、山东金太阳设备、德州恒力电机、北京盛文甘栗等。

【客户评价】

1、赵老师讲课深入浅出、案例丰富，非常契合我们的实际工作，所以我们就邀请赵老师专门为我们企业的管理人员单独授课。——一汽解放杭州公司总经理俞总

2、赵老师的课程不但非常接地气，而且很有意思！——迈柯唯医疗设备广州分公司刘总

3、我们多次邀请赵老师授课，每场下来学员都是热情不减、评估极高。17年公司周年庆形象宣传片，赵老师是首位“外人素材”，可见公司对赵老师的认可。——河钢教育科冷科长

4、赵老师是一位很用心而职业的讲师，授课风趣幽默且极具感染力，内容逻辑性强又实用，学员认可度高，是圣象大学重要的外聘高级讲师之一。——圣象大学校长总助吴总

5、赵老师的《金牌导购》真的很棒，结构严谨、脉络清晰、讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名导购现场评估满意度高达96%。——红星美凯龙某区域HR张总

6、赵老师课程实操实用、结构严谨、授课风趣幽默，PPT做的非常精美，控场能力很强，我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。——北汽集团陈主任

7、我听过很多老师讲课总觉得有点虚，赵老师课程的案例很有代表性又接地气，销售工具简单实用，是一位实战派营销专家，感谢赵老师的精彩授课。——中石化上海分司沈站长

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