银行对公关系营销实战技能提升

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【课程背景】

当下市场，银行对公业务领域竞争越来越惨烈，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户、维稳老客户，从而提升本行的存款额度，同时减少业务运营成本，因为这直接决定着银行的收益、前景与竞争力。基于以上前提与背景，作为一名优秀的对公客户经理来说，必须具备积极主动的大客户开拓心态；以建立良好客情关系的沟通能力；以互惠共赢为核心的客户维护技巧；以提升客户满意度为导向的服务意识等等。本课程为您量身打造，实战实用！

【课程收益】

1、提升学员的销售灵性与情商。

2、大力提高与客户的沟通公关能力。

3、学会建立维护良好客户关系的核心技能。

4、掌握销售沟通中看、问、听、说的四大技巧。

5、促进业务成交与良性持续增长。

【授课风格】

风趣幽默、实战实用

【课程特色】

行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【适合对象】

银行对公客户经理、主任、支行长、行长

【课程大纲】

一、客户经理灵性打造三部曲

1、思维定式决定行为结果

2、机构业务需要有怎样的思维定式

3、会来事儿、有眼力劲、眼里有活

4、对方角度、人性化、靠谱

►案例研讨：搞定老会计，虎口夺单

二、客户沟通实战技巧

1、沟通编码的四个条件

2、沟通反馈的两个关键词

3、双向确认的2个技巧

4、巅峰沟通状态塑造

5、因人而异的沟通策略与技巧

►影片：保险客服的经典沟通

三、客户拜访沟通实战技巧

1、开口之前眼先行

1）观察的价值与范围 2）客户微表情的破解

2、表述技巧：拉近距离、价值传递

1）专业度知识提升的核心秘诀 2）客户寒暄与赞美的公式与20套话术

3）处理客户异议神器之同理心沟通公式 4）金融产品与服务表达工具-FABE

5）销售谈资的9大沟通主题

►版权影片：阿里巴巴业务推广-1

►影片案例：某银行客户经理的自我介绍

3、有效提问：了解情况、挖掘需求

1）提问的三种类型 2）无敌提问开场白

3）个人需求的挖掘/50套话术 4）关于需求与成交的逻辑关系

5）业务需求挖掘核心工具1：SPIN 6）业务需求挖掘核心工具2：4P

7）金融服务产品的SPIN/4P应用 8）收场白的设计

►版权影片：阿里巴巴业务推广-2-4

4、移情聆听—建立信任、发现问题

1）聆听5层分类 2）聆听5步心法与5个方法

四、对公客户关系维护与突破

1、人际关系策略图解

2、信任关系建立之信任树模型

3、关系维护是需求挖掘与满足的过程

4、线人培养与发展技巧

5、从陌生到死党的4个有效策略

6、关系打造与维护技巧一：情感账户

1）银行账户与情感账户的区别

2）存款行为与利率高低的取决因素

7、关系打造与维护技巧二：把控细节

1）商品经济的终极目标

2）细节把控3个案例与2张表格

8、关系打造与维护技巧三：角色转换

1）学生+专家+朋友

2）每个角色的4项解读

9、关系打造与维护技巧四：礼品馈赠

1）送礼5大技巧

2）送礼核心秘籍

10、关系打造与维护技巧五：关注现在

1）霍桑实验与马斯洛需要论

2）关注对公客户现在关注的

3）生活层面之微信朋友圈

4）工作层面之业务支持

11、关系打造与维护技巧六：用心做事

1）可被衡量的用心

2）被对方可感知

►案例：招商银行的省销冠

►说明：现场成果展示

赵老师

【专业资质】

营销技巧与话术资深研究者

十六年销售及管理经验讲师

高级营销师、实战派销售管理专家

世界五百强三星电子从业经验讲师

FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

【从业经验】

三星电子（世界百强）高级区域经理

伯君集团（广告、媒体、培训）董事

北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

【擅长领域】医药、能化、零售、生产制造业

【主讲课程】

《谈判宝典》、《成交为王》、《开口营销》、《顾问式营销》、《职场软实力》

《电话销售技巧》、《渠道拓展与维护》、《销售精英特训营》、《销售精英突破力训练》

《大客户有效拜访》、《服务营销实战技巧》、《销售礼仪实战技巧》、《销售工具实战应用》

《从技术走向管理》、《金牌店长与导购》、《工业品与政企大客户公关实战技巧》

《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》、《项目型营销流程管控技巧》等等

备注：可以根据客户的具体需求量身定制

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【授课特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【部分授课记录】

2017-2020年中国石化《开口营销》16场

2017-2020年圣象集团《金牌导购与店长》19场

2017-2020年河北钢铁《工业品营销实战技巧》26场

2019-2020年河北国控《销售沟通实战技巧》5场

2018-2020年新华医疗集团《从技术走向管理》5场

2018-2020年智联招聘《销售精英实战训练》6场

2018-2020年中国通信服务《搞定大客户》6场

2018-2020年红星美凯龙《金牌导购》7场

2019-2020年铁塔集团《顾问式营销技巧》5场

2019-2020年山西建投集团《职场软实力》9场

2019年2-10月国家电网《谈判宝典》5场

2020年6-10月一汽解放《打造卓越销售团队》3场

2020-2021年中海化工集团5个不同销售主题各一场

备注：年课量110天以上

【部分服务客户】

能源化工：国家电网、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中侨能源、中海油、东营石化、营口燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、华丰化工、山东长裕集团等。

医药医疗：国药集团、华药集团、贵州益佰药业、山东新华医疗、浙江医药集团、河北智同明大医药、天津瑞普生物、北京瑞思博医院管理、岛津医学影像（日）、石药集团、威远药业、石牧药业、山西振东药业集团、广东润生药业、合肥必欧翰生技、台湾锦乔生技、郑州福瑞堂药业、河北一晴医疗、苏州飞依诺医疗、北京会心堂药业、内蒙古森吉汇元药业、乐仁堂药业、江苏正济药业、河北以岭药业、山东集成堂药业、上海瑞慈体检、河北平衡体检、国松堂药业、济民可信药业、大冢（日）制药、河北冀农药业、欧姆龙（日）医疗科技、安徽国医科技、燕之屋碗燕、穆尼斯药业、迈柯唯（上海、广州）医疗设备等。

地产零售：圣象集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、中北商贸集团、堡屋门窗、贵州茅台、五粮液、酒真便利连锁、六个核桃、珍珠红酒业、天津环渤海金岸、河北中酷商贸、家乐园连锁、爱斯基膜美业、幸福花欢乐世界、天昊地产、北京远行地产、德汇地产、蓝城地产、乐城地产、山西建投集团、中国能建集团、北京天音集团、大连骊住（日）等。

冶金科技：中国恩菲工程科技、中国铁塔集团、河北钢铁集团（邯郸钢铁、石家庄钢铁、营口京诚钢铁）、邢台钢铁、燕山钢铁、鑫达钢铁、西南铝业集团、晋南钢铁集团、山西旺庄生铁、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、交科材料科技、明基科技、天地环保科技、人和环保科技、山西润世华集团、肇庆德诚科技、UN数字货币、浙江瑞晟智能等。

服务教培：中国通信服务、北京新世纪认证、北京航天信息、北京首发集团、北京建投集团、北京发行集团、北京迪思公关、杭州娃哈哈、体育彩票、中国电信、58同城、深圳土巴兔、郑州家装帮、智联招聘、脉脉科技、人人网、中华英才网、北京时代光华、聚成股份、合肥佳音教育、学大教育、方胜人力、通用学校、北京人和汽配、北京幂学教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君创咨询等。

其他行业：中国烟草、朔黄铁路、北汽集团、一汽解放、洋马农机（日）江苏万恒铸件、中山力劲机械、上海联邦车局、弘基农业、山西领先云天传媒、河北领帝传媒、太原辰丰达招标、邮储银行、建设银行、人保财险、渔业保险、山东天展健身器材、内蒙古EMS、山西智达工程检测、山东金太阳设备、德州恒力电机、北京盛文甘栗等。

【客户评价】

1、赵老师讲课深入浅出、案例丰富，非常契合我们的实际工作，所以我们就邀请赵老师专门为我们企业的管理人员单独授课。——一汽解放杭州公司总经理俞总

2、赵老师的课程不但非常接地气，而且很有意思！——迈柯唯医疗设备广州分公司刘总

3、我们多次邀请赵老师授课，每场下来学员都是热情不减、评估极高。17年公司周年庆形象宣传片，赵老师是首位“外人素材”，可见公司对赵老师的认可。——河钢教育科冷科长

4、赵老师是一位很用心而职业的讲师，授课风趣幽默且极具感染力，内容逻辑性强又实用，学员认可度高，是圣象大学重要的外聘高级讲师之一。——圣象大学校长总助吴总

5、赵老师的《金牌导购》真的很棒，结构严谨、脉络清晰、讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名导购现场评估满意度高达96%。——红星美凯龙某区域HR张总

6、赵老师课程实操实用、结构严谨、授课风趣幽默，PPT做的非常精美，控场能力很强，我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。——北汽集团陈主任

7、我听过很多老师讲课总觉得有点虚，赵老师课程的案例很有代表性又接地气，销售工具简单实用，是一位实战派营销专家，感谢赵老师的精彩授课。——中石化上海分司沈站长

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