打造新零售业态下的超级店长

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【培训背景】

在新零售环境下，超市、商场及零售门店如何转变经营思维，如何转变经营模式，如何更有效地引流，提高顾客的来店率和购买率，如何加强与顾客的黏性，提高顾客的满意度和忠诚度，如何提高门店的利润率和经营效益，门店店长的能力提升方向以及如何发挥作用，如何训练以及带领员工做好各项门店日常工作、提高门店的营业额和利润等等，是各类超市、商场及零售门店和店长当下十分关注的一个重要课题。

本课程以商超门店的经营管理为基础，围绕如何提高来店率和利润率的中心议题，以引流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服务等为重点，贯穿大量、生动的实际案例、实用的管理工具和有效的管理方法，通过小组演练、小组练习竞赛等对门店店长进行实战训练，是门店店长提升门店销售技能和门店经营管理水平的一门重要课程。

【培训收益】

帮助门店店长系统学习和掌握在互联网+时代的门店营销模式建立的途径和方法

帮助门店店长系统学习和掌握门店引流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服务等的各种理念和技巧方法，有效提高来店率、门店经营利润率，并建立新型顾客关系。

通过系统训练，帮助店长成为综合能力一流的超级店长。

【培训特色】

干货~~紧贴实战、干货满满； 系统~~结构完整、逻辑清晰；

新颖~~视角独特，一针见血； 生动~~模型解构、案例解析；

有效~~实践检验，解决问题； 实战~~工具练习，即学即用。

【培训对象】

超市、零售门店店长、副店长、助理店长

课程大纲

第一单元 打造门店魅力，吸引顾客眼球

1、以塑造“令人着迷”为门店目标

从“卖场”转向“买场”

时刻关注业态和顾客需求变化

舒适且吸引人的门店布置8C

课堂练习：丰富让顾客着迷的点

2、激起顾客购买欲望的商品陈列

向顾客传递哪些信息很重要

好的陈列必须打破固有观念

店长必备的创新思维与创新工具

小组讨论：我的门店商品陈列还有哪些改进空间？

第二单元 塑造门店软实力，提升顾客体验价值

1、提高顾客接待质量

不花钱的最佳手段

把该做的一定做到最好

小组练习：把握小契机提高顾客购买体验价值

2、提升门店软实力

门店软实力的基本结构

门店软实力的三种能力

让顾客切实感到“这家店不太一样”

用“反馈卡”让顾客参与进来

课堂练习：我的门店有哪些与众不同之处？

3、让顾客的体验有更高的价值

顾客在选择门店时最重视什么？

什么才是真正的“商品品类丰富”？

什么才是顾客认为有魅力的商品？

向顾客提供有效的体验价值

课堂练习：如何让顾客体验才更有价值？

第三单元 强化引流术，提高顾客来店率

1、做好季节性商品促销计划

店内促销的ISM体系

各季节的商品促销活动计划与安排

各季节的门店布置

充分发挥DM的促销作用

如何制作一个有效的DM？

商品促销效果的测定

课堂练习：制定促销活动计划

2、充分利用店头POP的优点

牢牢抓住眼前顾客的心

慢慢渗透、执着专注地打动顾客

让顾客下意识地进店

不需要顾客名单，可以及时通知所有客人

与其他促销手段组合使用效果倍增

大把地抢夺客源

按“起跳、跨步、跳跃”的情节展开

3、提升来店率的要点与策略

进一步提高顾客来店率的三大要点

店长必做的店头POP七大策略

提升3倍引流威力的18个妙招

团队PK：POP制作大赛

第四单元 掌握超级销售技巧，提高门店经营业绩

1、分清顾客，打开沟通阀门

了解顾客类型，说顾客愿意听的话

区分顾客进店的目的，说话才能说到点上

2、好的开场，等于成交了一半

销售好比武场，直拳勾拳组合

案例：说好话

3、弄清需求，找到销售引爆点

工具练习：SPIN提问技巧

4、有声有色解说，刺激顾客购买

让顾客耳动——传递产品核心价值

让顾客心动——讲一个真实的故事

工具练习：FABE销售模式

5、敲打太极，化解顾客异议

做“冯小刚”式的门店导购

能说还要会道——销售的双向思维训练

案例分析：你们的燕窝太贵了

让顾客快乐买单的醉拳术

让顾客不再有异议的太极术

案例分析：巧对顾客异议的四招

第五单元 互联网+营销模式，打造新型零售门店

1、转变经营理念谋发展

转变经营理念的实现“四化”

用质量和数据提升“+”服务

2、微信营销——提升商圈人气与销售业绩

超市公众号推广运营的6个关键

热点话题吸引消费人群

合理产品组合，提高顾客忠诚度与满意度

2招优化顾客成本

案例分析：麦德龙的网上商城

3、微博营销——

微博营销的技巧

微博营销需注意哪些雷区

4、大数据营销

通过大数据理解消费者的行为特征

以大数据构建线上于线下高效运营平台

利用大数据进行运营优化

案例分析：华润万象城的大数据标签化应用

5、APP营销

商场运营如何玩转APP？

用APP激发顾客参与感

用APP提升顾客体验价值

案例分析：天虹商场的“虹领巾”APP

6、会员营销

4种类型会员的不同促销手段

如何通过会员定位进行有效管理？

第六单元 强化顾客服务，提高门店赢利能力

1、提升员工职业素质

只有一开始就让员工明确何为使命，员工才能成长

让员工理解工作的意义，才能提供高水准的服务

简洁明了的指导手册使门店的综合水平实现飞跃

能打动顾客的是“员工努力工作的态度”

2、强化与顾客之间的关系

抓住顾客给予的每一个关键时刻

强化与“个体顾客”之间关系的流程

强化顾客关系能消减成本

加深与顾客之间关系的过程

潜在顾客信息的表面化

课堂练习：我的门店有哪些关键时刻？我们抓住了吗？

3、推行成体系的“感动顾客”服务

什么是客户价值？

让顾客感动的契机来自稀疏平常的对话

把“积极的失败”看做挑战

为了让顾客高兴而绞尽脑汁，这才是服务

要以“三阶段”的方式取悦顾客

该冒险的时刻必须勇敢一跳

小组演练：感动顾客故事分享

结尾：

课程回顾与总结

学员课堂表现点评

学习体验与分享

团队与个人表现嘉奖

吴老师

吴国华老师（厦门）

——卓越领导力导师

现任老聃连锁餐饮人力行政副总经理

曾任中国餐饮标准化领导者璞真食品常务副总、制造中心总经理、璞真商学院院长

曾任厦门市酒店设备及用品行业协会副理长

曾任厦门市经济与管理咨询协会副会长

曾获得中国人民保险公司厦门市分公司销售金奖

曾任《中国保险法》起草工作组核心成员

厦门城市党政学院、海沧新阳街道&新阳产业服务中心

特约讲师

青岛啤酒、天旭食品、杰士西餐、欢乐季、麦都食品、

欧亚乳业、夏商百货、SBS、金牌橱柜、艾普科技等多家知名企业特聘高级管理顾问与领导力导师

【个人简介】

吴老师曾担任中国餐饮标准化领导者璞真食品公司常务副总等职务，分管和主导市场营销、产品研发、技术、采购、生产、品质、物流，以及人力资源、企业文化、行政管理等领域的工作，曾连续2年保持公司销售业绩增长率50%以上、综合生产效率提高12%以上，客户的订单处理满意度提高10%以上。

吴老师曾长期在中国人民保险公司从事展业销售的一线工作，具有丰富的市场营销经验，担任产品责任&产品质量险开发组组长、银行按揭保险代理组组长等职务，曾连续3年荣获公司销售金奖。

吴老师曾为天旭食品、圣杰士西餐、欢乐季餐饮、欧亚乳业、麦都食品、夏商百货、金牌橱柜等多家餐饮食品、百货商超知名企业及旗下的各直营和加盟连锁门店进行营销管理、客户服务和人力资源管理咨询辅导，以及店长和门店经营管理的培训，帮助这些企业门店取得业绩不同程度的增长和团队士气的显著提升。

吴老师经过28年企业经营管理和咨询辅导的实践，对企业领导和管理，以及市场营销、商超及餐饮门店管理等领域具有丰富的实战经验，既有理论高度，又有一套行之有效的实操工具，在为国内多家企业的咨询辅导中取得显著成效。

【金牌课程】

《卓越领导力六项修炼》

《卓越领导艺术六项修炼》

《从管理者到领导的八项修炼》

《高效能管理者六项核心修炼》

《六项核心管理技能锻造》

《六项核心领导艺术修炼》

《卓越领导力锻造与修炼》

《卓越领导者系统思考》

《卓越组织执行力锻造》：

《高效管理六项技能锻造》

《高效能管理者六项修炼》

《高绩效团队建设与管理》

《高效目标与计划管理实战训练》

《卓越组织执行力系统建设与提升》

《卓越员工执行力锻造》

《对标海底捞，打造新餐饮》

《餐厅最佳服务经典案例》

《零售门店店长超级销售服务技能训练》

《解码客户价值与经营的八个关键问题》

《卖点营销的八项核心能力锻造》

《NLP高效沟通艺术实战训练》

《高效沟通与跨部门协同》

《破解组织复杂问题的十大系统思考模式》

《员工精神与职业素养修炼》

【服务客户】

党政/银行/保险：山西省长治市屯留区科级干部、广东省农业银行、平安保险股份

水务/ 电力／燃气等公用事业单位：厦门水务集团（包括下属单位：特水公司、原水公司、中环制水、售水公司、中环污水处理有限公司、水务物业管理等）、福州市水务集团、福州自来水、福建中闽罗源水务、莆田市水务集团、广东省阳江市水务集团、福建南安电力、福建永春电力、泉州亿兴电力、厦门华润燃气、泉州市燃气、中达电商园

百货/食品/餐饮：夏商百货、青岛啤酒（漳州）、厦门璞真食品、安井食品（厦门）、麦都食品（泉州）、康中源保健食品、云南东亚乳业、温州天旭餐饮、福州杰士餐饮、江西欢乐季餐饮

机电/五金/塑胶：中国海运集装箱集制造集团（漳州）、桥口株式会社、深圳一造科技、通达集团（香港）控股、福建亚南电机集团、晋江信佳电子、厦门福浙液压管件、厦门保沣实业、厦门唯科模塑科技、厦门艾普偏光科技、厦门朵彩科技、厦门安妮股份、南亚塑胶工业、宏发电声、凯立五金、华测技术（厦门）

鞋服／纺织：SBS福建浔兴拉链科技集团、劲霸男装、鸿星尔克、上海沸森实业、罗马伦萨男装研发、红门鹰（福建）时装、晋江三福纺织、晋江华峰纺织

房地产/工程/家居/建材：厦门海投集团、泉州市城乡与住房建设规划局、泉州市住宅建设开发、福建华泰集团（TOB）、建潘卫厨（金牌橱柜）、厦门千秋业水泥、厦门普美霖卫浴、厦门树发建材

化工/医药/生物技术：厦门钨业集团、传福堂保健、厦门万泰沧海、厦门万泰凯瑞、厦门优迈科

商学院：中国人民大学现代农业研修班、乾元商学院EMBA、云掌在线教育研究院

【授课风格】

形式独特：吴老师善于运用结构化、形象化的图表、模型解析替代枯燥乏味的理论说教，善于运用经典、鲜活的案例替代传统的知识灌输。通过催化式授课模式，启发学员深入思考，在找到解决思路和方案的同时又能真正掌握到核心知识，极大地提升学员分析问题和解决问题的能力。

内容充实：吴老师的课程系统，逻辑严密，内容丰富，视角独特，观点新颖，能一针见血指出症结所在，既有理论高度又紧贴实战，100%干货。每个主题都深入解析，追根溯源。大量从管理实战中总结出的实用工具，让学员能即学即会，即会即用。

互动性强：吴老师倡导因材施教、互动式教学，每门课程都配有大量针对性的案例练习、小组研讨、沙盘模拟训练、角色扮演、视频分享、游戏活动等，学员参与性极强。

生动活跃：吴老师授课激情澎湃，语言生动，授课互动性极强，课程充满趣味性，课堂气氛十分活跃。

创新迭代：吴老师始终注重课程与时代发展脉络密切结合，紧扣最新的经济运行与企业管理发展趋势和动态，不断对课程内容不断更新和迭代，拓宽学员的视野，使学员既能掌握相关领域的最前沿理论知识，又能掌握最新和有效的实践方法。

服务完善：吴老师善于结合客户实际，从客户的需求出发进行培训课前深入的调研和准确的把脉诊断，培训结束后能长期跟踪学员学习和实践情况，进行有针对性、实效性的课后辅导等服务，广受客户好评。

【学员评价】

吴老师的培训课程与实际工作紧密结合，从实践中来，到实践中去，非常实用，对我们集团今后的工作将带来极大的帮助和促进，我非常感谢！——广东阳江市水务集团黄强董事长

生动，容易领会，实在，切合实际，值得学习，值得吸收。

——广东阳江水务集团项目办主任梁卓雄

吴老师的领导力课程案例丰富，干货满满，分析透彻，操作性强。

——福建中闽罗源水务副总林锦

老师提供的信息量很大，分享了许多实际工作中可以应用的工具，对今后工作帮助很大。

——福建中闽罗源水务营业部副经理游建斌

课程体系设计完整、逻辑性很好，把领导、管理和执行的内涵和关系分析得非常到位。

——中集集团（漳州）人力资源总监曹军毅

吴老师知识渊博，旁征博引，领导力课程内容紧扣时代，前沿、新颖、有深度。

——SBS福建浔兴拉链科技吴总裁

通过一个又一个生动、典型的案例练习，让我学到了一种全新的思维方式来分析和解决企业存的问题。上了系统思考这门课才知道还有这么奇妙的思考方法。

——福建永春电力财务总监杨晓梅

把深奥的理论用具体的图形来表达，很形象，让学员和老师一起完成模型构建，不但好理解，也容易记住，是我以前上课没有的体验，感觉很特别，很好！！

——福州杰士餐饮管理有限公司集美餐厅经理李泽源

吴老师特别善于把一些抽象化的理论简单化，具体化，比喻化，让学员们更好的理解和吸收。

——艾普（厦门）偏光科技总经理吴建斌

吴老师讲课通俗易懂，能结合我们企业的实际情况和现场案例来讲，课后现场辅导的果很好，不仅我自己很喜欢听吴老师讲课，公司干部也都很喜欢听吴老师的课。这几年吴老师在为我们公司培训辅导期间付出了很多，让我们的管理工作各个方面都有了很明显的提升，非常感谢吴老师的辛勤付出！ ——厦门朵彩光学科技总经理黄会英

吴老师语言风趣，专业知识丰富，带领学员在轻松愉快的氛围中学习，对我们工作深有帮助。

——保沣实业人力资源总监许沿玲

吴老师培训的课堂气氛非常的活跃，互动性很好，生动、有趣。

——青岛啤酒（漳州）生产部许经理

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