通信市场精细化营销管理

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【课程大纲】

一、通信行业市场形势及发展趋势

电信行业走向充分竞争的三个时期

中国电信业改革历程

当前的外部环境

3G发放的进一步影响

未来行业竞争的焦点

各大运营商当前的营销策略

营销管理所面临着几大挑战

基于用户细分的营销效率不高

增值业务精确化营销和用户管理需要形成体系

客户流失管理需要通过精确化提升效果

加强“一致体验”的客户服务营销

打造“血脉畅通”的渠道管理体系

二、电信业的用户细分、话务量营销与有区隔的产品设计

电信业的客户细分

市场营销的过程

用户细分的作用

电信业常见的客户细分案例

探讨营销机会

定价管理的执行

定价管理的方法

现行主流的定价方式

区隔产品设计的意义

刺激整体需求，并降低边际成本

引导用户感知

资费区隔的显性化体现

三、有效的增值业务营销与4G市场培育体系

新业务开展的现状与规划

新业务继续良好发展，增值业务的重要性显著

增值业务营销成为未来的营销重点

未来的营销规划

应对4G，如何开展新业务进一步工作

从营销角度出发的新业务发展阶段分析

精确营销技术的引进和新业务营销管理平台的建设

增值业务客户发展和保留体系建设

未来工作需要明确的流程及问题

四、效益优先的客户挽留体系

资费管理和用户挽留是当前移动运营商的关键事项

以品牌为架构的资费管理体系是资费管理建设的方向所在

非资费驱动力不足情况下的“溢价”导致客户流失

区隔效果是客户挽留对于资费体系的根本要求

大进大出现象的普遍存在急需制定效率优先的客户挽留体系

如何基于细分为不同离网客户群体制定相应策略

基于离网概率和价值属性制定客户细分方法和挽留策略

基于成本制定客户细分方法和挽留策略

基于资费和对客户进行软性捆绑制定客户细分方法和挽留策略

离网挽留的执行工作

离网挽留工作的执行流程

组织构架和决策层的工作职责

工作绩效的考核指标

五、建设“一致体验”的客户服务体系

客户满意基本理念

客户满意的重要性

客户满意的基本理念

如何提高客户满意度

影响客户满意度的根本原因是客户沟通界面有待整合

通过客户服务流程的梳理和改善提高客户满意度

如何进行客户服务流程梳理与改善

好的客户服务流程的主要特点和原则

客户服务中心流程梳理和改善需要完成的工作及其步骤

流程梳理与改善的规范化工作

六、打造“血脉畅通”的渠道管理体系

国外对渠道建设的重视

对渠道建设的认识

国外移动运营商对待渠道建设的态度及其市场回报

国外移动运营商渠道建设工作的借鉴

中国移动运营商的渠道体系、功能和主要问题

移动的渠道建设工作概况

各种渠道体系及其功能比较

目前移动运营商主要的渠道问题

如何打造完善的渠道管理体系

渠道规划与管理

核心渠道和自由渠道的建设

优化经销商管理

推广电子渠道的益处

传统渠道存在的主要问题可以通过电子渠道加解决

电子渠道的特点及优势

增值业务时代对电子渠道的强烈需求

电子渠道营销案例

李老师

李翔宇 老师（北京）

北邮EMBA高级工商管理硕士

北邮EMBA产业联盟秘书长、北邮经管学院特聘导师

国际经济学商学学生联合会AIESEC特聘顾问

国家工信部信息移动电子商务专家

曾任爱立信(中国)有限公司市场经理等职

曾任通信业内某世界知名公司市场总监

【个人简介】

具有17年电信行业国内及海外从业经验；多次担任行业分析师大会及行业峰会和论坛发言人；拥有16年ICT领域技术和商业工作经验，其中包括10年的国内及国际ICT运营管理与市场营销经验；深入理解ICT市场的业务战略和洞察行业发展动态，熟悉互联网的业务发展和市场战略制定与执行。

专业领域：电信、移动互联网、大数据

业务领域：战略规划、客户需求管理、流程管理、客户关系管理

【主讲课程】

《4G发展趋势与技术转型》

《4G发展趋势与市场应对策略》

《ICT产业发展趋势与运营商数字化转型》

《宏观经济政策及对电信行业的影响》‏

《5G新时代与企业数字化服务转型》

《新基建的核心要点、主要内容、核心措施与若干问题》

《通信发展趋势及创新实践》

《全业务运营时代营销策略制定与执行》

《通信企业市场营销理念与实战创新》

《通信市场精细化营销管理》

《通信业经营分析方法及大数据应对之道》

《移动互联网商业模式设计与优化》

《新基建的核心要点、主要内容、核心措施与若干问题》

【授课风格】

课程逻辑严谨、生动活泼、案例丰富、深入浅出，潜移默化之间激发学员及团队思考潜力。善于利用学员参与的互动练习，增强实用性。学员反响强烈。

【近期培训】

担任“FT–埃森哲中国企业国际化论坛”特邀演讲嘉宾；

参加工信部通信管理局“纪念2013年世界电信和信息社会日大会”，担任《移动互联网与OTT业务对运营商的影响及展望》学术演讲嘉宾；

参加厦门移动第八届“动力100”杯72行移动信息化大赛，担任《4G时代移动信息化应用创新与发展》演讲嘉宾；

担任智慧青年·世界青年商业论坛演讲嘉宾，《移动互联网的本地化创新》主题演讲与创业辅导；

中国铁通集团高层培训《企业信息化业务发展探讨》；

中国移动研究院高层培训《无线上网业务用户行为分析》；

工信部移动电子商务研讨会，《打造移动电商应用能力开放平台》主题演讲；

中国移动研究院高层培训《解决方案的理解与流程探讨》；

参加中国创造力高层战略峰会，担任特邀嘉宾并接受CCTV的《ICT领先者的创新之路》采访；

2013年通信行业投资策略演讲嘉宾，《TD-LTE趋势分析及展望》主题演讲；

湖北电信高层客户培训 《通信产业发展趋势与运营商趋势》；

北京市海淀区政府高层培训《移动互联网趋势与思考》；

广西移动高层客户培训《通信业与运营商转型》；

北京移动高层培训《电信趋势与移动互联网转型》；

中国（洛阳）第一届互联网大会，担任演讲嘉宾《移动互联网带来的机遇与创新》；

创新与转型高层峰会特邀嘉宾，《移动互联网与ICT企业创新机会》主题演讲；

辽宁移动高层培训《移动互联网带来的机遇与创新》；

中国移动集团政企客户部高层培训《客户需求的管理与传递》；

广东移动高层客户培训《移动互联网趋势观察》；

湖北电信高层培训《电信发展趋势和新技术》；

政府海创周高层论坛演讲嘉宾，《物联网的市场驱动与演进》主题演讲；

河南移动高层培训《移动互联网商业模式及案例研讨》；

北京移动高层客户培训《移动互联网与电信发展趋势》；

北京移动高层客户培训《移动互联网与电信发展趋势》；

北京移动《通信设备的周期管理》高层客户培训；

工信部“中美绿色信息技术高层研讨会”演讲嘉宾：《端到端绿色通信、服务网络社会》主题演讲；

2012年通信行业投资策略演讲嘉宾，《电信业现状及2012年发展趋势分析》主题演讲；

中国电信高层培训《新技术催生大量新应用》；

中国网络规划优化大会特邀嘉宾，《聚焦客户感知，铸造卓越网络》主题演讲

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