专业谈判技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景

谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：

1、弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？

2、事先准备是否充分，如何准备？

3、谈判战略布局的思路是否清晰;

4、谈判策略和技巧是否高明。

5、能否及时化解冲突。

该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。

参加对象：

行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：

培训后您将能够

让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；

通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；

学习各种有效的谈判技巧；

通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向

课程大纲：

课程概述

介绍培训课程的内容与方法

了解学员对课程的期望

谈判的概念

谈判的定义和特征

谈判的必要条件

利益驱动的双赢概念

达到双赢的前提条件

谈判准备阶段

案例分析：这场谈判怎么样？

确定是否可以进行谈判的准则

确定谈判目标

谈判前应该做哪些准备

和谁谈？谈判对象的审核

客户的决策流程和关键人物

他们的作用和关心有哪些

对方的详细情况和预判

对方的想法和需求

对谈判中的冲突与合作的先期判断

谈判方案的制定

信息采集的重要性

哪些是主要需求？哪些是次要需求

谈判方案的策划

四种常用的谈判方法

谈判方案的组合及使用

谈判活动

谈判中的战术应用

案例分析：怎么面对对手策略上的变化

谈判中经常使用的战术

专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解

典型的成功谈判战术分析

如何处理价格异议

不要轻易降价，考虑折扣后的后果

锁定价格前必须要做的事情

讨价还价的手法和策略

抵消价格异议的具体方法

处理及克服谈判中的异议

怎样打破谈判中的僵局

怎样处理谈判冲突

对方发出信号下隐藏的真实含义

学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

回顾与总结

总结所学知识

问题与解答

韩老师

韩金钢老师（北京）

市场营销与企业实战派管理专家​​​

理论+工具+教练三位一体创人

年龄和沉淀，决定他是中国第一代资深顶尖营销培训大师。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的营销经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的管理经验。16年的专业培训历程，33年的工作历程，走遍大江南北，接近1000场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余，炉火纯青的地步。

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，因为不喜欢炒作而忽略了出书、光盘录制和电视讲座，把绝大部分部门时间放在潜心研究大（单）客户销售以及销售过程管控的原理和工具，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求以及如何让销售管理者对一线员工进行有效管理。

销售课程体系及学习台阶

高端课程

（高端）高效大客户拜访与成交秘诀

（高端）业绩倍增及过程管控

（高端）赢在大客户之十大工具

（高端）中国政企合作与沟通

（高端）专业销售教练与辅导

普通课程

产品呈现及表达技巧

高效协作与沟通技巧

顾问式销售流程及技巧

双赢谈判策略和技巧

韩老师认为培训只是第一步，他更加注重为企业提供培训解决方案，关注如何协助企业将培训落地，更加具有实操型，倡导培训+工具咨询+教练三步走，通过以下三步走实施改变，使培训真正的价值得以体现：

课 程：与众不同的定制化行业案例，以理论为基础，配合案例分析、实战模拟与角色扮演，启发式教学，强调辅导和教练功能。

个 人：注重与学员的高度互动，机智诙谐，风趣幽默，销售和管理工具的先驱和奠基人。

高校合作：北大、清华、浙大、上海交大、西安交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘讲师。

电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信、东莞移动

IT行业： HP、浪潮集团、当当网上书店、神州数码、中关村数据、东方集成、、用友软件、首钢环星、艾默生电气、金士顿、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、YAHOO、国电数源、NOKIA

制造业：法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器

医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚

金融保险：招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、财富证券、中信

房地产：幸福置业、中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、中国出国人员服务总公司、中国航天科工集团、时尚杂志、中国出版对外贸易总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、山东三联电子、凯撒旅游集团、港澳中心酒店、上文广

培训公司：由于年龄和阅历的缘故，请韩老师上课总会让我们很放心，对现场把握恰如其分，驾驭自由，对需求把握准确，精于变通。

学员评语：行家一出手，便知有没有。内容到位，信息量大，深入浅出，有厚度，有深度。方法得当，是让人最不能睡觉、不犯困的讲师；全套的管理和销售工具使工作更加顺利。超值、享受！

壳牌石油：“每年公司都安排不少的课程，但韩老师的课程是我唯一不能忘记的，太精彩了！期待他的课程”

德国德马格：过去参加过公司组织的很多培训，但唯独上韩老师的课程从来不想睡觉，

信息量大， 逻辑性强，没有花架子，实战型强。

黑龙江完达山乳业：韩老师讲课很幽默，我很喜欢听。老师用图文和视频说明问题，使

学员更容易接受。

金龙客车: 很有启发和收获，内容丰富、实用。风趣、幽默，富有哲理、课程实战，

特别是案例的设计独特，引人入胜。

山东万国纸业：讲师气氛带动性强，分析透彻，贴近现实工作需要，案例实用、清晰、

易懂。

宝钢集团：影响今后工作思路的课程，明确了未来的工作重点。具有启发性，可立即应

用于实践。

上海生物博奥：收益很多，案例分析和系统的工具收集很全，极强的现实指导意义。

新东方：韩老师的课很专业，使我团队管理工作有了全新的认识，尤其是专业化的管理工具。我们还会请韩老师再次给我们培训，让我们更上一层楼。”

江西泰豪电源：“很有启发性，尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演，对员工技能、表现的提高有很大的帮助，使我们大开眼界。

工行苏州分行：老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具，收获很多，对工作有很大的帮助。”

大唐科技：很有深度，很实用，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

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