大客户线人开发与销售策略

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

为什么我们得知消息盲目的去参加投标或报价却没有结果？

为什么我们的解决方案很好客户却不接受？

为什么同样我们参与项目竞争却干不过竞品的销售？

为什么大客户更希望通过销售专家形象来寻找“合作的安全感”？

为什么我们给客户介绍我们产品客户总是说“不需要、不相信、不着急、嫌贵”？

为什么”线人“是我们销售成功的杠杆？

【课程收益】

首先帮助学员找到大客户销售成功的杠杆“线人”

学员学会一套“大客户成单模型“底层架构图

学会一套全新的销售流程关键技巧

学会如何指导线人开展工作？并如何保护好”线人“

学会新时代利用新媒体打造个人“IP”成为行业专家，给客户”安全感“

提升销售人员客户异议排解和成交的能力

提升大客户高层拜访的效率和效果

学会让客户口碑传播带来源源不断的生意

【课程交付方式】

1.分组：课程开始前以分组的形式进行PK，加强团队的概念，模拟企业的实际情况进行PK与训练，借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。

2.品牌分：设置品牌积分榜，将品牌分比作企业的业绩，每个小组通过不断参与互动，参与训练，参与学习与PK来获取业绩，激发学员的积极性与创造力。

3.分享：每半天结束，按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享，由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。

4.互动：课程中有大量的互动，让学员参与其中，投入其中，我们认为经营的最高境界是让客户参与经营，管理的最高境界是让员工参与管理，只有不断参与，不断投入学员学习才会高效。

5实操演练：让学员更多的参与进来，根据问题老师可以及时指导

【授课对象】

销售管理人员、营销人员，大客户专员、业务员专注提升销售能力

【课程内容】

第一板块：”线人“是销售成功的杠杆

1.大客户最关注的哪2大价值匹配点？

2.销售大单失败的3大原因？

3.大项目推进成单模型分析？

4.线人在销售过程中的4大作用？

5.不同时期需要不同线人？

6.6大层面培养线人有效开展工作？

7.保护线人4大原则？

8.有效识别竞争对手线人9大方法

第二板块：价值取胜给客户合作”安全感“

1.对内设计价值，对外用”路演“输出差异化价值？

2.把”卖“产品变成”秀“激发合作欲望？

3.用路演创建新的认知优势，改变客户对我们的看法？

4.3大价值设计，输出与众不同认知？

5·产品价值塑造10大方法？

6.打造个人IP成为行业专家，给客户合作”安全感“？

第三板块：打造卓越的销售技巧

1.大客户销售6大全局性思维？

2.正确理解大客户关系论

3.打造客户对你的3层依赖

4.高效的拜访前、拜访中、拜访后是成交的关键

5.接触客户中了解”人性“是提升业绩最快的方式

6.销售中”6维体验式“营销是影响合作的因素

7.优秀销售人员必须做好时间管理

付老师

付 海 洋 老师（济南）

——销售技巧及销售团队管理实战专家

曾任TCL（世界500强）鲁南区大区经理

原蓝海集团（山东省行业前三）销售总监

“2018新时代中国经济领军人物”获奖者

山东大学经济发展研究院路演式营销沙盘导师

50万畅销书作者付守永独家授权《工匠精神》师承者

《深度共情-换位思考实现有效沟通》 作者

清华总裁班特聘讲师、山东SYB创业服务中心培训导师

【个人简介】

付老师从一线销售开始起步，带过卓越的销售队伍，拥有丰富的销售、销售管理及销售路演实战经验。

在TCL负责一线销售期间，2个月成功销售213台家电，拿下鲁南区域业务第一名，在任职鲁南区大区经理期间，完成1.5亿营业额，整体业绩做到华东山东区前三名；

在蓝海集团从一线销售做到销售总监，带领团队3年时间业绩突破5000万；

曾参与辅导企业设计路演全案体系，成功帮助老乡鸡融资2个亿（由北京加华伟业投资）并解决老乡鸡门店流量问题，建设性提出“社区大舞台”：引流，截流，回流，整体门店业绩增长20%-35%；

帮助安徽文胜生物（化肥企业）策划一场招商会，当天收入现金1078万。

付老师多年来致力于销售路演能力的研究应用，为所服务的企业创造过辉煌业绩，是一位具有工匠精神的时代匠人！

【主讲课程】

《价值型销售4.0-打造卓越销售路演成交策略》 《大客户开发与销售策略》

《反向营销-达成结果三大破局战》 《招商路演-渠道裂变10倍新方法》

《工匠精神-向价值化员工进化》 《超级领袖力-快速提升组织管理能力》

【学员评价】

付老师感染力很强，案例实用，内容新颖，学员用的效果很棒。——浪潮集团总经理 李民

海洋老师的课程很具有时代性，价值型销售对内修路原理，对外用路演输出企业价值，逻辑性极强，简单，易懂，易落地。 ——老乡鸡副总裁 张洪新

付老师实战经验很强，人很正派，亲和力感染了我。——山东联合企业投资管理集团 朱峰

付老师一天一晚的定制课程，真是让我们整个销售团队醍醐灌顶，很适合我们企业当下时代新的销售玩法。 ——新宏昌重工集团 蒋晓冬

海洋老师讲授的工匠精神真的让大家回归了工作的初心，给我们树立了正确三观价值，不愧是学员最受欢迎的实战派老师。 ——万科物业 王文金

跟海洋老师2年的合作，他的思想颠覆了我们制造行业的传统销售方法，正是内容的差异，才改变了我们的销售的困局，值得优秀的企业学习。 ——庆源激光 曾军河

【服务客户】

浪潮集团、新宏昌重工集团、双瞳吸管、胖东来、德胜洋楼、万科物业、中国重汽、老乡鸡、斐植生物、三盛地产、中国平安、安捷丽丝整形医院、正皓茶、科尔杰医疗、庆源激光、西山朗丽滋酒店、恒星纺织、东政电机·、21世纪房产、愉悦家纺、宜快宜慢、百利达纸业、康洁、世纪宏达装饰、新时代健康产业集团、新明珠陶瓷、大连优铭屋、江苏新时代照明、北京胡焦火食品公司、廖记棒棒鸡、卤小唐、中聚堂、马大姐食品、济南孜孜教育、上海音诗实业、中宝纸业、百年堂阿胶、中意人寿、山东领秀艺术教育、安徽汉凌餐饮、花冠集团、厨壹堂等。

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