学华为系列——华为军团执行力建设

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【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。

本课程揭示了华为铁军团队建设的基本法则和优秀经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业的团队建设提供借鉴和启迪，协助企业构建“人才辈出、英雄辈出”的团队建设机制。

【课程收益】

 了解华为打造团队执行力的五大抓手

 掌握如何打造业务火车头——干部培养的理念和工具

 掌握如何让“以客户为中心”的企业文化落地的方法

 理解华为组织变革的思想，以及如何通过组织变革打破部门壁垒、做到部门协同

 学会如何通过绩效管理牵引团队前进方向，掌握绩效管理的操作要点

 学会如何营造积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能

 各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】

以华为团队建设体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

课程大纲

一、华为经营理念解读

1.华为发展的四个阶段

2.以客户为中心——客户的价值主张决定了华为的价值主张

3.深淘滩、低做堰

4.聚焦核心、压强投入、厚积薄发

5.“狼性精神”的正确解读

二、激发团队活力的基本出发点是什么？

1.组织熵减理论

2.激发组织活力的抽水泵原理

3.培育团队执行力的良性土壤：团队开放性、远离平衡

4.【案例分析】通信巨头的陨落

三、华为建设高绩效、强执行力团队的五大抓手是什么？

1.明确使命和目标是团队前行的指路明灯

【案例讨论】华为手机业务的历程

【案例讨论】如何让财务成为公司业务的重要支撑点

2.打造业务火车头——干部培养

克劳塞维茨在其名著《战争论》中有一句名言：“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。”

【案例讨论】日本福岛核泄漏事件中的华为办事处

3.通过组织变革，形成面向市场、导向冲锋的作战队形

4.绩效管理是形成团队执行力的指挥棒

5.企业文化是凝聚团队的价值观底座

四、如何打造业务火车头，让团队执行力如车轮滚滚、永续不止？

—— 华为的干部培养机制

6.干部的标准（价值观认同、自驱型品格）

1)抓价值观传承：做文化教官，干部是企业文化的传教士和部门人力资源最高长官

2)抓业务增长：打下上甘岭，才是真将军

3)抓效率提升：推动端到端流程优化和业务改进，提升人均效率

4)抓能力建设：激活组织，激活个体，塑造不依赖人的组织能力

7.干部的选拔

1)将军是打出来的：宰相起于州郡、将军发于卒伍

2)建立干部资源池、高密度人才储备

3)干部选拔四象限

【案例】华为战略预备队是锻造干部的熔炉

8.协助干部转身

干部转身四个里程碑（角色认知、融入环境、施加影响、走向正轨）

【案例分析】华为干部上岗“90天转身计划”

9.华为干部发展机制

1)基层干部重在巡战（纵深发展）：“7-2-1”干部发展模型

2)中层干部要拓展维度（横向发展）：“之字形”干部发展模型

3)高层干部要有高度：战略思维

4)善用“歪瓜裂枣”，抛弃360°考核

5)干部能上能下，待遇能升能降

【案例讨论】华为市场部干部大辞职的深远意义

6)目标承诺——目标刻在钢板上

【案例讨论】余承东的起飞奖

五、面向客户、面向作战的“铁三角”组织运作模式

1.华为组织模式的三次转型

1)从“魏武卒”到“狼狈为奸”

2)从“狼狈为奸”到“铁三角”

3)从“铁三角”到“班长的战争”

2、华为组织第二次转型 — “铁三角”模型

1)“铁三角”的构成机理

2) 共进共退的分工协作关系

3)“铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制

3、“铁三角”在华为项目中的高效运作机制

做到“力出一孔、利出一孔”的原因是什么？

【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？

六、如何让企业文化成为高效执行力的坚实保障？

1.华为企业核心价值观的解读

2.从虚到实——华为企业文化落地运营三板斧以及带给我们的启示

3.营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”

【案例分析】呆死料大会

4.常见的企业文化误区

【案例分析】华为企业文化和IPD、LTC、组织转型的关系

七、绩效管理—KPI、PBC

1.从起点到优秀：绩效管理的四层次理论

2.华为绩效管理的五步循环

【案例分析】阿里铁军的绩效管理实践

【案例分析】华为的绩效管理实践——绩效辅导

3.华为的目标设定——平衡记分卡和PBC的应用

4.华为绩效考核的应用

八、回顾与总结

崔老师

崔 键 老师（长沙）

——华为大客户销售管理实战专家

原华为海外地区部TK业务副部长，TK业务支持部高级经理

原华为某国家公司副总裁

原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁

原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》

《华为立体化客户关系管理》

《海外市场开发》

《创新盈利模式课纲》

《工业品的渠道管理》

《海外市场开发操作务实》

《华为高绩效团队的执行力打造》

《华为狼性营销》

《立体化客户关系管理》

《市场营销综合素养训练班》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

【服务客户】

高校总裁班：清华大学、中南大学、湖南大学

知名国企：中国建筑集团、中石化集团、胜利油田集团、华润集团、中国交建集团、美的集团、中国中车集团、中烟工业、中国人寿集团、五矿集团、保利地产、建业集团、安踏、培罗成、上海医药集团、三一重工、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、北新建材、金茂集团、上海信产通讯服务有限公司、无锡地铁、江苏工信局、湖南水利建设投资集团、湘煤集团等

知名民企：飞鹤乳业、广田集团、华帝股份、鼎汉技术、奥马冰箱、越秀地产、合力传媒

融兴商学院，湖南省工商联企业培训中心、贵州五方财务、共进电子、华自科技、航盛电子、巨星集团、凯因科技、长沙雨花城投集团、太阳龙医疗、学海文化传播集团、兴湘投资控股集团、牧羊集团、百川超硬材料、安邦农业科技、兴业银行、北京银行等

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。 ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。 ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。 ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理

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