工业品的渠道营销

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【课程背景】

作为营销体系的重要因素，渠道管理在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”。企业在普遍存在如下主要痛点：

1.渠道的通路设计不合理，使产品对目标客户人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机

2.经销商选择不当，无法承担厂家的战略意图和市场目标。而更换经销商又存在风险，企业陷入进退维谷的选择

3.经销商管理缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，渠道势能不足、无法达成厂家销售目标

4.渠道秩序失衡，渠道冲突乱像此起彼伏，渠道矛盾难以调和，结果是影响渠道忠诚度，劣币驱逐良币

而工业品渠道营销和消费品有着非常大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏深入的研究和有效的解决方案，给企业的渠道管理带来很大困惑。崔老师以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型企业的工业品渠道销售落地系统，从渠道规划、客户关系、渠道业务管理、渠道奖惩等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的经销体系。

【课程收益】

1.了解工业品渠道建设的特征，和消费品渠道的区别

2.激发学员对工业品渠道痛点问题的深入思考，和有效渠道建设的构思

3.掌握科学的工业品渠道通路设计，以及利益包装方法

4.掌握经销商的选择标准、尽职调查和拓展策略

5.掌握经销商的关系维护技巧

6.掌握渠道管理的核心工作重点，以及处理方法

7.掌握维护渠道秩序的五个筹码、核心工作重点，以及处理方法

【课程特色】

课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟、专题研讨为主，深入浅出、以战代练，学之能用。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程大纲】

第一章 如何进行合理的渠道设计和规划

1.工业品渠道和消费品渠道的差异分析

2.渠道和厂家的利益预期分析

【小组讨论】 厂家的渠道预期收益是什么？

3.工业品渠道的通路设计：目标客户覆盖、渠道效能、渠道长度、渠道宽度

【案例】华为企业业务的渠道通路设计

【案例】某建材产品的渠道通路设计

4.渠道的利益包装要点

① 如何分析行业前景？

通过四大行业聚焦点的分析，强化渠道商对该行业的关注和热情，营造良好的招商环境氛围（行业规模、行业成长性-周期、行业利润、行业竞争）

② 如何定位产品？

通过对行业痛点以及产品/解决方案的分析，打造招商亮点

【案例】某建材产品的场景化解决方案

③ 如何设计合作模式？

制定科学的厂商合作模式，赋能+使能双剑合璧，牵引渠道资源合力

④ 如何设计盈利模式？

设计优秀的渠道激励机制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。

【案例】华为企业业务的进销商盈利模式设计

第二章 高效的经销商渠道开发

1.什么是合适的经销商？

经销商画像：实力、能力、理念、意愿、厂商协同的五维度蛛网模型

【案例】三家经销商，到底选择谁？A:外资核心代理，转换新品意愿不足；B：老石人，买便宜；C：黄越：行业精耕细作、年轻、冲劲足、事业刚开展

【案例】华为某业务部经销商认证标准设置

2.经销商成长阶段和利益诉求

3.如何做经销商的尽职调查？

4.经销商经营理念和合作意愿的识别

5.经销商拓展的四个落地步骤详解（沟通、展示、输出、认同）

（各步骤的落地方法和工具详解）

【案例】医疗设备公司如何挖到渠道大鱼？通过沟通了解其痛点，GE业务成熟，存在被替代的可能，愿意发掘新的增长点；邀约参观、高层拜访交流；销售创造业务需求，交给经销商

第三章 经销商关系维护

1.如何营造立体化、堡垒化的经销商关系？

2.和基层员工的关系维护策略

【案例】门卫促成的合作

3.建立组织信任关系是持续合作的压舱石

组织信任关系的“一五一工程”

4.经营经销商高层关系的四部曲

5.经销商高层四种类型性格分析、和应对策略

第四章 渠道管理政策

1.经销商类型：坐商 VS 走商 VS 协商

2.经销商和厂家的各自功能定位

3.渠道商的业绩目标设定

4.如何实现渠道势能、和实现业绩的最大化？

【案例】华为企业业务渠道变革：四个转型

5.项目报备制度详解

【案例】某公司项目报备制度要点分析

6.做好对经销商的价格保护

7.如何设计经销商的激励政策？

经销商激励方式汇总、制定经销商激励政策的维度

【案例】某企业的经销商激励方式组合

第五章 渠道秩序管理

1.管理渠道秩序的五个筹码：

思想理念、产品和服务掌控、渠道掌控、用户掌控、利益掌控

【案例】物联网技术在工程机械后服务市场的延伸

【案例】兴盛优选的渠道控制力变革

2.经销商违规的分类、分级、和场景化管理

3.经销商串货的四种表现形式分析（自己串货、下级串货、另立分支串货）

4.控制经销商冲货砸价的处理办法

5.更换经销商的时机把握和实战技巧

6.经销商违规的事先、事中、事后控制

第六章 回顾、总结与讨论

崔老师

崔 键 老师（长沙）

——华为大客户销售管理实战专家

原华为海外地区部TK业务副部长，TK业务支持部高级经理

原华为某国家公司副总裁

原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁

原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》

《华为立体化客户关系管理》

《海外市场开发》

《创新盈利模式课纲》

《工业品的渠道管理》

《海外市场开发操作务实》

《华为高绩效团队的执行力打造》

《华为狼性营销》

《立体化客户关系管理》

《市场营销综合素养训练班》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

【服务客户】

高校总裁班：清华大学、中南大学、湖南大学

知名国企：中国建筑集团、中石化集团、胜利油田集团、华润集团、中国交建集团、美的集团、中国中车集团、中烟工业、中国人寿集团、五矿集团、保利地产、建业集团、安踏、培罗成、上海医药集团、三一重工、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、北新建材、金茂集团、上海信产通讯服务有限公司、无锡地铁、江苏工信局、湖南水利建设投资集团、湘煤集团等

知名民企：飞鹤乳业、广田集团、华帝股份、鼎汉技术、奥马冰箱、越秀地产、合力传媒

融兴商学院，湖南省工商联企业培训中心、贵州五方财务、共进电子、华自科技、航盛电子、巨星集团、凯因科技、长沙雨花城投集团、太阳龙医疗、学海文化传播集团、兴湘投资控股集团、牧羊集团、百川超硬材料、安邦农业科技、兴业银行、北京银行等

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。 ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。 ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。 ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理

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