学华为系列——OPCV大客户销售系统

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【课程背景】

企业在大客户营销实践中，普遍存在以下困扰：

 面对错综复杂的客户关系和采购决策局面，一筹莫展、没有清晰的销售策略和工作方法，缺乏销售把控力和主动权。

业务严重依赖个别业务“精英”的个人能力，业务“精英”离职，使公司的市场、客户跟着被带走，损失惨重。

客户关系停留在“吃喝送礼陪笑脸”的浅层次，很难形成高质量、高粘性的客户关系。

业务竞争惨烈，销售人员只能用低价获取订单，而缺乏引导客户提升产品价值的手段。

资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标，销售过程总是单打独斗。

基于以上企业销售人员常出现的大客户销售问题，崔老师结合二十年的实战销售经

验，分析有以下原因：

1、缺乏对大客户销售底层逻辑的理解，从而无法形成可以复制的大客户销售的流程。而大多数企业仍停留在靠业务精英个人能力的基础上，没有形成组织销售能力，业绩天花板也成为必然。

2、没有深刻洞悉客户需求，缺乏对客户隐形需求的理解，对客户关系存在狭隘认识，使经营客户关系手段停留在较低层次，无法占据客户心智，客户关系较为薄弱。

3、大客户销售往往需要公司各部门的协同作战，集中调配资源，以组织力量代替个人力量参与市场竞争，大多数企业的销售组织仍然是单兵作战模式，这需要进行面向市场、面向客户的组织变革，形成集团协同作战模式，提高公司的竞争强度。

如何打造科学的销售流程，让销售模式可以复制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依赖度的客户关系？如何打造像华为一样的“群狼作战”团队？如何形成华为一样的强大的大客户销售体系？

华为销售运作体系经过30年的演化，牵引华为从一家小型民营企业登上世界通信设备产业的顶峰，华为销售体系对中国广大快速发展中的企业有广泛的标杆意义。

本课程以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，以华为销售体系为标杆，形成了一套适用于成长型企业的OPCV大客户销售落地系统，从销售流程和项目运作、客户关系、销售组织体系、客户价值提升等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。

【课程收益】

通过华为大客户销售体系的剖析，了解大客户销售的成功的四大规律

掌握大客户销售端到端的全流程运作

通过对标华为案例，激发学员分析自己企业的销售成功要素，学会如何在成功要素的维度制定销售计划

深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面

熟练掌握搞定关键客户的七个步骤，以及常用方法和工具

熟练掌握如何发掘客户的五层次需求，以及满足客户需求的策略

熟练掌握引导客户、放大产品价值的三大策略

了解呼唤炮火、队形一致的协同销售组织运作机制

通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、区域经理等

课程大纲

引言——大在大客户销售过程企业最常见的问题有那些？

第一篇 成功的大客户销售的底层规律是什么？

1、成功案例剖析：新生源从5000万到3.5亿的蜕变

2、为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标

3、华为的销售体系四大特征剖析

4、OPCV销售系统概览

第二篇 如何把复杂的大客户销售项目分解成简单可落地的高效动作？

—— 聚焦客户需求的LTC（从线索到回款）业务流程

1、发现商机——从销售线索到销售机会

1)机会之光——发现线索是销售的起点

2)发掘线索的6个维度

3)销售线索的三个分类和特征

4)如何培育线索、形成采购机会

5)营造痛苦链

【案例】某建材企业的销售线索培育

6)总结：销售线索的培育计划

2、实现商机——从销售机会到订单

1)明确项目成功要素（竞争制高点）

2)制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

3)销售过程管控

目标承诺机制

3、商机变现——从订单到回款

1)合同执行是客户满意度的重要保障

2)回款工作要点

第三篇如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？

1、立体化客户关系框架

2、客户洞察是客户关系的起点

1)客户信息搜集

2)客户画像

3) 客户价值匹配和客户分类

3、普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1)普遍客户关系的拓展方法

【案例】：门卫促成的订单

2)组织客户关系拓展的“411”方法

【案例】：华为的“一五一”工程

【案例】：华为的客户参观接待

4、关键客户关系的拓展

1)关键客户关系拓展的7个步骤

2)组织权利地图

3)客户决策流程鱼骨图

4)建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

5)关键客户关系攻心计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX客户成长计划

6)客户关系拓展卡片

7)客户关系升级策略

8)客户关系衡量标尺

第四篇如何抛弃价格竞争，引导客户、放大产品价值？

1.产品/解决方案的价值路标

2.客户价值诉求的分类和诉求要点分析

3.不同客户价值类型的引导策略

【案例】：华为的客户价值策略、某CRO公司的服务价值转型

第五篇实战演练

【攻坚方案】：

模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。

在演练过程中，学会将所学知识点应用到实战案例中。包含：销售线索培育、竞争卡位、客户关系、引导客户等知识点。

第六篇回顾总结 & 问答

崔老师

崔 键 老师（长沙）

——华为大客户销售管理实战专家

原华为海外地区部TK业务副部长，TK业务支持部高级经理

原华为某国家公司副总裁

原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁

原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》

《华为立体化客户关系管理》

《海外市场开发》

《创新盈利模式课纲》

《工业品的渠道管理》

《海外市场开发操作务实》

《华为高绩效团队的执行力打造》

《华为狼性营销》

《立体化客户关系管理》

《市场营销综合素养训练班》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

【服务客户】

高校总裁班：清华大学、中南大学、湖南大学

知名国企：中国建筑集团、中石化集团、胜利油田集团、华润集团、中国交建集团、美的集团、中国中车集团、中烟工业、中国人寿集团、五矿集团、保利地产、建业集团、安踏、培罗成、上海医药集团、三一重工、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、北新建材、金茂集团、上海信产通讯服务有限公司、无锡地铁、江苏工信局、湖南水利建设投资集团、湘煤集团等

知名民企：飞鹤乳业、广田集团、华帝股份、鼎汉技术、奥马冰箱、越秀地产、合力传媒

融兴商学院，湖南省工商联企业培训中心、贵州五方财务、共进电子、华自科技、航盛电子、巨星集团、凯因科技、长沙雨花城投集团、太阳龙医疗、学海文化传播集团、兴湘投资控股集团、牧羊集团、百川超硬材料、安邦农业科技、兴业银行、北京银行等

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。 ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。 ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。 ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理

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