集团客户顾问式销售技巧

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<课程背景>

一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍！集团客户是企业的命脉，集团业务团队的专业度，直接影响着来自集团客户的业绩，进而影响企业效益。

接触、呈现、谈判、异议处理和交付，任何一个环节出问题，都可能导致功亏一篑，所以集团客户营销，选人和育人至关重要。

本课程基于移动互联网时代营销模式和思维的变化，结合疫情大背景影响因素，从企业实际出发，精举案例，深入浅出剖析集团客户获客方法，采购标准和客户心理，展示集团客户营销的流程与每个环节，引导学员厘清集团客户营销思路和要点，从而提高集团客户营销成功率。

<预期收获>

1.学员可以全面认知集团客户营销全程，了解丢单的系统原因

2.优化销售动作，关注到之前未重视的营销关键点

3.提升集团客户沟通、呈现及谈判能力

4.了解集团客户采购决策，梳理清晰提高成功率的思路

5.掌握使用结构化语言进行方案宣讲的表达和沟通技巧，有力支撑业务拓展

<课程对象>

总经理，事业部总监，营销部门经理，销售主管，资深集团客户代表

<课程规划>

模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户？

模块二.集团客户营销流程与特点有哪些？

模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩？

模块四.怎样呈现方案可以最大化打动客户？

模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率？

<课程纲要>

模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户？

一、个人层面/低成本

1.老客户转介绍

2.行业媒体及展会

3.材料供应商

4.社群

5.产品代理商

6.老炮

二、部门及公司层面/低成本

1.总裁班

2.新媒体直播

3.信息员&合伙人

4.行业媒体传播

5.集团客户战略合作伙伴

6.培训师，咨询师，会计师，律师

7.政府主管部门，行业监管机构

8.物业公司项目经理

9.足球队or高尔夫俱乐部

10.IT外包团队/APP技术提供商

11.商会协会&培训机构

12.智库&创投会

模块二.集团客户营销流程与特点有哪些？

一、集团客户营销流程

1.获得潜在客户资讯

2.初步接触搜集信息

3.找到关键决策人

4.探究需求，把握痛点

5.设计方案

6.呈现或投标

7.谈判及异议处理

8.签约收款

9.交付

二、集团客户营销特点

1.客户方涉及身份和关系相对多

2.需求相对复杂

3.决策链及决策周期相对长

4.客户内部有可能存在需求矛盾

5.竞争环境复杂且多样化

6.关系会很大程度影响成交

7.涉及部门多，变数相对大

8.对销售人员专业度要求高

9.需要供应端跨部门协同配合

模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩？

一、捋思路：百战归来议销售

1.区别：推销、销售和营销

2.销售过程中的<望闻问切>

3.提问的学问

4.提问的禁忌

二、<SPIN销售法>核心要义

情景式问题—Situation

探究性问题—Problem

暗示性问题—Implication

解决式问题—Need-Payoff

模块四.怎样呈现方案可以最大化打动客户？

一、为什么要最高级别重视方案设计？

1.方案重要性：变现开关

2.重视程度与专业能力外显——集客需求把握及竞品情报收集

3.体现产品整合营销，全业务亮相与推进

4.临门一脚——需求变订单的关键

5.公司专业度以及知行合一的体现

6.战略规划与销售计划管理

二、方案呈现技巧与要务

1.思维结构化，呈现结构化

2.结构与专业，同频才能共振

3.逻辑推演，厘清思路

4.逐层分解建框架，有血有肉有骨架

5.方案呈现环节的忌讳

6.方案与结构宣讲应答技巧

案例：中国移动投标经历

呈现形式：讲师演绎，小组讨论

工具：BP画布

模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率？

一.哪些环节涉及资源整合能力？

1.获客

2.了解相关人性格、偏好与忌讳

3.探究集团客户真实现状和实力，以及需求紧迫程度

4.添加增值服务用以提高谈判成功率

二、怎样快速整合优质资源？

1.认知：企业家/纵横家/艺术家

2.学习不如整合，整合不如融合

3.好的项目都是包装和策划出来的

4.大家一起吃火锅

5.谁是你的大闸蟹？

6.满足他所需，成就你所求

7.身份，抓手，说事，落点，后市场

张老师

张子凡 老师（北京）

—— 中国知名营销策划专家

华为电台旅游频道（华为生态企业）执行董事

京东直播实训学院执行院长

世纪互联网络科技（纳斯达克上市企业）营销总监

箭牌糖果（中国）有限公司（全球500强）营销经理

维也纳食品（中国）有限公司（香港上市企业）渠道经理

新媒体抖音号“业绩高增长”运营28天，粉丝从0到50万

中国移动集团9年咨询顾问

三一重工、圣象集团、老板电器、蒙牛集团等多家知名企业常年管理培训顾问清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班及EMBA班特聘讲师

出书 12本、光碟 60套，多年占据经管类书碟销量前十

【个人简介】

中国培训界第二代名师张子凡，曾带领多家企业通过营销创新实现业绩超高速增长。

作为世纪互联（纳斯达克上市企业）ISP业务营销总监，带领部门以极低成本投入实现营业额增长1700%。

作为维也纳食品（中国）有限公司首任渠道营销总监，从0到1搭建公司通路体系、销售团队管理体系，并开辟社区营销等新模式，一系列创新营销举措在公司内部复制，推动企业营业额连续3年增长40%。

帮助国内某著名培训公司，重新梳理该企业的商业模式及营销系统，基于大课+精品班模式，亲自实操落地该项目，个人为该项目当年创收过亿，奠定了该培训公司在业内的领先地位。

为中国移动集团各省市分公司累计授课2000+场次，覆盖70%全国营销团队，累计受训人次10万+，直接带来服务改善和业绩提升。

张老师28天完成抖音号0到50万粉丝的飞速跨越，随后用时33天打造千人付费社群。

张老师拥有12年营销实战经验，19年营销管理培训及顾问经验，其中“宽度1微米，深度十公里”、“目标刻在岩石上，方法写在沙滩上”等多个营销理念更成为中国营销界的金句。

张老师认为“专注干好一件事，聚焦服务一群人”，应该是中国营销培训师的根本操守和理念，从业19年来一直秉承这样的信念，服务每一个企业，交付每一个学员，常年被清华大学，北京大学，浙江大学，复旦大学，上海交通大学等多家总裁班及EMBAB班评为“最受学员喜爱的实战派导师”。

【主讲课程】

《业绩逆势高增长（思维课）》《向老客户要业绩》

《向运营要业绩》《向招商要业绩》

《向新媒体要业绩》《向策划要业绩》

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