市场洞察，业务分析能力打造

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【课程背景】

一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户欲罢不能，瞬间下单。但随着时代的进步，企业的购买追求也越来越实际和客观理性，不太容易依靠口才引导客户下单。理性和客观的采购判断，很容易让大家联想到西方的市场风格，一百多年来西方的采购行为往往是买卖双方充分理解清楚供需细节后，做出的理智选择，由此西方销售管理学专门总结出实用的洞察分析理论。

都知道“拿来主义”是捷径，但当我们把洞察理论照搬到中国市场，发现其中很多沟通技能完全不适用于中国人文和国情，这就需要我们抽丝剥茧地辨识出洞察-分析理论的精髓，再结合中国的实际情况，设计出一套中国式的洞察营销术，能帮助企业销售们提升50%的利润业绩，且获得用户的尊重和信赖，保障了中长期的稳定合作。

传统的销售模式和中国式洞察营销模式最大的不同，就在于“你”“我”这两个字。传统销售的行为，强调“我”多过“你”，更多的精力放在如何显示“我”的优秀和价值，从而让“你”信服并购买；而洞察营销术的理念是绝不轻易谈论“我”。

强调“我”>“你”的传统销售人员为了追求订单成交，有时候会无法守住价格底线，频繁制造出血泪斑斑的合同，令企业和经理两难。这其中摒弃销售个人的”小我”不提，最主要的原因是传统销售行为在客户面前没有获得话语权，而这一任务90%是由销售个人完成。由此，提高销售的洞察能力至关重要！毫不夸张地说，传统推销模式，是话语权灾难的源头，其在客户面前的作业手法单一，对于客户的组织或者个人越来越失去吸引力，尤其是当前市场新的背景下。这就倒逼有想法的企业家和潜力销售人才努力寻找新的模式，而我们历经二十年洞察营销术体系与国内用户的互动经验和教训，总结出符合中国工业市场的洞察营销术，经过很多企业的实践，能够很好地解决当前业务困境，在业务利润的提升方面达到50%增长，且能够经年不衰，这是因为中国式洞察营销术能够：

巧妙地结合西方洞察营销术课程的精髓和中国人文沟通习惯

蜕变传统销售模式，提升企业在市场上的洞察能力

经过分析并顺利结单，也对企业中长期发展的赋能作用显著

每一家企业内部都存在着各种大大小小的问题和隐患，但影响企业业务最前线的问题就是销售队伍的能力困境，但我们可以选择用最低的成本，在最短的时间内，影响大部分销售，转型传统销售为中国式洞察营销术模式，短期内完成利润50%的增长目标。

本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题：

为何不能深度了解市场需求和状态？总是事后诸葛

如何让客户认可我们价值？而不是只谈价格

傲娇的甲方是我的克星？永远被动应对

如何持续收益？

最终站在洞察营销巨人的肩膀上获得持续性经营成功。

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

了解“你我”比“我你”更重要，更要禁绝“独我”的作风

了解“女人式”的客户洞察计划

了解“营销”中的“营”字的深刻含义

了解洞察营销术行为的4大附加值收益，并将其最大化

掌握提问的4法则

掌握发现痛，放大痛，解决痛的技能

掌握“忍”字诀，助力高签单率

掌握培养潜在销售人才的4种方法

课后学员能够带走什么？

PESTEL客户洞察术调查表

1+N客户业务量化考核制度示范稿

团队跨界协同行动示范计划

【授课对象】

企业总监级别管理人员，营销经理，一线销售。

【授课形式】

讲授、案例分享、小组讨论等

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的市场困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：破冰环节，课程目的简述

1.工业市场上的弱态及问题

①客户的需求就是物美价廉吗?

②客户的痛点就是降成本?

③人际关系客情打造如今束手无策?

④王牌销售的困扰?

⑤三个对应案例分享

2.定义优秀的市场能力者

①5个方面认识工业甲方当前崭新特征

积极响应国家政策，趋同顶层方向

实际，客观，结果导向

不敢轻踏灰色地带

企业审批流程严谨复杂

追责认真而无边界

综述:甲方越来越认真

案例分享:国家能源集团的集采真实需求

②工业市场的当下需求背景

工业4.0

反腐倡廉风气

个人职业生涯

案例分享:企业迎合中国智造

③传统工业销售的形象及技能

销售传统外在形象

销售惯常使用技巧

综述：FAB型

案例:旗下王牌销售的二三事迹

④优秀市场能力者的再定义

和传统销售技能之间的距离

独我--我你--你我

一分钟商业电话有多少我字？

“营”销 VS FAB

优秀的定义

知彼、谈彼、虑彼、乐彼

综述：爱彼

3.工业营销的"痛"之三部曲

①崭新定义什么是"营"销？

全球著名的洞察思维分享

曲别针和女人逛街模型

举例：著名的S P I N=“营”销=洞察+分析

②为什么现在要强调”营”销

工业客户

行业客户

战略客户

③中国工业的营销技-痛之三部曲

发现痛，放大痛，解决痛

独我 VS 我你 VS 你我

4.三部曲之首曲"洞察"-发现痛,很难?难,亦不难!

①工业客户的表面需求分析

②工业甲方的人文背景

甲方喜欢少说多听

甲方自尊强烈

缺乏担责心态

③沟通对象和场景的必要4条吻合法则

④采用洞察术了解工业客户的深层信息

⑤结合自身能力，结合行业背景信息,分析痛点

⑥创新式洞察痛点3法则--针对无痛企业

⑦互动洞察能力:如何分辨真实的痛点

⑧案例分享:某国际工业品牌擅长用洞察明晰市场需求

5.三部曲次曲"分析"-分析客户?远远不止!

①专家结合自身能力分析痛点并量化

②对于明确的痛点进行延展

③结合同行案例和数据，固化分析结果

④结合自身能力对痛点设计靶向方案

⑤突破产品延展为多团队平台化解决

⑥案例分享:各种沟通误区和陷阱凸显分析能力

6.三部曲终曲"成交"-说服是很技巧的活

①三部曲最高潮-成交核心

②精选沟通对象3个基本要素

③实战5耀点：和用户商讨洞察的成果

④促进用户产生焦虑感恐惧感的技法

⑤三个沟通陷阱,不识不避就死

⑥忍字诀的尺度掌握

⑦五大促单技巧巧用或弃用

建议最佳签约时机

建议不要用的5个常规促单技巧

⑧案例：WN电机项目成交战

7.洞察营销术带来的业务附加值收益

①与甲方形成伙伴关系而不是供应商

②工业客户影响力:点线面体业务拓展

③产品供应商转型为平台服务商

④离开竞争就是最大的竞争

8.沟通现场经常出现的问题

①四种异议情况

②浅析甲方复杂心态

③促单障碍分析并掌握对应的4技巧

9.洞察营销术对企业长期利益

①知识和经验浩瀚如星空，然后呢？

②阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）

③宝藏的愿景和使命

10.洞察营销的主角是团队

①队伍培养就是上培训课？大错特错！

②销售团队能力提升的四条路

③柯氏培训效果评估体系

④改变一个人很难变改人一群想妄

自我能力的规划

职业生涯的规划

⑤国际品牌企业的体系分享

11.老板的任务要求

①确认团队转型方向:我你==你我

②设计团队要求,量化考核内容

③寻求转型所需外部资源

④组织内部多团队协同平台资源

⑤执行力，执行力，执行力，重要的事情说三遍！

姚老师

姚 岚 老师（上海）

——外企大客户销售体系本地化实战导师

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩

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