《审时度势、顺势而为》--政商大客户的高层公关

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

本课程从宏观层面分析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并且以最快的方法识别客户的决策链；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，从而顺利的拿到订单。

销售是有套路和方法的，要做到“步步为赢”，每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高，才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

认识客户四种决策者

掌握不同决策者的公关技巧

了解客户沟通的四种风格

掌握与不同社交风格的领导沟通

掌握客户需求的四种类型与公关策略

课程对象：

资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等

授课模式：

直播、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

一：如何精准识别客户的角色和关注点？

1、客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定义 练习：谁是决策者?

b.拜访拍板者遇到的挑战

c.什么样的人会是拍板者

d.拍板者关心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？

e.人性需求的五大通道

f.高层的三大利益分析

g.高层客户关注的三类人

3、技术把关者（TB）

a.遇到的挑战 练习：谁是技术把关者?

b.TB迷之自信的特点

c.与之打交道的注意事项

d.技术者会关心什么？ 案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑战 练习：谁是使用者

b.需求部门的重要性

c.如何沟通说服 案例：如何在客场搞定高层？

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

工具：销售决策链表

6、客户关系的四个台阶

认识—约会—朋友—同盟 演练：判断客户关系的阶段

7、孙子兵法给销售人员的启示

上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四种营销的规则

二：如何识别高层的社交风格并与之沟通？

1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何通过言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

三：客户需求的四种类型

1、雪中送炭 案例：出差买裤子

2、锦上添花 案例：某家具建材客户更换供应商

3、无欲无求 案例：某医药国企领导的突破

4、自以为是 方法：PMPMP

5、如何识别客户属于哪种需求？

6、不同的需求如何应对？

7、如何引导需求转移

8、如何与客户“共创”方案

案例：从西游记看客户需求类型

总结：复盘改善与行动计划

刘老师

刘长老师:拥有工学、管理学专业背景，20年职业生涯横跨央企、外企、民企和自主创业，丰富的跨界经历使得刘长老师对企业经营管理过程中面临的各种问题有独特而深刻的理解。

在过去12年的企业战略咨询与实践过程中，刘长老师针对中国企业“定战略难、执行战略更难”的现实困境，从“定战略、搭班子、带队伍”思维模型出发，打通企业“人与事的任督二脉”，总结和提炼出了一套完整、可复制的“从定战略到高效执行战略”实战体系，通过“咨询、培训、教练、辅导、反馈、迭代”六位一体的服务方式，成功帮助了多家企业实现了持续、健康的业绩增长。

【课程亮点】

1、一切从市场竞争的实战出发！

2、一切以企业实现业绩十倍增长为目标！

3、一听就懂，一学就会，课上直接出成果，课后马上就能用！

【核心课程】

1、《战略制定第一课：中国企业战略规划制定实战第一课》（2天-3天）

2、《商业模式第一课：中国企业商业模式创新实战第一课》（2天-3天）

3、《战略执行第一课：中国企业战略目标分解与落地执行第一课》（2天-3天）

4、《战略升级转型第一课：中国企业第二曲线战略升级转型实战第一课》（2天-3天）

5、《领导力第一课：中高层管理者的卓越领导力修炼第一课》（2天-6天）

6、《执行力第一课：中国企业卓越执行力打造第一课》（1天-2天）

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com